寻找推销对象的原则

2.寻找推销对象的原则

第一，记住“连锁反应”。所谓“连锁反应”，原是化学反应的一种现象，是指分子裂变的过程，一个分子可以分裂为两个分子，两个分子可以分裂为四个分子，如此无限地分裂下去。“连锁反应”的原则应用到推销工作中，就是要求每个推销人员懂得辩证法，学会用普遍联系和运动发展眼光看待市场，充分运用与现有客户的良好合作关系，请他们宣传自己的声誉，让老顾客现身说法，推荐和介绍新客户上门。犹如化学上的“连锁反应”，一个介绍两个，两户带动四户，从而使顾客源源不断，业务日趋扩展。

第二，记录每日新增的顾客。推销人员应当做到手勤腿快，随身准备一本记事笔记本，只要听到、看到或经人介绍一个可能的潜在客户时，就应当及时记录下来，从单位名称、产品供应、联系地址到已有信誉、信用等级，然后加以整理分析，建立“客户档案库”，做到心中有数，有的放矢。只要推销人员都能使自己成为一名“有心人”，多跑、多问、多想、多记，那么客户是随时可能发现的。

第三，培养观察力与判断力。在寻找推销对象的过程中，推销人员必须具备敏锐的观察力与正确的判断力。细致观察是挖掘潜在客户的基础，学会敏锐地观察别人，就要求推销人员多看多听，多用脑袋和眼睛，多请教别人，然后利用有的人喜欢自我表现的特点，正确分析对方的内心活动，吸引对方的注意力，以便激发对方的购买需求与购买动机。一般来看，推销人员寻找的潜在客户可分为甲乙丙三个等级，甲级潜在客户是最有希望的购买者，乙级潜在客户是有可能的购买者，丙级潜在客户则是希望不大的购买者。面对错综复杂的市场，推销人员应当培养自己敏锐的洞察力和正确的判断力，及时发现和挖掘潜在的客户加以分级归类，区别情况不同对待，针对不同的潜在客户施以不同的推销策略。

第四，客户就在你身边。推销人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯，因为在市场经济社会里，任何一个企业、一家公司、一个单位和一个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个推销人员来说，他所推销人员的商品及其消费散布于千家万户，走向各行各业，这些个人、企业、组织或公司不仅出现在推销人员的市场调查、推销宣传、上门走访等工作时间内，更多的机会则是出现在推销人员的八小时工作时间之外，如上街购物、周末郊游、出门作客等。因此，一名优秀的推销员应当随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自身的工作职责，客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的客户不仅不会减少，而且会越来越多。