寻找推销对象的思路

1.寻找推销对象的思路

在大多数情况下，一个推销人员要求找到满意的潜在顾客，首先是从本企业内部获得有关推销对象的信息资料，按这条思路去寻访顾客与用户，既准确又快捷，既省时又省力，往往能收到事半功倍之效。如果从本单位内部不能找到满意的推销对象，推销员的视线自然要转向现有的顾客，通过已有的客户来挖掘潜在的客户。依据这条思路去寻找推销对象，需要推销人员良好的推销技巧与不懈的工作努力，一旦推销成功，所得到的往往是大量的购买主顾。

假如通过上述两条线索都不能如愿找到理想的推销对象，那么推销人员就需要进一步打开思路，扩大搜寻区域，通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。

（1）在本单位内部寻找推销对象。

以生产企业为例，顾客名册就是推销工作的一条线索。一般企业在派员推销之前，手里已经掌握了一些基本的顾客与用户，这样的客户花名册就可供推销员使用。名册中所列的顾客，虽然未必都能顺利达成交易，但推销人员不能忽视这些老主顾。因为这些老主顾与社会各界联系多，交往面广，他们与其他公司或有合作关系，或有业务往来，通过他们的配合协助常常带来成交的信息与希望。

此外，财务部门和服务部门也是推销人员开拓客户的信息来源。凡是规模较大、实力较强的企业或公司内部分工缜密，有关业务分别由各个不同的职能部门承担，顾客联系也由不同人员分头负责，推销工作则可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，并对这些账目、款项进行细致核算，就可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。

要开拓这些潜在客户，推销人员对有关资料应当认真加以整理分析，及时存档，列入推销走访的名单之中。企业的服务部门（如修理部、公关部、市场部），对于开拓潜在客户也是十分有益的。推销人员应当设法与服务部门、服务人员建立稳定的联系制度，经常与他们交换意见，从那里获得有关潜在客户的信息资料。尤其是在家电、汽车等需要定期保养或售后服务的行业中，服务部门和服务人员对于挖掘推销对象显得更加重要，因为这些行业的用户在产品损耗到一定程度而需要更新维修时，其购买意向和购买态度常受服务人员的左右，服务人员提供的信息往往是影响他们作出购买决定的重要因素。

（2）在现有顾客中寻找推销对象。

当推销人员把寻找潜在客户的目光从企业内部转向社会公众时应首先把搜寻的注意力放在那些消费需求已得到满足或与本企业有良好业务往来关系的顾客身上。在以往的推销工作中，企业如能以优质的产品、周到的服务取信于顾客，满足顾客的需求，那么客户就会对企业及其生产的产品产生信赖和亲近感，在这个前提下开展新一轮的推销活动，推销人员就可以请求现有顾客向未来的新顾客推荐介绍，以身示范，现身说法，使老顾客成为企业的宣传员和“业余推销员”。在一定的场合，推销人员利用适当的机会直截了当提出请求老顾客推荐潜在的新顾客，请求的语气要委婉，态度要诚恳，也不必强求于人。当然，推销人员事先要做好两手准备，心里有遭人拒绝的准备，因为你要考虑到任何一位老顾客都没有推荐新顾客的义务，所以请求推荐，遭到对方的拒绝是正常的。

推销人员还可以采用其他形式和手法来获得老客户的启示与帮助，如请老顾客写一封推荐信，将厂商、品牌、价格及服务情况，简略地介绍给潜在的新顾客，将推销人员推荐给新的用户，然后由推销人员持介绍信前往走访推销，上门服务。为了解决推荐者（即老顾客）时间不足或行文不便的问题，这种间接推荐的形式也可以简化，如请推荐者在他的名片上聊表数语以示推荐之意，详细情况则由推销人员面谈。这种推荐方式，一般适用于专业性的商品或大宗买卖，在多数情况下，推销人员应请求那些与企业已达成长年交易合同或与本企业存在经常性业务往来的客户，显得比较合情合理，易于成功。有时一些尚未成交的新客户，也可能是比较理想的推荐人，在推销过程中对方由于买卖未成，心理上有一种下意识的歉意，希望能够给予“补偿”。这时，推销人员只要诚心相待，言行举止得当，委婉而诚恳地提出自己的请求，对方一般是愿意推荐潜在客户的，在他所介绍的顾客中就可能找到合意的贸易合作伙伴。

（3）从市场调查走访中寻找推销对象。

较之上述两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在客户是在更大的区域和更广的视野内实现推销战略的方法。通过有关人员设计调查问卷，选择有代表性的调查对象，进行上门采访、电话采访、通讯采访，使市场调查工作可以更准确、更全面地了解新老客户的需求、数量、分布状况、消费方式、购买能力等方面的信息。无论是企业的管理部门，还是每一位推销人员，掌握多种市场调查方法，在市场调查过程中发现和开拓客户都是十分重要的推销手段。打个比方来说，如果从企业内部和从已有顾客中寻找推销对象是“用鱼竿钓鱼”，那么从市场调查中寻找推销对象则是“用渔网打鱼”，这种方法面广集中，往往容易取得较好的推销绩效，找到更多的潜在顾客。