二、选择推销对象“四步法”
选择推销对象是制定推销计划和确定推销策略的前提条件。随着市场经济的发展，竞争日益激烈，推销工作日趋复杂和艰难。一个企业的规模再大，产品竞争能力再强，推销方法和技巧再精明，也不可能赢得市场上所有的潜在客户，因而推销人员就必须为自己划定特定的推销对象和推销范围，满足其中一部分潜在客户的需求，根据自己产品的特点和宣传优势，从整体市场上选择恰当的推销对象。科学地发现和选择推销对象，可以利用有限的时间与费用，全力说服那些购买欲望强烈、购买量大、社会影响大的“名流顾客”，借以减少推销活动的盲目性，提高推销工作的成功率。
不管是初出茅庐的新手，还是阅历丰富的推销高手，如何选择推销对象，发现“准顾客”，这是出门头一件大事。天津发电设备厂是一家生产柴油发电机组系列产品的专业厂家。该厂销售部门通过对柴油发电机的市场供求情况以及全国电力资源分布情况的调查走访，了解到华北、东北地区许多地方电力供应严重不足，经常关闸停电，尤其是东北三省的一些粮库，春秋两季要对粮食烘干送风，防止仓储粮食霉烂需要大量用电。于是，厂方决定以东北黑龙江、吉林、辽宁三省的一些大粮库作为推销重点。由于他们事先进行了科学的分析考察，正确选定了自己的推销对象，因而在短时间内就售出了一大批柴油机组，企业也周转了积压资金，获得了可观的盈利。然而在这以前的推销工作中，他们没有仔细选择推销对象，便仓促组织100多人的推销员队伍，来不及事先调查研究和慎重决策，马上派人员到全国南北十几个省、市进行大海捞针式的上门推销，结果事倍功半，花了不少冤枉钱，而大量产品仍然积压在工厂仓库里睡大觉。由此可见，正确选择推销对象是十分必要的。上述一正一反两个实例给推销工作以莫大的启示，其经验和教训说明这样一个问题：推销对象选择得当，就会收到事半功倍的效果；反之，就会浪费时日，错失机会，到头来肯定得不偿失。
那么，怎样选择自己的推销对象呢？
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