利益接近法需要推销员做什么

实例31　找到客户最关心的利益点

点·睛·提·示

销售员一定要明白，自己卖的不是产品，而是产品带给客户的利益——产品能够满足客户什么样的需要，为客户带来什么好处。

趋利避害是人的本性。当你明明白白地让客户感受到，你的产品将给他带来哪些实实在在的好处时，客户就会心甘情愿地接受你的产品了。为此，乔·吉拉德曾提醒专业的推销员，最主要的工作就是找出客户购买此种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。

一位高压锅推销员向一位老太太推销高压锅，推销员告诉老太太使用高压锅怎么怎么方便，可是这位老太太还是摇头。最后老太太才告诉推销员不买高压锅的原因，老太太一直认为高压锅很费电，他们家里的电费也很贵。听了老太太的话，推销员和这位老太太算了一笔账。

六口之家用高压锅，每天可节省1毛钱，每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，您家使用高压锅，不仅省时、省事，节省的钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。

当然，最后的结果是，老太太听了推销员的介绍后，感受到了实实在在的好处，从而决定购买这位推销员的高压锅。

在销售过程中，我们推销员所销售的每种产品以及所遇到的每一个客户，都有自己的利益点。而我们最重要的工作，就是在最短的时间内，找出那个利益点在哪儿，然后将客户的注意力完全集中在这个利益点上。那么客户的抗拒自然就化解了。

销售实训

面对品牌知名度、性能、价格、质量等等都差不多的众多竞争对手，推销员该怎么做才能让客户感觉到你的产品更“动人”呢？简而言之，怎么用利益打动客户呢？推销员向客户提供的利益包括几个方面：

1.安全、安心是客户使用产品最关心的利益点

满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险，有形的产品如防火的建材。安全、安心也是客户选购产品时经常会考虑的因素之一。一位销售小孩玩具的推销员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计时如何考虑到安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。

2.产品的象征意义也可成为利益点

产品利益既包括产品性能、质量带来的实惠，也包括品牌声誉带来的心理满足等。劳力士手表、奔驰汽车虽然是不同的产品，但它们都能满足客户象征地位的利益点。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人，您在销售时，不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。

3.产品的适应性存在价值点

随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化、办公室自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。

4.品牌广告的形象塑造秀

通常人们认为好产品是广告上能看到、商场里能买到的产品，因此，用公司打出的市场宣传广告为自己的推销佐证，不失为推销员的一个策略。一个好的品牌给人一个好的第一印象，唤起好的联想。好的形象主题陈述以简洁的一句话告诉受众产品是用来做什么的，企业是做什么的，它可提供什么益处，以及它与竞争者的区别，为什么它比竞争者更好。客户愿意和一个品牌形象好的企业打交道。

5.公司的品牌形象价值千金

如何以公司的品牌作秀？推销员可以在拜访客户时，向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。此外，还要做到：给客户寄送内部刊物，让客户感受企业的荣誉和进步，加深客户对企业的了解；在内部刊物上宣传报道客户的优秀事迹；刊登客户的工作照、家庭照；在客户中进行有奖征文活动等；开展联谊活动，如组织球队进行比赛，或共同举办演出活动等；邀请客户到企业参观，到企业所在地旅游或参加会议。

6.产品的性价比动人心

产品的性价比就是产品的性能值与价格值之比，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式。很多客户都把性价比看成是选购产品的重要指标，若是你的客户对价格非常重视，你就可向他推荐在价格上能满足他的产品，否则你只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。

7.产品的独特利益吸引人

向客户提供竞争对手所没有的利益，用独特的利益吸引客户。比如：您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费；牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀；这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿……对此推销员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法，为客户带来更大的利益。

需要强调的是，客户的独特利益是需要推销员去发掘的。而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是推销员们存在的价值，否则根本不需要有推销员。而推销员对客户最大的贡献，就是能够让客户明白购买产品的最大价值并得到这些价值。推销员要做的是从探讨客户购买产品的理由、找出客户购买的动机、发现客户最关心的利益点出发，为鱼儿制出不同的香饵，从而钓得大鱼。