迂回的说辞往往更有说服力

5．迂回的说辞往往更有说服力

在战略上，漫长的迂回道路，常常是达到目标的最短途径。

——英国军事家亨利

【销售事典】

一位汽车销售人员已经与一位客户进行了多次沟通，经过双方的几次交流，客户表示自己希望在长假来临之前就能将自己喜欢的那款汽车开回家。客户说，他一直以来就非常想要通过“自驾游”的方式去旅行，现在长假马上就要到了，他希望销售人员能赶快按照自己的要求把车提出来，并且还希望销售人员可以帮他处理好有关汽车内饰方面的一些问题，因为他在长假来临之前工作非常繁忙。汽车销售人员当然非常愿意为客户提供这样的服务，因为这也是公司新推出的一个重要服务项目，通过这个项目公司能够获得一定的效益。

为了能够充分地按照客户的要求去对汽车进行装饰，这位销售人员决定打电话再向客户征询一些细节问题，电话接通之后销售人员说：“董先生您好，您订的那款汽车已经送到我们这里了，我想再次确定一下一些有关内部装饰的问题。”

客户说：“哦，好的。你问吧。”

……

销售人员：“那么座套的颜色您更喜欢哪种呢？”

客户说：“我最喜欢红色和白色，既然车的颜色是红色的，那么座套的颜色就选白色，红白相配看上去色彩分明又充满活力，而且白色看上去非常洁净和典雅。”

听到客户这样说，销售人员顿了一顿，然后说道：“您有没有发现您身边大多数汽车都不是白色座套？”

“哦，以前我没有注意，现在你一说，倒真是这样，你说是怎么回事？”客户有些纳闷。

“是这样的，汽车每天都要在外面奔波很多时间，而且风雨无阻，如果是白色座套的话可能用不了几天的话就会看上去很脏了。况且总会有很多人乘您的爱车，这样人多就更不容易保持车内的卫生了……”销售人员又继续说道，“您觉得浅灰色怎么样？既充满了典雅的气息，而且红灰相配又不失和谐的氛围，同时浅灰色不仅耐脏且看上去总是十分洁净。”

客户听了以后十分开心，忙说：“那就这样定了吧，浅灰色的座套。”

销售人员高兴地拿着订单挂断了电话——实际上，因为考虑到市场需求，公司就从来没有推出过白色系列的座套！

分析

如果上面案例中的销售人员在客户提出想要白色座套的要求之后直截了当地告诉客户“对不起，我们公司没有白色系列的座套”，那么当销售人员再想说服客户采用其他颜色的座套时，恐怕就很难说服客户了，至少客户会感觉自己的爱车不如自己想象当中的那么完美。可是，这位销售人员却巧妙地采取了迂回的战略，通过婉转的说辞实现了成功说服客户的目的。

其实很多时候，直来直去的说话方式往往并不能达到有效说服别人的目的，不仅在销售领域如此，在生活与工作当中的方方面面都是如此。销售工作，是一门必须靠自己的语言技巧去说服客户。

历史上有名的“触龙说赵太后”事件，说的就是赵国的大臣触龙通过迂回的说辞成功说服顽固而倔强的赵太后的过程，这个故事是这样的：

公元前265年，赵国的赵太后刚执政不久，秦国便发兵前来。赵国向邻国齐国求救，可是齐国提出必须要以赵太后的小儿子长安君作为人质，才肯发兵援救。但是赵太后最疼爱这个小儿子，她舍不得小儿子到齐国吃苦，于是坚决不答应齐国的这一条件。结果齐国一直按兵不动，赵国情况十分危急，国内各大臣纷纷进言，请求赵太后允许让长安君去做人质。可是，无论各大臣如何劝说，赵太后就是坚决不允，而且到最后还非常生气地向众大臣表明：“从此以后，有谁再提用长安君做人质，我就往他脸上吐唾沫！”听到太后这样说，大臣们便再也不敢多说什么了，大家只能忧心忡忡地看着国家一天一天地走向危险。

有一天，左师触龙要面见赵太后，赵太后认为触龙一定是为了劝谏长安君做人质这件事来的，于是她便气势汹汹地摆出了一副要向触龙吐唾沫的架势。没想到触龙慢条斯理地走到太后面前，丝毫不理会太后怒气冲冲的样子，而且还用一种温和的拉家常的语调说道：“老臣的脚有毛病，行走不便，因此好久未能来见您，我担心太后的身体，今天特地来看望。最近您过得怎么样？饭量没有减少吧？”

听到触龙没有提起要长安君做人质的事情，太后稍稍缓和了一下态度回答说：“我每天都吃粥。”触龙又说：“我最近食欲不振，但我每天坚持散步，饭量才有所增加，身体也渐渐好转。”太后听到触龙每一句话都没提到任何有关人质的事情，于是怒气渐渐消减，就这样，两个人开始亲切、融洽地聊起了家常事。

聊着聊着，触龙向赵太后请求说：“我的小儿子叫舒祺，最不成才，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫中当一名卫士。”

太后赶紧问触龙：“他多大了？”

触龙答道：“十五岁。他年龄虽小，可是我想趁我在世时，赶紧将他托付给您。”

赵太后听到触龙这些怜爱小儿子的话深有同感，便忍不住与他敞开心扉交谈，太后说：“真想不到你们男人也疼爱小儿子呀！”触龙说：“恐怕比你们女人还更加一等呢！”太后却不以为然，于是不服气地说：“不会吧，还是女人更爱小儿子。”

触龙觉得时机已到，于是把话题引申一步说：“老臣认为您爱小儿子爱得不够，还不如您爱女儿那样深。”太后不同意触龙的这种说法，她坚定地认为自己对小儿子疼爱的程度更深一些。然后触龙又解释说：“父母爱孩子，必须为孩子作长远的打算。想当初，您送女儿远嫁燕国时，虽然为她的远离而伤心，可是又祈祷她不要有返国的一日，希望她的子子孙孙相继在燕国为王。您为她想得这样长远，这才是真正的爱。”

听到这里，太后信服地点了点头。触龙接着说：“您如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝，但若不使他有功于赵国，您百年之后，长安君能自立吗？所以我说，您对长安君不是真的爱护。”

触龙的这番话说得赵太后心口服，立即吩咐给长安君准备车马、礼物和其他东西，派人送他去齐国做人质，并催促齐国早日出兵。而齐国也很快就出兵解了赵国之围。

虽然触龙与现代营销人员的身份相差甚远，但是触龙说服赵太后的方法，却可以为现代大多数营销人员所学习和借鉴——触龙深知赵太后深爱长安君，因此要想从正面说服她让爱子到齐国当人质，只会碰钉子。所以他先避开“人质问题”，而从关心太后饮食起居、身体健康这个“侧面”谈起，逐步迎合太后的爱子之心，接着以谈自己对儿子的打算来借题发挥，诱发太后对“爱子之见”的谈论兴趣，最终通过“爱子必须要为子进行长远打算”的道理水到渠成地达到说服太后的目的。

根据“触龙说赵太后”这一故事，电话营销人员可以从中借鉴到如下迂回的说话技巧：

（1）不要直接指出客户明显的偏见

很多客户在表示拒绝或对产品及服务提出意见时，往往带有浓厚的个人偏见，比如“我听说你们这些电话营销人员很多都是骗人的”、“我可不愿意花钱买这种毫无用处的东西”等等。面对客户的这种带有明显偏见的拒绝或指责，销售人员即使明知不对，也不要直接指出，因为这样会更加激怒客户，而且还容易给客户留下更加严厉拒绝的机会。

当发现客户对我们的产品及我们的销售活动本身心存明显偏见的时候，销售人员可以迅速改变话题，把客户的注意力转移到他们感兴趣的事情上，比如询问“您好像很生气，是不是最近工作很忙呀？”或者先顺应客户的话头，然后再伺机转移话题，比如“您说的这种问题的确存在，不过我们公司毕竟是……”

（2）避免对态度坚决的客户进行正面“强攻”

一些销售人员具有很强的耐性与韧性，虽然客户非常坚定地表示了拒绝，可是这些销售人员仍然在电话当中从各种角度佐证自身产品的优势。虽然这些销售人员的耐性与韧性非常值得肯定，但是他们所采取的方式却并不见得能够取得较好的效果——往往在面对销售人员如此强劲的攻势时，很多客户都不会就此“屈服”，而是会以更加强硬的态度来表明自己的拒绝，“无论你怎么说，我都不会购买的，看咱们今天谁能耗过谁”，这是很多客户在面对强势进攻时的真实想法。

因此，在面对态度坚决的客户时，销售人员应该避免从正面“强攻”，而应该像触龙一样从侧面迂回：先把话题转移到成交之外的其他方面，再想办法借题发挥，最终达到说服客户的目的。比如，下面这位销售人员的做法：

客户：“对不起，我们公司最近的资金周转很困难，所以目前没有这上面的预算，请你以后不要打电话过来了。”

销售人员：“我知道，现在很多公司都面临资金周转的问题，而很多这样的问题都是因为产品销售渠道不畅通造成的……”

客户：“是啊，我们公司自己的产品都很难卖出去，又怎么会购置新的原材料？”

销售人员：“可是市场上还是有很多好产品供不应求啊，都是同行为什么他们的产品那么旺销呢？关键还是质量过硬，而要想产品质量过硬，技术水平是一个重要方面，还有一个重要原因就是原材料的质量一定要好……”

销售心经

……

迂回的说辞会使你的销售攻势具有较强的隐蔽性，而且还符合客户的心理需求，这种方式可以令客户在戒备心理较低的情况下逐步接受自己的劝服。

如果直接面对态度强硬的客户，你不但不会成功地说服客户，而且还会成为令客户厌烦的人。

迂回策略虽然看上去比直接说服客户绕了一个大圈，但是真正实施起来却比与客户“硬碰硬”更加快捷和高效。