寻找推销对象的方法

3.寻找推销对象的方法

第一，名流关系法。

推销人员在寻求潜在顾客时，利用某些具有社会影响力的知名人士，利用他们的权威性和感召力，把一些深受其影响的公众变成潜在的顾客和用户。比如政界人物、影视明星、文艺作家、运动员、资深的专家教授等，都是值得注意的社会名流。在说服这些名流人物时，推销人员需要花费较长的时间与精力，与名流打交道也需要推销人员相当的耐心与多样的公关手法才能达到目的，但一旦说服成功，就会带来大量的客户。

第二，区域突击法。

推销人员事先计划好将要走访的区域，预备多种宣传材料和劝说方式，进而对该区域内的所有住户进行一次全面的突击性推销访问。采取这种区域突击法，一定要慎重选择访问区域，挑选具有典型意义的区块择优进行，同时对区域内的个人、企业、公司、机构等情况也要事先摸底。通过推销人员展示商品，树立产品形象，宣传企业信誉，促进推销对象购买。这种方法比较适合家庭生活用品的推销时采用。

第三，设立分店法。

有时，推销人员还可以通过设立分店的方法来寻找新的购买对象。通过签订代理合同，选择适当的销售点和办事机构，确定这些分店、分厂代理业务的内容及相应的报酬，使本单位广设信息窗口，增加与社会各界交往的机会，让分布各处的销售网点与办事机构成为本企业了解市场的“耳目”与“喉舌”。在推销工作中采取设立分店的方法，可以使企业获得比较稳定的潜在顾客与贸易订单。

第四，客户利用法。

从广告宣传的角度看，客户是企业及其产品的传播媒介，在老顾客身上可以观照企业的服务信誉与产品质量，从而招致更多的潜在顾客。在日常推销工作中，推销人员要尊重顾客的意见，兼顾对方的正当权益，及时满足他们的需求。平时，要求推销人员能够与顾客、用户建立起定期或不定期的联系，协助厂方做好售后服务工作，对来自市场和客户的信息及时反馈。一旦推销人员与客户们建立了互相信任、真诚合作的关系之后，这些客户就会主动地为厂方推荐新顾客、介绍新产品，通过各自的交往渠道招徕更多的推销对象。在某些场合，客户的一句美言，常常胜过推销员的千言万语，老客户的引荐有时比推销员的劝说更能打动新顾客的心扉。

第五，名录寻访法。

推销人员利用登记的名录，以此为线索寻找潜在的顾客和用户，进行上门走访。如有的推销员利用《毕业纪念册》、《顾客花名册》进行问卷调查，征询其购买意向，向他们推销企业最新投产的产品，请他们对本单位提供的服务提出改进意见，争取他们成为自己的积极购买者。

第六，通讯联络法。

假如推销人员碰到推销对象是完全不认识的陌生人或从未联系来往过的企事业单位，那么推销时就可以利用通讯、电话等间接方式，向他们邮寄有关宣传资料或产品样本、说明书，也可以打电话与对方取得联系，先增进双方的情感交流。当对方收到信函之后，推销人员再去上门征询，倾听他们的建议与要求。这时有了前期准备工作，双方就容易打开话匣子，也容易达成共识。

第七，情报突击法。

情报突击法是在推销活动中，有关方面选择适当的人员作为自己的“情报员”，一旦他们发现潜在客户，便马上通知推销机构或推销人员按图索骥，对已发现的潜在顾客进行突击性的全面走访，向他们宣传推销自己的产品或劳务。例如，日本著名的丰田汽车公司在推销活动中，公司销售部就聘请各地的出租车司机、汽车保养厂的师傅、超级商场的经理、高级饭店的领班和一些运动俱乐部的服务员做他们的“情报员”，利用这些人士交际面广，与顾客接触机会多的优势，广泛收集新老顾客对丰田汽车的使用感受与改进意见，并请他们向周围人士介绍丰田汽车，推荐有购车意愿的潜在客户。这一招果然灵验，丰田汽车在海内外市场上的声誉不断提高，知名度和美誉度也越来越大。

第八，猎犬跟踪法。

采取这种方法，要求由两位或更多的推销人员组成一个推销小组，由其中经验比较丰富的推销员专门负责向顾客介绍商品，宣传企业声誉，而由新上任的推销员担当开拓市场的任务。一旦新推销员发现了有希望的潜在顾客，便及时报告给经验丰富的推销员，由他进行推销访问。这种存在内部分工协作式的小组推销方法，有利于发挥不同推销员的长处，发挥个人各方面的优势，扬长避短，提高劝服的成功率。

第九，行业突击法。

推销人员还应当经常注意经济发展的动态，关心国民经济产业结构的现状及其未来变动趋势。同时，对于全社会范围内的资金流向与周转状况，也要做到心中有底。在推销活动中，采取行业突击的方法来寻找推销对象，往往选择一些容易触发购买动机的行业作为推销访问的对象，如家用电器行业、食品行业。如果选择得当，推销得法，行业突击法能够挖掘出大批的潜在客户。

第十，群体介绍法。

有时，推销活动宜先争取某些团体的认可同意，通过所属关系由上至下向所属成员介绍宣传产品，或者请其推荐这些群体组织熟知的潜在顾客。采取群体介绍法，能帮助公众了解所推销的产品，提高信息的权威性和推销工作的效率。