在拜访潜在客户前，我们必当要与之约见具体时间。一些缺乏经验的销售新手们在工作时热情很高，也掌握了熟练的沟通技巧，但还是会遇到没等切入正题就被客户拒之门外的情况，这往往是因为没有选择恰当的沟通时间。如果在不适当的时间与客户进行交流，客户很可能会认为自己的事情受到了打扰。比如，当客户情绪低落的时候，或正赶上客户正忙得不可开交时，销售员贸然上门，通常都不会达到预期的沟通效果。
沟通时机的选择主要看两个方面：
邹云是一名厨具销售员。这天，他打算对曾经购买过产品的某个公司进行一番用户调查，以方便后面的新市场开发工作。
邹云：“您好，能否打扰您一下，我是××公司的销售员，以前贵公司买过我们的产品，现在想做一个使用调查，占用您一点点时间就够了，不知是否可以？”
客户：“不可以！你没看见我正忙着吗？真是的，刚才老板还打电话来催，怪我没有及时把报表送上去。我没有时间，你改日再来吧。”
这位客户为什么会拒绝邹云？很简单，因为他没有选对拜访的时机，此时，客户正处于忙碌状态，根本没有精力与销售员沟通。可见，沟通时机不恰当，往往使销售员无功而返。销售员如果在一个合适的时机与客户进行沟通，那么取得的效果要好得多，有时甚至会马上取得销售的成功。那么，销售员该如何选择恰当的沟通时机呢？
首先，对客户大致的时间安排进行充分了解，这可以有效避免尴尬局面的发生。而如果掌握足够的信息，销售员就不会选择起决定作用的客户不在的时间上门；如果清楚客户的工作规律，就可以避免打扰客户紧张忙碌的工作。
因此，销售员在对潜在客户拜访前，一定要事先做足准备工作，比如，要对对方的职业进行一番了解，因为一般情况下，客户的时间安排状况是和他的职业有一定的关系的。
不同类型的客户的时间安排是不同的，按照不同的工作性质划分，大多数客户的时间安排大致如下：
公务员：可以选择上下午的上班时间与他们沟通，不过最好错开午饭或者下班以前。
教师：周末、寒暑假或者每天下午放学以后，他们比较轻松。
医务工作者：周末或节假日他们常常比较忙，每天上午十点前或下午四点后可能相对轻松。
银行工作人员：周末、节假日、月初、月尾及大多数企业的工资发放时间都比较忙，通常，上午十点前或下午四点后相对轻松。
餐饮业人员：用餐前后的时间是他们最忙碌的时间，最好在上午十点左右，或者下午三四点之间与他们联系。
财务工作人员：月初和月尾都非常忙碌，最好是月中与之联系。
……
尽管上述有关客户的时间安排有一定的规律可循，但是仍要注意规律之外的事情发生，比如一些突发事件的出现等，况且并不是所有的客户都会遵照这些规律安排自己的时间。为了更全面地了解潜在客户的时间安排，销售员最好能多做一些调查，比如了解客户最近是否有外出计划、是否生病、是否有其他活动安排等。
总之，对客户的具体时间安排了解得越清楚，销售员就越容易寻找合适的时机与客户展开沟通，从而最大限度地避免无功而返或引起客户厌烦。
业务员小刘是个很细心的青年。在公司，他是唯一一个单身青年，但业绩却是最好的，大家都拿他开玩笑说，说他之所以会有这样好的业绩，是因为他把客户当成自己的女朋友一样的对待，事实上，也的确如此。
一天傍晚，小刘和客户约好了在郊外的一个度假村见面。可就在快五点钟左右的时候，天突然下起了大雨，小刘心想，客户的公司离度假村太远了，又下这么大雨，还是不让客户来回跑了，于是，他赶紧给客户打了个电话：“张总，实在抱歉，我不知道今天会下这么大的雨，您从单位开车去度假村实在挺远，也不安全，要不我直接去您单位吧，您看方便吗？”
“小刘啊，你可真是个贴心的年轻人，我刚才还在犯愁呢，没想到你这就打电话来了……”
从上面的案例可以看出，业务员小刘之所以能打动客户，是因为他的细心，为了方便客户，他事先给客户打电话更正拜访地点，感动了客户。
很多时候，一些销售员都忽视了地点的选择同样对与准客户的沟通至关重要，不恰当的沟通地点可能会使客户感到不舒服、不方便或者受束缚。
所以，致力于开发客户的销售员，在与准客户沟通前，最好能先根据不同的客户特点和沟通内容，选择最令客户感到放松和愉悦的地点，尽可能地避免商业氛围较浓的谈判场合，除非是那些需要通过商务谈判来保持联系的大客户。
销售员必须本着“方便客户、利于销售”的原则来选择沟通地点，尽最大努力令客户感到方便和愉快，不要为了自己的方便让客户感到麻烦。比如选择客户的家中、办公室或者就近的餐厅、茶楼等，千万不要选择客户不便到达的地点。
根据不同的产品特点和沟通内容，在选择沟通地点时，销售员还应该注意以下几点：
① 事先预约，避免扑个空；
② 可以到客户的工作地点销售与工作有关的产品，但千万不可拖拉，否则会打扰到客户的正常工作时间；
③ 如果你销售的是某些生活用品，那么，你可以大方地到客户家中销售，或者选择一些生活气息浓厚的地方，比如，小区广场等，尽量不要到客户的工作地点进行销售。
如果我们能在与客户见面前，首先要了解一下客户的时间安排，并选择合适的地点，那么，一般情况下，客户是愿意接待的。
销售技巧点睛
1．选择沟通时机时，要把客户的情绪考虑进去。
2．要记住一些比较愉快或者对客户来说具有非同寻常意义的时间，很可能是最有利于展开互动沟通的时间。
3．想要单独送礼物或请客户吃饭时，最好不要选择人多的场合，以免客户感到尴尬。
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