向总统推销斧子

没有推销不出去的产品,也没有打动不了的客户。

2001年5月,美国一名叫乔治·赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了小布什总统,因而得到了布鲁金斯学会奖励给他的一只金靴子,上面刻着“最伟大的推销员”七个大字。

布鲁金斯学会以培养世界上最杰出的推销员著称。克林顿当政期间,这个学会出了一个推销题目:请把一条三角裤推销给现任总统,结果没有人推销成功。小布什就任总统后,这个学会又换了一道题目:请把一把斧子推销给小布什总统。许多人对这道题知难而退,而乔治·赫伯特则认为:把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。他这种认识不是没有根据的,因为他知道小布什总统在老家有一个农场,里面长着许多树。于是,赫伯特给布什总统写了一封信,说:……我想,从您现在的体质来看,您一定需要一把小斧头。但是这种小斧头显得太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。小布什收到信后,真的给他汇去了十五美元,买下了这把斧头。

在许多人看来,向布什总统推销一把斧头,绝对是不可能的事情——一位呼风唤雨、蹬一下脚世界都要为之震动的总统,他要一把斧头干什么呢?但赫伯特偏偏把一件别人看来绝对不可能做到的事情做到了。分析其成功的原因,我们认为有三点。第一,他有充分的自信心。充分的自信是事业取得成功的一个重要条件,赫伯特的成功,很大程度上就是他自信自己一定能将一把斧子推销给布什,然后再去想办法说服总统。而其他人则由于缺乏自信心,觉得这是一件不可能做到的事情,结果不去尝试,不去努力,最后自然是坐失良机。第二,赫伯特也不是盲目出击,更不是死皮赖脸地去缠着布什买他的斧子,真要是这样,他不仅推销不了自己的斧子,反而会引起布什总统的反感。聪明的赫伯特作了充分的调查,了解到了小布什农场的情况,尽管布什并不需要这把斧头去砍伐他农场里的树木,但赫伯特提起他的农场,不由得让小布什有一种亲切感,一种思乡情。第三,赫伯特没有用虚假的广告、欺诈的手段,而是用“诚信”二字(明言“不甚锋利”)打动布什总统。其实,小布什需不需要这把斧子并不重要,重要的是小布什被赫伯特说服了,认可了他的推销。

赫伯特成功的事例告诉我们,没有推销不出去的产品,也没有打动不了的客户,包括总统在内。