一对一营销的组织

6.3　一对一营销的组织

一对一营销的真正意义在于以不同的方式对待不同的客户，而这种方式能够满足客户个性化的需求，对消费者有着独特的意义。一对一营销的产品不单是产品的实体、形状、内在质量、商标、包装、说明书等，而是指在大规模定制的基础上，针对特定客户所需要的产品或服务的体系，包括产品线的深度、广度、产品的个性化制定、质量状况、售后服务等各个要素。

价格也不单是出厂价格、批发价格、零售价格，还包括企业的价格政策里的折扣、返利等价格要素组合，包括个性化定制的附加价值与即时满足消费者需求的“即时价格”。这是一个令消费者满意的价格体系，其价格的形成既不是以成本为依据，也不是以竞争价格、市场价格为依据，而是通过与客户沟通协商而产生的客户满意的价格。

传统的分销渠道考虑的是怎样最有效、最经济、最合理的分销渠道，把商品送到目标市场，考虑渠道的长度、宽度、中间商的类型、渠道成员的数量、商品实体转移的路线和条件等。而一对一营销不仅如此，而且还要从客户需要出发，利用网络将中间商的数据库与自己的数据库相连接，整合供应链管理，建立协作电子商务。

在促进销售上，传统营销的促销对象是所有的消费者，通过人员推销、广告宣传、宣传推广、营业推广和公共关系等手段，一致性的将企业产品和劳务的有关信息传递给所有消费者，以影响他们的购买行为和消费行为。而一对一营销是从培养客户的忠诚度出发，全面了解客户的个性化需求，包括他们需要什么，何时需要，需要多少，怎样需要，从而提供合适的、个性化的、即时的、具有竞争力的促销活动，以“锁定”客户的产品使用习惯，建立品牌忠诚。

对不同的客户提供个性化的产品，需要从与客户来往的历史记录中搜集数据，并运用CRM系统有效的分析和运用这些数据，才能设计、生产个性化的产品和服务，并增加交叉销售和向上销售的机会。