认识汽车推销

任务一　认识汽车推销

知识目标

●掌握汽车推销的含义。

●了解汽车推销的要素、特点、准则以及汽车推销的工作特性。

能力目标

●能够在掌握汽车推销含义的基础上充分认识汽车推销这项工作。

情境描述

随着我国市场经济的发展，推销这一行业在中华大地上得到了迅猛发展，在满足人们的需要、繁荣社会经济方面发挥着重要的作用。汽车推销是一个活动过程，汽车推销人员的推销手段重在帮助或说服客户，推销的目的是促成顾客购买汽车的行为。

任务剖析

在汽车企业竞争日益激烈的今天，各企业都重视推销，依赖推销，把推销的成功与否看成企业生死存亡的关键。汽车推销是一门艺术，同时也是一种技巧。

任务载体

有人认为汽车推销就是耍嘴皮子、吹牛，有人认为汽车推销是高明的骗术，还有人认为汽车推销就是拉关系。这些说法都表明对汽车推销的认识存在偏差。同时还有人认为，汽车推销就是汽车市场营销，其实这两个概念是不能混为一谈的。

相关知识

一、推销的含义

“推销”是一个古老而又年轻的名词。说古老，是因为推销自有商品交换以来就存在，它与商品交换紧密相连，说年轻，是因为社会化大生产和商品经济高度发展之后，它才得以充分发展。随着经济发展的脚步快速向前，“推销”的内涵也得到了极大的丰富。何谓推销？国内外专家学者对“推销”定义的分析、阐述约有180多种。为在深入地进行研究之前，这里先举出其中较有影响的几种定义。

美国市场营销协会：推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者具有商业意义的意见采取有利的行动。

澳大利亚推销学会：推销是说服人们需要推销人员所推销的商品、劳务或意见，是一种具有发现和说服双重作用的工具，也就是要发现人们的需要和欲望，并说服他们采用被推销的商品或劳务，以满足其需要。

戈德曼（欧洲推销专家）：所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品会得到某些好处。

原一平（日本推销之神）：推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着地追求。

在中国营销界，所谓推销，是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象的活动，同时也是达到推销人员自身特定目的的活动。

上述观点各有其独到之处，都是从各自不同的角度、用不同的理论解释问题。我们可以从以下两种角度来理解推销的定义。

广义推销，是指推销主动发起者一方，主要通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。这一定义概括了所有可以被认为属于推销的行为和活动，不限于商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。

狭义推销，是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服推销对象接受推销客体的活动过程。

在本书中，我们对汽车推销定义的理解主要把握以下几点。

（一）汽车推销是一种活动过程

汽车推销既是一种传递信息的过程，又是一种传播文明的过程；既是卖的过程，又是买的过程；既是心理活动过程，又是商品交换过程。

从现代信息论的角度讲，汽车推销就是一种信息过程，汽车推销者和购买者都需要传递、接收、储存、加工、反馈和整理信息。从推销活动的社会历史作用来看，汽车推销就是一种传播社会文明的过程，在推销过程中，推销人员必须向推销对象传播各种科学技术知识，而且推销品本身就是知识的结晶之一，是人类文明的化身之一。

从推销心理学角度讲，推销就是顾客购买活动的心理过程。―般来说，顾客总是先接受推销信息，认识和了解推销品，产生购买欲望后再做出购买行为。汽车推销人员必须利用顾客的购买心理，采取相应的推销策略。

从汽车推销活动的发展过程来看，一般要经过寻找顾客、约见顾客、接近顾客和说服顾客等几个阶段，还包括售前服务、售中服务和售后服务各个过程。更具体地说，现代汽车推销过程是一个寻找顾客、审查顾客资格、准备接近顾客、接近顾客、与顾客面谈、处理顾客异议直至最后成交的过程。

从现代推销学角度讲，成交并不意味着整个推销过程的结束。一旦达成交易、卖出推销品，汽车推销人员还应该继续为顾客提供各种售后服务。可见，汽车推销过程是一个循环往复、永无止境的过程。同时，推销也是一个错综复杂的过程，会受到多种因素的影响。

（二）汽车推销的手段重在帮助或说服

汽车推销人员的任务就是要说服推销对象，要让推销对象接受汽车推销人员所推销的产品。因此，汽车推销人员要了解顾客心理，利用推销技巧（手段）帮助顾客解决问题，说服顾客接受相关产品。

（三）汽车推销的目的是促成购买行为

促成购买行为是汽车推销人员的任务，因此，汽车推销人员必须在客观上让顾客乐意接受商品。推销学研究的核心是“满足需求”，强调在确认顾客需求的前提下才可以尽量运用说服的手段使顾客购买。汽车推销人员要想完成推销任务，达成推销目的，就必须考虑购买人员或推销对象的购买动机和购买目的，从而设法满足顾客的需要，帮助顾客解决问题。因此，世界著名推销专家海因兹·M·戈德曼（Heinz.M.Gold man）认为：所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的，也就是说，要推销商品的使用价值或实际利益。

二、推销要素

推销要素是指使汽车推销活动得以实现的必要因素，即推销人员、推销对象和推销品。它是现代推销活动中基本的、内在的因素，缺一不可。其中，推销人员和推销对象是推销主体，推销品是推销客体。商品推销的过程，是各个推销要素之间的运动过程。在推销活动中，推销人员是第一主体，推销对象是第二主体，两大主体既对立又统一。推销人员向推销对象提供其所需的推销客体，追求的是商品价值的最大体现；推销对象通过洽谈和购买，从推销人员那里获取推销客体，追求的是商品的使用价值。任何一方要想实现自己的追求都必须以关心对方追求的实现为前提，并且，推销人员要比推销对象更积极主动，才能保证推销活动的顺利进行。推销品是推销客体，是商品、劳务，它本身不会转移，只有在买卖双方的推动下才会实现其转移，实现其商品价值和使用价值。汽车推销的构成要素就是汽车推销人员、顾客（或客户、购买者等）和汽车以及与汽车有关的产品和附属产品。

（一）汽车推销人员

汽车推销人员是指主动向别人推销汽车产品的推销主体，主要是指专门从事商业性汽车销售的职业推销人员。汽车推销人员的主要任务是通过走访顾客了解顾客的困难与问题，为顾客提供服务，说服顾客购买企业的汽车产品。要成功实现推销的目的，汽车推销人员首先要成功地推销自己，使顾客在乐意接受汽车推销人员的基础上接受推销人员所推销的汽车产品。

汽车推销人员是推销活动的第一主体，其行为是否合理、有效，决定了推销过程的最终结果。

他们不仅是推销活动的主动发起者，而且是整个推销过程的推动者和控制者。作为企业与顾客之间的桥梁和纽带，推销人员肩负着为企业推销产品或服务、为顾客提供服务的双向任务。汽车企业的销售工作离不开推销人员，顾客的购买行为也离不开汽车推销人员。汽车推销人员应通过自己积极主动的努力去在满足顾客需要的同时实现企业销售的目标。

（二）推销对象

推销对象又称顾客、客户、购买者等，是接受推销人员推销的主体，是汽车推销人员推销活动的目标、说服的对象。从现代推销学的意义上讲，推销对象是指具有购买决策权或者具有影响购买决策的力量并且直接参与购买过程的有关人员，包括各类采购人员、购买决策人以及其他有关人员。一般来说，推销对象可以分为四类：一是年龄、性别、教育水平、收入水平、经历、性格、职业各异的个人购买者；二是不同规模、不同经营范围的为转卖或加工后转卖而购买商品的中间商；三是各种各样的为生产或管理的需要而购买生产设备、原材料和辅助材料的生产企业；四是政府机关、学校、社团等各种非营利性组织。

在现代社会，推销环境发生了巨大的变化。推销对象不仅以购买人员的身份参与推销过程，其中许多人还以生产决策人的身份参与推销过程，成为名副其实的推销主体。而且，购买活动本身的技术要求越来越高，各行各业的大批专家直接参与购买活动，制订购买决策，甚至直接参与推销洽谈，选购推销品，形成一种专家购买的局面，这就对传统的推销方式提出了挑战。

（三）推销品

推销品是汽车推销人员推销的目标，主要包括汽车商品、汽车服务等，是推销活动的客体。它可以是有形的汽车商品，也可以是无形的汽车服务等。作为推销活动的基本要素，推销品必然会影响推销活动的各个方面和环节，如推销品的性质、质量、技术含量、体积等都关系到推销活动的具体方式、难易程度等。因此，要保证推销活动的顺利实施，买卖双方都要研究推销客体，了解推销品的特性、用途、维修保养等各方面的知识。

三、汽车推销的特点

（一）特定性

汽车推销是企业在汽车市场环境中为汽车产品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要汽车产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进行说服。因此，汽车推销是有特定对象的，或者说是向特定顾客进行推销的。任何一位推销人员的任何一次推销活动，都具有这种特定性。

（二）灵活性

虽然汽车推销具有特定性，但影响市场环境和推销对象需求的不确定性因素很多，因为环境与需求都是千变万化的。汽车推销活动必须适应这种变化，灵活运用推销原理和技巧，恰当地调整推销策略和方法。可以说，灵活机动的战略战术是汽车推销活动的一个重要特征。

（三）双向性

推销不仅是一个商品转移的过程，同时还是一个信息双向沟通的过程。在汽车推销活动中，一方面，汽车推销人员应向顾客提供有关企业及售后服务等信息，促使顾客采取购买行动；另一方面，汽车推销人员又要通过对顾客的观察、调查和与顾客的接触、交谈，了解顾客对汽车企业和推销汽车产品的态度、意见及要求，并及时反馈给企业，为企业领导的正确经营决策提供依据。

（四）互利性

现代推销是一种互惠互利的活动，必须同时满足推销主体双方的不同要求，否则难以达到推销的目的。在汽车推销过程中，推销人员不仅要考虑到自己有利可图，还要考虑到购买一方有利可图，这就要求汽车推销人员要从双方的利益出发进行推销，尤其要把握好顾客的购买目的和购买动机，帮助顾客解决问题，设法满足顾客的需要。只有对双方有利，才能实现买卖双方的“双赢”。

（五）说服性

推销的中心是人不是物，说服是推销的主要手段，是推销的核心。为了争取顾客的信任，让顾客接受企业的汽车产品，采取购买行动并重复购买，汽车推销人员必须耐心地将汽车产品的特点和优点向顾客做宣传、介绍，促使顾客接受汽车推销人员所推销的观点、汽车产品或服务。

四、汽车推销准则

汽车推销准则，是基于对汽车推销规律的认识所概括出来的推销活动的依据和规则，它是汽车推销活动的指导思想和基本原则。汽车推销人员掌握正确的推销准则，可使推销活动有所遵从，减少推销失误，提高推销成效。

（一）顾客导向原则

顾客导向是现代汽车市场营销观念的客观要求。它强调以市场需求为中心，以满足顾客需要为出发点，在满足顾客对产品或服务需要的同时，实现推销的长期目的。“顾客是企业的生命之泉”，失去顾客的企业是无法生存下去的。美国市场营销学专家菲利普·科特勒指出：“顾客需要我们帮助他们解决问题。而一位有效的销售人员就是知道顾客的难处并知道如何帮助他们解决困难的人。”因此，顾客导向意味着汽车推销人员必须摒弃以企业为中心的传统推销观念，通过分析研究，明确顾客的需求所在，并通过推销活动来满足顾客对汽车产品或服务的需求。

需要，是指没有得到某些基本满足时的感受状态。汽车推销人员不仅要了解推销对象是否怀有具备支付能力的需求，而且要了解推销对象的具体需求是什么，要熟悉自己的顾客，既要了解他们的一般需要，又要了解他们的特殊需要，要把顾客的需要放在第一位，向其推销适当的汽车产品或服务。

现代汽车市场经济的发展，客观上要求汽车推销人员树立以需求为中心的顾客导向。为此，汽车推销人员必须做到以下几点：

（1）注重调查研究，发现顾客的真实需求。只有了解顾客的需求，才有可能通过企业的营销努力，适应和满足顾客的需求，使产品推销和满足需求结合起来。

（2）注重信息的传递和反馈，成为企业与顾客沟通的纽带。一方面，将企业与产品的有关信息传递给顾客，便于购买者比较、选择，作出购买决定。另一方面将市场信息反馈给企业，有利于调整企业的经营方向，使企业经营既能发挥自身优势，又能满足市场需求。

（3）注重汽车产品的推销策略，促进产品销售。根据顾客的需要，在适当的时间、地点，以适当的价格、适当的方式向消费者提供他们所需要的产品，在满足顾客需要的同时，达到推销产品的目的。

（4）注重销售服务，免除顾客的后顾之忧。根据顾客的需要，向顾客提供售前、售中、售后的信息服务和技术服务，使顾客买得高兴、用得放心。

（二）互惠互利原则

互惠互利原则，是指在汽车推销过程中推销员要以交易能为双方都带来较大的利益，或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。要知道，任何顾客都关心自己的利益。顾客之所以进行购买，就在于交易后得到的利益大于或等于他所付出的代价。因此，汽车推销人员在推销活动中要设法满足自己和顾客双方所追逐的目标，实现“双赢”是培养长久客户之计，是顾客不断购买的基础和条件，也是取得顾客口碑传颂效果的基础和条件。要成为受欢迎、被期待的推销人员，就必须设法为客户提供利益，也就是设法使顾客从购买中得到其预期的好处。

推销人员在把握互惠互利原则时，切不可将其理解为对顾客的让利或赠奖利诱。实际上，与顾客对产品功能的需要和对产品使用价值之外的多种需要相对应，顾客追求的利益也是多方面的。推销人员在努力实现互惠互利原则时，必须善于认识顾客的核心利益，并与顾客加强沟通。

正确运用互惠互利原则开展推销活动，就必须在推销之前分析交易活动的结果能给顾客带来的利益。顾客追求的利益，既有物质的，也有精神的，不同的顾客对同一商品会产生不同标准的价值判断，对需求强烈的商品，价值判断较高，反之则较低。商品不同，带给顾客的利益也不同。不同的顾客对商品价值的评判会有高低。要在准确判断推销品给顾客带来的利益的基础上找到双方利益的均衡点，开展“双赢”推销活动。在进行利益判断时，一个优秀的推销人员，不仅要看到当前的推销利益，而且要看到长远的推销利益；不仅要看到直接的推销利益，还要看到间接的推销利益。推销人员要多因素综合评价利益均衡点，不能以某一次交易的成功与否来判断推销的利益，要坚持用能给顾客带来的利益引导顾客成交。充分展示商品或服务能给顾客带来的利益，是引导顾客购买的重要途径。这种展示越充分、越具体，顾客购买的可能性就越大。

（三）诚信为本原则

诚信的基本含义为诚实、不疑不欺，在人际交往中言而有信、言行一致、表里如一，在推销过程中不提供伪劣产品，不从事欺骗性活动，不传播虚假信息。诚信推销作为推销原则，对推销人员提出了以下具体要求：

1.信守承诺

信守承诺就是遵守自己的诺言，所谓“一诺千金”，此乃取信于人的核心。推销过程中，常见的承诺误区主要表现为盲目承诺、含糊承诺、不负责任的承诺等。承诺不仅有明确的承诺，如合同、协议、函电、行为表示，而且有隐含的承诺，如质量承诺、退换承诺，这些都是信誉问题。诚信不仅要信守书面的、口头的承诺，而且要信守隐含的承诺。例如，作为国际惯例的产品召回制度，就是信守隐含承诺的典型表现。信守承诺必须体现“敢作敢为”的精神，在由于某种原因不能履行承诺的情况下，承诺者必须按有关法律、法规规定，及时通知对方或作出解释，并在必要时主动赔偿损失，承担责任，直至接受惩罚。

2.信任对方

只有信任对方，才能得到对方的信任。推销员在推销过程中的谨慎、小心是必要的，所谓“防人之心不可无”。但是，建立在充分掌握信息基础上的推销，人为设置障碍却是不可取的。猜疑、过多犹豫、不信任对方本身就是诚信缺失的表现，而不择手段地耍奸弄猾更是有失道德水准，结果往往是弄巧成拙。因此，推销人员必须具有大将风范，以己之信任换取对方的首肯，实现诚信推销。

3.以诚相待

诚信与保守商业秘密并不矛盾，诚实的意义在于不欺诈。中国商业倡导的“生意不成仁义在”，正是以诚相待的写照。对于推销人员来说，抱定推销的诚意，尊重顾客，学会赞美，善于换位思考，从顾客的立场、角度出发来考虑问题，报价合理，讨价适当，热心当好顾客的参谋等，都是富有诚意的表现。以诚相待不仅有利于优化交易气氛，消除隔阂，而且可以得到顾客的回报。实际上，推销的成功，有许多正是由于推销员的以诚相待，让顾客获得充分信任，从而对推销员抱有感激之情而回报以重复购买、推荐与介绍新的顾客等行动，而这正是我们所需要的。

（四）说服诱导原则

说服诱导意指推销员以语言和行为将自己的意见通过各种方式传递给顾客，主动引导推销过程朝推销员所预期的效果发展。几乎所有的推销专家都认为，推销是一种十分讲究技巧与方法的活动。推销的技巧和方法又具体体现在推销员说服与劝导的能力上，推销员通过有效的劝导，使顾客愿意接受推销员的拜访，愿意倾听推销员的推销陈述，使顾客充分地了解推销员希望他了解的东西，使推销的进程能按推销员的意愿推进。经由有效说服，方能有效地消除顾客异议，建立顾客对推销员及其推销品的信心。说服与诱导是现代推销的基本手段。在现代市场经济条件下，推销员与顾客是平等的两个交易主体，推销员既不能强迫顾客购买推销品，也不能靠乞求获得订单，更不应使用欺骗的手段取得推销成果。

五、汽车推销工作的特性

汽车推销是一种富含机遇与挑战的工作，是一种需要毅力、热情和进取精神的工作，与其他工作相比较，它具有如下特性。

（一）人文性

推销是一项与人打交道的工作，讲究人际交往的亲和力和说服力，推销人需要培养自己具有良好的表达能力和社交能力。

（二）技术性

推销人须了解和掌握产品、企业、生产、技术、市场、人际交往及与业务相关的理论知识和现场实际知识，培养自己的推销技能。

（三）回报性

推销是一种获得高报酬的可能性比较大的职业。推销员投入的是热情、精力和时间，报酬与业绩成正比，可能得到的经济收入比较高。

（四）发展性

推销有比较好的个人发展空间，因为以销售额为主的推销业绩评价起来明确具体，推销员的工作成绩容易被肯定，人才被发现与晋升的机会比较多。此外，销售工作中经历的磨练和锻炼也是人生受用不尽的宝贵财富。

六、汽车推销与汽车市场营销的关系

通常有人认为，汽车市场营销就是汽车推销，把汽车推销与汽车市场营销混为一谈；也有人认为汽车市场营销与汽车推销是完全不同的，是各自独立的活动，这些都是不正确的看法。其实，汽车市场营销与汽车推销既有密切的关系，又有一定程度上的区别。

（一）汽车市场营销与汽车推销的区别

现代汽车企业的市场营销活动，包括汽车市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销以及售后服务等，是一个含义比汽车推销更广的概念。推销仅是市场营销活动的一部分。菲利普·科特勒指出，推销不是市场营销的最重要部分，推销只是“市场营销冰山”的尖端。汽车推销是汽车企业的市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。这是因为，如果汽车企业的市场营销人员能搞好市场营销研究，了解到购买者的需要，按照购买者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销、促销等市场营销工作，那么，这些产品就能轻而易举地推销出去。

实际上，汽车市场营销与汽车推销存在原则上的区别。汽车市场营销重视买方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加颜色品种；根据顾客的需要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客的需要进行促销，及时传播受消费者欢迎的市场信息。而传统的汽车推销还没有把促销当作市场营销的一个组成部分，重视的是卖方的需要，以销售现有的产品、实现企业盈利为主要目标。可见，市场营销的出发点是市场（需求），传统汽车推销的出发点是企业（产品）；市场营销以满足消费者的需要为中心，传统汽车推销以销售企业现有的产品为中心；市场营销采用的是整体营销手段，传统汽车推销侧重于推销技巧。

现代汽车推销观念视汽车推销为汽车营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动过程的一个环节，同时也是汽车市场营销不可缺少的重要机能。

（二）汽车推销是汽车市场营销的重要机能

不论人们对推销的地位、作用如何评说，销售毕竟是市场营销最根本的重要手段。日本著名企业家松下幸之助曾说过：“营销是为了卖得更好。”推销的重要性首先是由于销售是社会再生产的中心环节，只有通过销售才能实现从产品到商品的转化，解决社会总产品的实现问题，使社会再生产和扩大再生产顺利进行。其次，由于生产与消费存在时间与空间的差异，并且由于消费需求千门万类、日新月异，生产者难以做到完全适应需求的变化，在质与量上使生产与消费完全一致。最后，生产者与消费者之间的信息沟通，既不充分也不及时，使得同一商品往往是脱销与积压并存，此处积压、彼处脱销。

以上各点说明，在生产社会化高度发展的市场经济条件下，汽车生产者力求通过大批量生产去降低成本，赢得竞争优势，流通就必须面向全国乃至于世界市场，要求产品能销售到一切对它存在有效需求的地域，这无疑需要把汽车推销作为汽车营销组合的重要一环。只有成功的推销，才能真正做到在适当的时间、适当的地点，以买主乐意接受的价格和方式，把适合需要的汽车产品或服务送到顾客手中。这种成功的推销，既可以是把已生产出来的产品尽快销售出去，也可以尽量争取企业经过努力能够保证基于订单的供给。在需求相对稳定的情况下，按订单生产无疑最有利于消除生产与消费之间的种种矛盾，也最有利于提高汽车营销各环节的效率和经济效益。但在更多的情况下，生产者并不能完全按订单生产，很多产品生产出来后有待推销，或是中间商按需求预测去订货，货到后也需要推销。

任务回顾

1.汽车推销的含义。

2.汽车推销的特点、原则以及与汽车营销的区分。

任务实施步骤

（一）任务要求

根据以下案例所反映的内容来回答相关问题。

（二）任务实施的步骤

【案例一】

美国著名的福特汽车公司，每年拥有250万顾客，为了了解他们的需求，公司定期邀请一些顾客与产品设计人员和汽车推销员讨论产品及销售服务等问题，并专门设计一种软件数据系统，供各部门经理和雇员详细了解掌握顾客的意见。一次有位顾客抱怨说，乘坐福特汽车不愿在后排，因为后排空间太小，腿伸不开，很不舒服。听到这个意见后，公司立即将前排座位下部进行了调整改进，加宽了前后排之间的距离。这一举动赢得了顾客的普遍称赞，同时使福特汽车更加畅销。

问题一：结合汽车推销的基本理论，分析福特公司这种做法好在哪里？

问题二：美国福特汽车公司的汽车为什么变得更加畅销？

【案例二】

1928年7月29日，李嘉诚先生出生于广东潮安县一个书香门第。1939年抗战期间，李嘉诚随父亲李云经从潮安逃到香港。到香潜后李嘉诚父亲因体弱染疾。11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，分担家庭重担。1943年，李嘉诚的父亲英年早逝，他没有给李嘉诚留下一文钱，相反给他留下了一副家庭生活的重担和一笔沉重的债务。14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作。他每天5点左右赶到茶楼，每天工作15个小时以上。在茶楼工作时，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课：其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、职业、财富、性格等，以便找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既待人真诚又投其所好，让顾客在高兴之余乐意掏腰包。李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌，如谁爱吃虾饺，谁爱吃干蒸烧卖，谁爱吃肠粉加辣椒，谁爱喝红茶绿茶，什么时候上什么茶点，他心中都有一本账。因此李嘉诚练就了一套既能赢得顾客，又能让顾客乖乖掏钱的本领。

后来，李嘉诚到一家五金厂做铁桶推销员。每天他起得最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销。靠着一双铁脚板，他走遍了香港的角角落落，从不放弃任何一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚韧不拔的耐心、干练和坚毅建立起了销售网络，既赢得了顾客的信任，也深受老板的器重。一次推销遭遇失败，使李嘉诚看到了铁桶的穷途末路及塑胶制品的蒸蒸日上。从此，他做了一名塑胶产品推销员，在塑胶产品推销中大显身手。在推销生涯中李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了其作为企业家的才能。1950年，22岁的李嘉诚慧眼独具地创立了长江塑胶厂。之后，他又悄悄去意大利学艺，成为“塑胶花大王”，后来他的塑胶花抢占了欧美市场。20世纪70年代，李嘉诚再次捕捉到商机，先行在房地产业站住脚，演绎了小蛇吞大象的商界奇迹，成为香港房地产大王，荣任和记黄埔、长江实业等大型财团董事局主席。李嘉诚先生花了半个多世纪的时间，终于建立了今天的王国。在美国《时代》杂志评选的全球最具影响力的二十五位商界领袖中，他排名第九，成为香港历史上首位“千亿富翁”，被誉为华人首富。

问题一：如何成为一名成功的推销员？

问题二：上述案例给你哪些启示？

思考与训练

1.汽车推销具有哪些特点？

2.汽车推销应遵循哪些原则？

3.如何理解汽车推销的定义？