多店特许的识别

一、多店特许的识别

Robert T (1988)认为多店特许(A Multi-Unit Franchise)能够让特许人与受许人在一个单一时间签约以发展多个门店，并认为多店受许人是受许人拥有并经营多家特许门店的现象。⁽¹⁾受许人可以同时开设多家门店，以提高利润，实现资本收益。Robert T调查了发展多店受许人的四种方法:区域发展(Area Developer) 、主受许人(Master Franchisee) 、区域代理(Area Representative) 、特许中介(或特许经纪人) (Franchise Broker) ，并指出四种方法并无优劣之分，只是各有适用条件。

典型的区域发展协议⁽²⁾是给个体划分专营权和相应义务，后者按照计划在指定区域内开设一定数量的门店。特许人希望借助主受许人实现快速扩张，授权主受许人发展和控制与独立受许人签订的特许协议(Axelrad，1987) ，⁽³⁾通常要求主受许人在指定的区域开店，并对受许人发展门店数量有要求。主受许人的权力通常包括向本地独立受许人授予和出售特许体系，收集特许费、收集忠诚费，许可特许人的商标，执行操作方法和标准，提供培训以及典型的商业服务，包括市场营销和广告。除了给特许人一部分忠诚费以外，主受许人获得忠诚费的绝大部分。“主受许人”协议使得“主受许人”好像本地“受许人”的“特许人”一样。主受许人负责本地特许体系发展，包括特许门店数量以及服务质量。同时，这种方法扩张可能出现服务下降，特许人的标准受到压缩。

区域代理的出现与主特许和区域发展的缺点有关，⁽⁴⁾区域代理提供了招募(Solicit)和获得潜在受许人的机会，但受许人不与区域代理签特许协议，而是和特许人直接签约，区域代理负责在计划的时间内，在特定地理区域发展特定数量的受许人，通常还负责受许人培训、提供咨询、市场广告、定期督查，以及其他为受许人提供的服务。特许人通常按照区域代理招募受许人的数量支付报酬，区域代理为受许人提供了服务，特许人从忠诚费中划出一部分支付给区域代理。特许人要和区域代理密切合作，以保证质量标准和恰当的培训流程。

多店特许发展的最简单方法是特许中介(或特许经纪人) ，⁽⁵⁾特许中介负责向特许人找到和推荐潜在受许人，除此无其他义务。特许人与受许人直接签订传统的特许协议。大多数特许人不愿意使用特许中介，是因为特许中介存在分辨理想受许人特征的困难，如果特许中介能做到分辨理想受许人，特许人很乐意采用这种方式。特许中介可能同时与多个特许体系合作，这对准备从事特许经营的受许人来说大有好处，他们可以对多个特许体系进行较详细的考察和比较，找到符合自己需求的特许体系。

Kaufmann和Dant (1996)将多店特许分为两种:顺序多店特许(Sequential Multi-Unit)和区域发展。顺序多店特许是现有的受许人被允许增加额外门店，每个门店都由独立的特许经营合同授予。⁽⁶⁾

HR Lozada (2005)认为主特许经营有以下三种协议:地区发展协议(Area Development Agreements) 、主特许协议(Master Franchising Agreements) 、合资特许经营(Joint Venture Franchising) 。区域发展协议是特许人给予受许人开设多个门店的权力，但是受许人没有权力将特许经营再许可给其他人，特许人要求受许人在特定期限内将门店开起来。⁽⁷⁾区域发展商管理一个微连锁(a Mini-chain of Stores) ，就好比一个小型的本地直营连锁。主特许协议是特许人给予次特许人(Sub-franchisor)或者主受许人权力以发展特许经营，后者在指定区域授权次受许人(Sub-franchisees)开设门店(Gamet-Pol，1997) 。⁽⁸⁾合资特许是特许人希望发展门店网络，进入一个国家，与外国公司签订合资协议的情况(Gamet-Pol，1997) 。⁽⁹⁾

研究者针对近期兴起的多店特许，识别了典型的多店特许经营现象，包括区域发展、主特许、区域代理、特许中介(特许经纪人) 、顺序多店特许、合资特许等方式。这些对多店特许进行的研究是对实践很好的总结。