多店特许的适用条件

一、多店特许的适用条件

1.主特许

虽然主特许能带来潜在的发展速度，特许人也能获益，但是主特许也存在缺点，即可能失去控制、损失忠诚费收入和增加法律负担，这让美国国内的特许体系在美国国内市场较少采用这种方法。但是在国际市场中，与其他进入方式相比，主特许缺点显得不那么严重，因此主特许成为有吸引力的扩张工具。赛百味将它的主特许称为发展代理，它在全球拥有200个发展代理人，发展代理拥有筛选受许人的权力，最终批准权仍保留在赛百味总部。发展代理人全权负责授权区域的特许经营发展事务。

主特许协议包括以下几个核心要素:⁽¹⁾

(1)主特许经营权的授予。主特许人授予次特许人主特许经营权，要求后者遵守相应义务，要求在一定期限内在特定区域建立一定数量的特许经营门店。有些情况，次特许人也被允许开一些自己的直营店。

(2)批准受许人。虽然选择受许人是次特许人的工作，但是很多特许人仍旧希望保留批准受许人的权力(这些受许人是经过次特许人挑选出来的) 。即使是在进入国际市场中的主特许，经常无需特许人批准，特许人仍旧希望至少将“对受许人的授权”和受许人的身份信息通知特许人。

(3)发展计划。主特许协议中，特许人通常规定在一定期限内，在授权的区域建立一定数量的门店。如果得到允许，计划建设的门店还包括次特许人自己的直营店。更多的情况是特许人都要求次特许人开一家或几家样板店。

(4)期限与续约。

(5)费用及收费。次特许人要向特许人支付费用才能取得主特许经营权。次特许人有权与特许人分享加盟费与忠诚费。

(6)商标及广告。

(7)反竞争盟约。特许人希望限制次特许人从事类似的业务。

(8)默认和终止。在次特许人没有达到特许要求情况下协议可能终止。

(9)缔约方的其他义务。如次特许人要求提供支持、培训等帮助。

2.区域发展

区域特许使用的情况，首先受到历史的影响，其次受到特许体系发展的规模影响。麦当劳历史上对区域特许比较抵制，即使后来策略有所变化，但在美国采取区域特许方式也相对较少。而KFC、必胜客，采取区域发展模式比较多。特许体系规模壮大以后，特许人就不担心受许人的规模，受许人规模大些，反倒省去了特许人招募、培训、监管工作的难度。

区域发展协议的包括以下几个核心要素:⁽²⁾

(1)授予区域特许权。该经营权允许在一定期限内在特定区域发展一定数量门店，特许人不允许受许人将这个权力再授予其他人，受许人拥有门店所有权。

(2)发展计划。

(3)期限与续约。

(4)费用及收费。这包括发展费和单店费用。发展费是用来补偿特许人支持区域发展以及按照合同提供服务的付出。单店费用包括加盟费、忠诚费和广告费，按照每个门店收取。

(5)选址和建设。包括门店位置选择和门店的建设。

(6)转让。它包括发展起来的门店的转让，都要经过特许人同意。

(7)默认。主要是在受许人不能完成发展计划情况下起作用。

3.区域代理

区域代理让特许人保留了对受许人的授权，受许人的费用也是交给特许人，特许经营合同是由特许人与受许人直接签订。区域代理克服了主特许中特许人缺少对受许人控制的缺陷。区域代理接受特许人的委托，向受许人提供服务支持，向特许人收取佣金和服务费。

区域代理协议的核心要素包括:⁽³⁾

(1)区域代理权授予。它包括排他性和发展时间表，以及约定区域代理是否可以自己拥有特许经营门店。

(2)区域代理的义务。它包括招募受许人、服务受许人。

(3)期限和续约。

(4)费用及收费。

(5)转让。区域代理对受许人的义务，就是特许人的义务，因此特许人有权拒绝转让，如受让人资格不具备，或者培训新代理人的费用过高。

(6)默认。这是在受许人不能按合同完成义务的情况下生效。

(7)特许人义务。特许人要通过自己机构和服务组织，向区域代理提供培训、咨询和建议等。

4.合资特许

合资特许是指特许人与受许人合资成立一个公司，特许人将单店特许经营权、区域发展经营权，或者主特许权授予合资公司。⁽⁴⁾另一种定义来自Umwed.com。⁽⁵⁾人们对合资特许的看法还有些误解，实际上因为它是一种复合的特许方式。特许体系与合资公司签订了一个许可协议，特许人在合资公司中拥有股权，这个合资公司具有区域发展、主特许这些特征。要正确应用该技术，需要澄清这几个问题。

单店特许有三个核心要素，可以作为判别特许经营的标准，即许可、控制和收费。但是多店特许与单店特许不同，有的多店特许，比如顺序多店特许、区域发展，具有类似单店特许这样的特征，对其他的主特许、区域代理、特许中介，这些方式用单店特许的三要素，就不足以做出区分。在本质上，多店特许是特许体系的中间层，是以特许体系分支机构的替代者身份出现的。这样将主特许、区域发展、顺序多店特许、区域代理、特许中介这些多店特许形式都纳入多店特许的概念中。

特许人与受许人在某个市场建立合资公司，合资公司负责发展该市场的特许经营(或者直营店) ，这种情况，就可以认定为合资特许。此外，合资特许中的许可，包括商标、商业模式等的许可与单店特许经营的特许并不矛盾，许可是特许概念的构成要素之一。合资特许中，通过商标、商业模式等特许品牌构成要素保留对合资公司的控制，只不过外加了特许人自身股权对合作伙伴的影响力(通过合资公司) 。合资特许，合作公司需要给特许人支付许可费。因此，特许人与本地合资伙伴的合资模式，是一种多店特许方式，称为合资特许。

有种特殊的合资特许，就是在受许人开始经营初期，由特许人提供资本，受许人具备资金后，特许人再抽回资金。特许体系的所有者提供资金让受许人开展特许经营业务，非常重要的一点是保证受许人具有资格和技巧来运营和管理业务。从一开始，特许体系的所有者将冒险资助特许经营，因此必须让那些合格的人来处理业务。随着时间的推移，特许体系能够由特许人自己拥有，视受许人资金能力和管理的业务成长的情况而定。对那些没有充足资金拥有一个特许门店，但是具备必需的技能和潜力获得成功经营者，这种方式具有吸引力。

5.顺序多店特许

2002年国际特许经营协会(IFA)的调查显示，特许企业在开展特许经营后的两年半到三年后开始多店特许经营。但是这里并没有说明开始什么类型的多店特许经营。实际上，从麦当劳的例子来看，麦当劳的“当家人”克罗克一刚开始采取顺序多店特许经营在当时的情况下，顺序多店特许经营获得了成功。当时区域发展为克罗克所排斥。⁽⁶⁾

顺序多店特许经营，在受许人开业后，其实就可以采用，因为这个时候特许人可以观察到受许人的业绩，表现好的，受许人也愿意增加投资以开设二店、三店，这时候特许人可以支持这些受许人开更多的门店。如果特许人希望加速开店，强调特许体系的成长性，顺序特许经营在特许企业发展初期是不错的选择。

特许体系如果本身的市场吸引力就很强，特许人可以将新店授权作为奖励措施，激励现有的受许人。而如果市场的竞争程度很高，为了鼓励现有受许人成为多店所有人，特许人就需要在政策上给予鼓励，比如加盟费的优惠、更多的支持，或者给予受许人更大的自主权。但同时特许人应保留对特许体系的控制权，以确保品牌的成长。

特许企业建设更多门店，也需要考虑吸引更多的受许人，这个时候特许企业也需要限制顺序多店特许的发展，毕竟特许人将大量新店特许经营权出售给现有受许人，对潜在的受许人就缺乏吸引力，比例过大影响特许体系在市场上的声誉，不利于特许体系网点的扩张。

从特许人的角度考虑，采取顺序多店特许的条件有三个:特许人的目标，希望增加多少受许人;受许人历年的业绩表现，受许人行为是否符合特许人要求;特许体系的品牌和市场工作由特许人承担，只是将单个门店开发和以后的运营管理交给受许人。从受许人角度来看，是否选择多店特许，首先是特许体系本身的吸引力，再有就自己的创业因素、管理幅度、资金等方面的条件。

顺序多店特许并没有专门的合同，特许人与受许人签的是单店特许的合同。

6.特许中介

特许中介为特许体系的交易起到了积极的作用，体现在招募潜在受许人作用上。特许中介协议的核心要素包括:⁽⁷⁾

(1)区域独占权。特许中介有权在一定区域独家为特许人招募潜在受许人。

(2)期限与续约。

(3)经纪人补偿。特许人按照加盟费的一定比例作为支付特许中介的报酬，或者向特许中介提供咨询费和市场调研费。