营销事典
吉拉德：“蒙特利先生，您上次说你们农研所需要这批设备，我今天特意将一些有关资料带来了，给您一个参考。”
蒙特利一边接着电话，一边起草着一份文件，根本无暇顾及吉拉德。
当吉拉德正想再次发问时，蒙特利的声调提高了八度：“怎么回事，不是已经给你交代得很清楚了吗？”吉拉德吓了一跳，蒙特利正对着话筒发火，吉拉德有些不知所措，好不容易等到蒙特利打完电话，吉拉德再次重复了上次的话，蒙特利不耐烦地说：“我们现在不需要了，以后再说。”
在再访阶段，客户的注意力由于种种原因往往分散于不同事物之中，在此事与彼事之间游移、徘徊，常常表现出心不在焉，或反应不够灵敏、态度模棱两可。对于这类客户，是很难开展有效的说服工作的。因此，推销员必须在洽谈一开始就设法使其注意力集中于洽谈过程。
深入分析
注意力集中是指人的大脑和感觉器官被某一事物所吸引而忽视其他事物的一种状态。能否吸引客户的注意力，是决定推销洽谈能否深入进行下去的关键所在。成功地吸引客户的注意力，可以使客户更快地了解产品的特征与利益，可以使客户更好地理解推销员的陈述，从而为激发客户的购买欲望奠定基础。
客户的状态不佳，直接影响了推销的进程。推销员应该能耳聪目明，判断其目前的状态再采取攻略。
营销心经：
选最佳的时间、地点，成功的几率才大。
正确做法：
1.选择最佳时间
尽量替客户着想，最好由客户确定或由客户主动安排与决定时间。
根据访问对象，确定见面时间避免安排在客户最忙碌的时间。因此，应注意客户的生活作息时间与上下班活动规律，从中寻找客户较为轻松与愉快的时间为接见的时间。
2.控制时间
推销员必须善于控制接近时间，不失时机地转入正式面谈。如前所述，接近只是整个推销过程的一个环节。接近的目的不仅在于引起客户的注意和兴趣，更重要的是要转入进一步的推销面谈。因此，在接近过程中，推销员一方面要设法引起和保持客户的注意力，诱发客户的兴趣；另一方面要看准时机，及时转入正式面谈。为了提高推销效率，推销员必须控制接近时间。
3.确定最佳地点
一般应照顾约见对象的要求，最经常使用的也是最主要的约见地点是确定的办公室或一些推销的公共场所，如：展览厅、订货会、货栈、洽谈室；另外，按约见目的也可以把公共娱乐场所作为约见地点，如：咖啡厅、音乐茶座、茶楼、酒店；太嘈杂与来往人太多的地方，只能作为礼节性拜访、初次认识、联络感情的场所，而绝不能作为实质性谈判的地方。访问的地点可以在准客户的办公室或是推销员的商品展位均可，在原则上尊重对方的意见，只要是不受外界干扰的处所，都是推销的好地方。
4.确保话题深入的时机
由接近转入实质洽谈通常并不困难，只要接近是有效的，引起客户的注意和兴趣，多数客户就会要求推销员详细介绍产品、说明成交条件，从而进入实质性洽谈阶段。如果客户由于种种原因没有做出积极反应，就需要推销员使用一些技巧。不论使用什么技巧，都要坚持自然而然地完成转入过程，尽量不给客户造成某种心理压力。如果话题的转移过于突然，可能引起客户的不安，给实质洽谈制造障碍。
顶尖诀窍：
合适的拜访时间才不会干扰客户正常的工作状态。
5.安排自己的访问行程表
根据《美国推销员杂志》的统计，推销员平均每天工作9.5小时，其中面谈3小时42分（39%），交通时间3小时2分（32%）。要提高推销绩效，应减少交通时间，增加面谈的时间，这有赖妥善安排访问行程表，尽量把附近准客户安排在同一拜访时段。
妙语点评
时间、地点应该能由推销员自己把握，如果不能也要确定客户定的时间、地点是否于己有利再接受。如果见面的开场白就谈得投机，接下来就比较顺利了。一般说来应说一些高兴的事，不要讲一些令人垂头丧气的事。如果对方天南地北地说个不停时，那你就要好好听着，再根据时间及情况，顺理成章地把话题转入正题。
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