业务员如何收集市场信息

二、业务员如何收集市场信息

（一）通过查阅公司历史数据和文件资料来收集有关信息

在公司总部和销售业务员所负责的当地办事处，都有以前留下来的销售拜访记录、市场分析报告和与该市场有关的各种销售资料，把所有能用得上的资料都找出来，好好研读，重要情况一定要做好笔记。

（二）通过终端促销员收集信息

想从终端促销员身上获取信息一般有两种方法，即查看报表和面对面沟通。

1．查看终端人员报表

对终端促销员的报表的检查不能走过场，更不能一点都不看。业务员要把终端促销员的报表当作一个重要的市场信息来源，主要从两点着手：一是要向终端促销员反复强调报表的重要性，必须要求他们按要求规范填写，把报表的认真填写作为一项考核指标；二是要对交上来的报表及时查看，对重要信息记录在笔记本上，并通过其他一些收集信息的方法核实查证，准确无误后及时向自己的上级汇报。

2．与终端人员面对面沟通

业务员要重视与终端促销员面对面的沟通，通过询问一些问题来发掘自己想了解的信息，同时也督促终端促销员对一线市场信息的收集。那么业务员该如何提问呢？

（1）有关竞争对手的信息

有哪几个竞争品牌，质量价格怎么样；竞争品牌有何促销活动，促销活动效果如何；竞争品牌的业务员的基本情况：姓名、年龄、性格特点、爱好、能力等等；消费者对竞争品牌是如何评价的？终端客户对竞争品牌的评价如何？

（2）询问有关消费者的信息

消费者对本品的外观、口感、质量、价格、服务、促销活动等各种情况有何想法；购买本品的消费者有什么特点，他们为什么会购买本品；在消费者心目中本品的优点是什么，缺点是什么，他们希望本品做哪些改进。

（3）询问有关终端批零商的信息

终端批发零售商觉得本品和竞争品牌相比有哪些优势，有哪些不足之处，希望我们做哪些改进；终端批发零售商对我们的促销活动有什么评价；终端批零商为什么突然减少了订货量甚至取消订货；终端批发零售商为什么卖我们的产品，为什么不卖我们的产品。

（三）通过与经销商沟通来收集信息

经销商每天同上游厂家和下游客户打交道，是一个很重要的信息来源。由于大多数经销商经营的品种较多，一般他们不会想到主动把这些信息归纳整理后告诉生产厂家的销售人员，所以业务员要经常主动地同经销商沟通，向他们了解各种情况，直接和经销商面谈比在电话里面交流更有效。

1．询问竞争对手的情况

拜访经销商的时候，注意观察竞争对手是否来过。可以观察经销商的店面、货架、办公桌、仓库里是否有竞争对手来过的痕迹，比如：竞争品牌的宣传品、竞争品牌的产品、竞争品牌的促销活动通知单等等，一旦发现，就要向经销商问清楚是怎么回事，是不是竞争品牌销售人员来过了？何时来的？同经销商谈了哪些事情？竞争对手给经销商透露了哪些信息？若是经销商不愿透露或感觉说的不是实话，业务员就要通过走访市场、拜访其他经销商来尽可能地收集信息、验证信息。

需要了解竞争对手哪些情况呢？如价格变动、促销活动、人员变动等等。

2．询问该经销商及其他经销商的情况

询问该经销商经营的其他知名产品的近期情况；询问市场同行业其他几个经销商的近期情况；一定要真诚地听取对方对本品的意见，对对方提出的问题要全力解决，自己解决不了的应及时向上级汇报。

需要强调的是：询问时，要少说多听多提问，对与产品销售有关的各种信息都要留心记下来。

（四）走访市场收集信息

百闻不如一见，坐在办公室里或者躲在家里是得不到最新最真实的市场信息的，业务员一定要到一线，通过走访市场、走访终端（食杂店、超市卖场、各种专业店等）、走访消费者，倾听各种商家和消费者对产品最真实的声音。

业务员在一线收集信息的方法主要是观察销售点竞争品牌的陈列、促销情况以及消费者的现场购买行为，访谈各级中间商、消费者、用户，以访谈为主导。通过这两种方法了解竞争对手、消费者和中间商的各种信息。