如何选择粮油农副产品中间商

三、如何选择粮油农副产品中间商

粮油农副产品基本上都要经过中间商，除了农副产品经纪人，最主要的中间商就是批发商和零售商。

1.粮油农副产品批发商

粮油农副产品批发，是指将粮油农副产品销售给为了转卖或其他商业用途而进行购买的个人或组织活动。粮油农副产品批发商，是指把粮油农副产品卖给那些为转售而购买的中间商人。

目前，我国粮油农副产品批发商基本上是采取买断的方式进行交易，其特点是:

①交易次数较少，每次交易数量都很大，并有一定的批发起点，以批发价格出售，交易价格相对比较低，一般纯利润率仅为3%左右。

②交易对象比较稳定，交易对象一般都不是最终消费者，交易作用是为了吞吐商品。

③对交易产品的规格、性能等有比较深入的了解，具备一定的专业知识。

④拥有比较雄厚的资金，可以承担较大的风险;活动范围广，可以把距离远的甲地产品销往乙地，承担着采购、聚集农产品的功能。

⑤向其他批发商、零售商、生产企业提供货源，具有从流通起点向终点转移的销售功能。

⑥对市场变化的反应比零售商更加敏感;进货渠道比较稳定，与生产者关系更为密切。

⑦交易行为结束后，商品流通过程并没有结束，而是将商品转到另一个企业继续进行流转或进行生产再加工，批发的商品很大一部分是原始产品或初级产品。

2.批发商的分类

按产销地，可分为产地批发商和销地批发商。

按是否拥有商品所有权，可分为拥有商品所有权的自营批发商和不拥有商品所有权的代理批发商。

按活动区域，可分为地方性批发商、区域性批发商和全国性批发商。

按经营种类，可分为经营多种产品的综合批发商和经营单品种的专营批发商。

按经营场所，可分为批发市场批发商、店铺批发商、卡车批发商。

3.我国批发市场的发展

我国的粮油农副产品批发市场，在整个粮油农副产品的流通过程中，占有非常重要的地位。

批发市场，目前有两种不同的视角，一种认为批发市场是一种交易场所，是商品交易规模较大的商品交换的场所，批发的对象是企事业单位，不是最终消费者。另一种则认为，批发市场是一种流通中介组织，是一种现代化的形式，专门为商品批量交易活动的双方提供服务。

批发市场最初来自“菜篮子”工程的兴起。1988年，农业部为缓解我国副食品供应偏紧的矛盾提出建设“菜篮子”工程，建立了中央和地方的肉、蛋、奶、水产和蔬菜生产基地及良种繁育、饲料加工等服务体系，以保证居民一年四季都有新鲜蔬菜可吃。到20世纪90年代中期之前，“菜篮子”工程重点解决了蔬菜市场供应短缺问题，“菜篮子”产品持续快速增长，从根本上扭转了我国副食品供应长期短缺的局面。

1995年，农业部公布了全国23家首批定点鲜活农产品中心批发市场。同年，农业部实施了大、中城市“菜篮子”产品批发市场价格信息联网。到1995年9月，该信息网已与28个大、中城市和主产区的33个批发市场联网。1996年，“菜篮子”工程批发市场体系建设试点工作开始启动。武汉、广州、沈阳、西安四个城市入选为首批试点城市。1997年底，全国农副产品批发市场发展到约4000家。全国已初步形成了以中心批发市场为核心，连接生产基地和零售市场的稳定的“菜篮子”市场体系。

十多年来，根据不同历史时期的不同情况，我国先后经历了兴建生产基地，增加副食品供应;完善市场体系，搞活农副产品流通;发展产供销一体化经营，提高基地企业综合效益;发挥基地龙头示范作用，推进农村产业结构调整四个发展阶段，从而结束了副食品供应长期短缺的历史，市场货源充裕、繁荣兴旺，价格相对平稳，初步形成了买方市场。

入世以来，我国农副产品批发市场得到了长足发展，虽然生产组织和流通规模比较小，组织化程度较低，市场参与主体较多，交易方式以传统的交易为主，但是，发展非常迅猛，对农副产品流通起到“总闸门”的作用，推动商品更顺利地转移到消费者手里。现代化的批发市场具有商品集散功能、资源配置功能、价格形成功能、交易结算功能、信息中心功能、主题会展功能、综合服务功能等多项功能。

4.粮油农副产品零售商

零售，是指所有向最终消费者直接提供货物和服务，使之用于个人生活消费和非商业性用途的活动。凡是以从事零售业务为主要经济来源的组织和个人，都称为零售商，其是产品流通的最终阶段。

按照经营方式、经营商品的种类、服务的区域和管理形式的不同，零售商可以分为:百货商店、专营商店、连锁商店、超级市场、便利商店、固定和流动摊贩等。由于本套丛书在之前对零售商分类特点进行了多次介绍，本书此处不再赘言。

5.如何选择中间商

中间商可以被看成是生产者的最终用户，现在已经有相当多的大型粮油农副产品企业十分注重选择中间商，加强对渠道成员的培训，同时邀请各类专家为成员们进行实战培训，通过培训，使企业的营销理念在整个渠道中得到更好的贯彻，使渠道更顺畅。

在具体选择中间商的过程中，一般应当认真考察，慎重甄选，并从总体上评价中间商:中间商的成立年数、经营的其他产品、成长和赢利记录、偿付能力、合作态度以及声誉等。如果中间商是销售代理商，生产者还要评价其经销的其他产品的数量和特征及其推销力量的规模和素质;如果中间商是独家经销的店铺，生产者就要评价店铺的分布、未来成长的销量和客户的类型等。

在选择中间商时，应着重了解中间商以下情况:

(1)市场能力。

包括:经销的产品能否达到目标卖场?铺货覆盖率可达到百分之几?批发能力如何?销售网络能否渗透到周边市场?直销能力如何?能否控制价格?业务人员是否熟练精干?促销手段是否科学、有效?

(2)财务能力。

包括:注册资金、实际投入的资金是否有宽余?必备的经营设施(仓储、运输、营业场地等)是否能够承受目前业务?给厂家付款的方式?资金周转率、利润率如何?银行贷款能力如何?

(3)信誉能力。

包括:同行口碑，厂家评价(合作程度)，卖场评价(送货是否及时、促销是否到位)，当地工商、税务、银行、媒体的评价。中间商在一个具体的局部市场上具有较好的声誉，目标消费者和二级分销商就会更愿意光顾甚至愿出较高价格购买商品，这样的中间商在消费者的心目中具有较好的形象，能够烘托并帮助建立品牌形象，他们就是生产厂家十分中意的对象。

(4)管理能力。

包括:员工是否协调一致?有无长期发展战略?货物流向控制能力如何?公司的管理手段是否先进等?

(5)个人情况。

要了解中间商个人的情况，如性格、爱好、志趣、经历等，通过接近和打动中间商，做到以最低代价与其合作。

(6)经营理念。

最关键的一点是，中间商与生产者的经营思路是否一致。粮油农副产品生产经营者要尽可能地把生产者的情况、本产品的特色、经营理念、战略战术详细地介绍给中间商，看能否达成共识。

(7)权利和责任关系。

为了达到有效配合，粮油农副产品生产经营者要确立企业与中间商、中间商与中间商之间的权利和责任关系;价格策略的制定与遵守;销售条件的确定;营销区域的划分和中间商之间的相互支持等。