如何选择粮油农副产品分销渠道

二、如何选择粮油农副产品分销渠道

由于产品的特殊性或经营者能力的限制以及用户的偏好等，经营者一般要选择较为合适的、有效的分销渠道作为自己产品理想的销售通路。经营者要对现有渠道进行调查，分析销售网点的分布情况;调查主要经销商的销售规模、销售范围、销售方式和方法等，然后对现有渠道进行总体评价，决定是否应该开拓新的分销渠道，制订新的计划;此外还要考虑一些不可控的因素，如有些关系到国计民生的重要商品，国家要按统一的渠道进行销售，比如目前粮油收购中国家渠道仍是主要的渠道。总体来说，选择分销渠道，一定要考虑成本和效益，成本低、效益好的方案要优先选择，这样可以提高利润水平和竞争能力。

首先，在选择上，要从产品、价格、目标市场几个方面来考虑。产品价格高，宜适合选择短渠道模式，这样可以节省流通费用，避免因为中间商的加入导致价格变得更高，影响销售;容易过时的、易腐的产品，要求周转快，所以应选择短渠道，加速流转;体积大、重量大的产品，也适合短渠道以便减少流通费用;一些技术性要求高的产品也要尽量缩短渠道;而比较耐用的大批量产品，可以采取长渠道分销。

其次，要考虑生产者本身的资源。如果资金和条件都有限，没有实力自己销售，最好通过中间商来销售;缺乏销售经验和能力的生产者，也最好依靠中间商;只求卖出产品，不想控制渠道的生产者，也可以选择中间商;而那些实力很强，是知名品牌，一般应选择少环节或直接销售渠道，以便控制渠道和售价。

最后，由于农副产品本身的特殊性，不耐储藏，一般要尽量减少流通环节。如果目标市场集中，就可以采取直接销售方式，对于一次性购买数量很大的消费者，也可以直接供货;如果目标市场非常分散，利用中间商则会减少非常多的工作量，可以通过中间商的分销渠道将货物送到这些消费者手中，这比单纯的靠自建渠道分销要省事省力得多。

1.粮油农副产品分销渠道选择

(1)独家分销渠道。

独家分销渠道是指在某些特定市场，经营者仅选择一家批发商或零售商专门销售其产品，一般情况下，这些批发商或零售商不再经营其他同类产品。

这种渠道适用一些名牌优质产品和需要售后服务的商品。具有一定规模的粮油农副产品生产经营者，可以在某个地区只选择一家批发商来负责销售产品，选择的批发商一定要有实力、有良好形象，这样可使批发商和生产者紧密联系，有助于树立产品形象，提高经营者的利润，易于控制市场。此外采取独家分销，还可以节约各种流通费用。

但是，独家经营容易因推销力量不足而失去大片市场，因此，独家销售方式不利于新产品上市，也不利于扩大影响以“聚拢”消费者的注意力，一般应尽可能少用这种方式。

(2)农户+经销商/龙头加工企业。

这种方式是农户成为经销商的生产基地，按订单量进行生产，由经销商负责销售。比如粮食加工企业向农户直接下订单订购粮食，养殖大户向农户订购饲料等。从初级农产品到加工制成品，都可以采取订单形式进行生产。订单式渠道普遍受到农民欢迎。

但是，由于订单式渠道处于发展时期，出现了许多问题，导致一些订单合同不能很好地得到履行，主要表现在:

①合同不规范，给违约方可乘之机。

由于缺乏法律意识，一些合同制定得很不规范，对于收购标准、收购时间、质量保证、违约后的处罚措施等，都规定得不具体，造成随意违约、不承担责任的恶意现象普遍存在。比如作为生产者的农户，没有责任意识，不能保质保量按照合同供货，以致常常出现产品质量低劣、拖延交货时间的情况;作为下单企业，由于对生产周期长的农产品市场缺乏科学的推断和把握，遇到丰收时，经常做出延收缓收、压级压价或不履行订单条款等坑农害农行为，而遇到歉收，农户无法按时按量上交产品时，则以合同违约为由，向农户提出天价索赔，导致双方诚信缺失，合同也往往成为一纸空文。

②一些地方政府代农户盲目签约，执行合约被动，合同纠纷难以协调。

按照合同法、担保法等相关规定，政府不具有法人和担保资格，但是一些地方政府往往缺乏法律意识，大包大揽，替农户盲目签约，出现问题时，一些地方政府则撒手不管，或将责任推到农户头上。因此合同一旦出现纠纷时，往往农户利益受损。

(3)特许加盟。

特许加盟是指粮油农副产品生产经营者允许加盟方使用生产经营者的品牌开设专卖店，销售生产经营者的产品，资本全部由加盟方投资，但专卖店的名称统一按生产经营者的名称或品牌起名，统一装修风格，统一配送生产经营者的产品，统一价格。比如“桂林米粉”、“过桥米线”等店均采用这种特许加盟模式。

(4)选择性分销。

选择性分销是指粮油农副产品生产经营者在一个地区选择少数几家销售商负责销售产品。在销售商的选择上，主要以销售商是否具有良好的合作态度、良好的行业声誉，是否擅长推销和促销，是否具有购买、销售、运输、融资、沟通、收集信息、商品重新包装的营销职能等进行综合判断，选准销售商是这种模式成功的关键。

(5)直接分销。

直接分销是指粮油农副产品生产经营者自己摆摊或直接向购买者出售自己生产的产品，或设立专卖店或者在大型商场、超市设立经营专柜。这种渠道从生产者直接到消费者，不经过中间环节，既减少流通，又保证产品质量。其缺点是分销成本巨大，一般粮油企业无力承担。

2.我国粮油产品的主渠道模式

在我国，粮油产品具有特殊性，很大一部分是靠国有粮油企业主渠道销售。过去的统购统销，现在已经转变为订单购销。为鼓励农户种植粮油作物，我国已出台了最低收购价保护政策，国家按照最低收购价收购一部分粮食，同时让粮食加工龙头企业也按照最低收购价收购，国家给予这些加工企业一定的费用补贴。

(1)国有粮油主渠道的优势。

国有粮油主渠道自身有着体制、经营、政策优势，在收购总量上能发挥主导地位;在收购价格上能发挥引导作用;在调控粮食市场上能发挥稳定平衡的作用;在特殊人群的粮油供应中能发挥保障作用;在粮油商品安全方面能发挥示范作用;在维护流通秩序中能发挥带头作用。

国有粮油主渠道有着信息优势，能够通过对粮油信息政策的收集、整理、筛选，并根据粮油行情的中长期走势，粮油供求关系的变化，来准确判断市场需求。

(2)国有粮油企业的优势。

这些优势包括:国有企业的信誉优势;素质好、队伍强的人才优势;配套齐全的设备优势;遍布全国的流通网络优势;农行支持的资金优势;代理特别用粮的政策优势。

因此，通过以上分析，可以看出，我国粮油销售渠道仍以国有渠道为主，收购有信誉，而且资金上也有保障，农户尤其是粮油种植大户可选择将国有渠道作为粮油销售的主渠道，但国有主渠道一般收购价偏低，而且相对来说服务态度不好，不能上门收购，因此粮油农户要根据自己的实际情况选择不同的销售渠道。