介绍接近法

2.介绍接近法

推销员与顾客的联系接近采用介绍的形式，可分别有自我介绍、他人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指推销员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。口头介绍可以详细解说一些书面文字或材料无法了解清楚的问题，利用语言的优势取得顾客的好感，打开对方的心扉。利用工作证、身份证，可以使顾客更加相信自己，消除心中的疑虑。时下，名片交换非常普遍，给对方递上自己的一张名片也同样可以弥补口头介绍的不足，并且便于日后联系。有时，推销人员还可以参加有关协会、学会等有名望、有影响的社会团体，这些团体组织信誉高、名声响，如果能够出示其会员证，就能使对方更为放心，对你提出的推销请求也更容易接受。

产品介绍法也是推销员与顾客第一次见面时经常采用的方式。这种方法是推销员直接把产品、样本、模型摆在顾客面前，使对方对其推销的产品引起足够的兴趣，最终接受购买建议。在这里，产品作了无声的介绍，成了联系推销双方的中介人。比如，海南有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。从这个例子可以看出，过硬的产品犹如广告，“此时无声胜有声”，产品也能起到接近顾客的媒介作用。

有时，推销人员还采用托人介绍的方法接近顾客。这种托人介绍法是推销员利用与顾客熟悉的第三者，通过打电话、写信函字条，或当面介绍的方式接近顾客。在推销员与所拜访顾客不熟悉的情况下，托人介绍是一种行之有效的接近方法，因为受托者跟顾客有一定社会交往的人，如亲戚、朋友、战友、同乡、同学、老部下、老同事等，这种方式往往使顾客碍于人情面子而不得不接见推销人员。