行业经理应当具备的能力

二、行业经理应当具备的能力

为了实现上述的四大职能，行业经理自身首先要具备各种基本的能力，才能对内做到有序领导，对外树立公司形象。

案例：IBM公司对行业经理能力的要求

IBM的新员工培训（Entry Level Training，ELT）是企业培训的经典之作。IBM从不把没有经过训练的行业销售经理送到客户那里，他们要在六个月内将新人训练成专业的行业销售经理，这是怎么做到的呢？

五年前，IBM录取了小张后立即通知他去上海参加部门的培训。当时的IBM上海分公司在上海商城，所以培训在这里进行。加入IBM以前，小张在之前的公司只能住简陋的招待所。当他从上海商城的大门步入富丽堂皇的大堂时，觉得进入了一个完全不同的世界，而这个新世界是IBM提供的。一个同事和小张一样，觉得受之有愧，他们就主动退掉房间住在招待所。当天晚上经理赵先生知道了这件事，询问他们原因。小张表示自己刚加入公司，还没有任何贡献，无功不受禄。赵先生说这是你的权利，若是觉得有负于公司，现在就应该好好参加培训，以后努力工作。

这次培训只是一次部门组织的培训。两个月后，小张被通知参加IBM的正式培训——ELT。在IBM工作过的人一定都对ELT记忆犹新，ELT以严格而著称。前面一期培训共有48人，有8个人没有通过，这8个人立即结束试用期离开公司。ELT共3周，包括公司介绍、产品介绍和基本销售技巧。培训中有两次笔试和三次模拟客户拜访。平均成绩低于70分就不能通过。扮演客户并为培训成员打分的是公司的一线经理，经理们是随机安排的，他们也不知道将要给谁评分。培训通常在下午6点结束，导师开始布置案例，两天以后就有模拟客户拜访和评分。由于白天有培训，分组讨论和做方案就只有在夜里进行，几乎每天晚上都要准备到凌晨两三点钟。

培训的第一天，成员选小李做班长，原因是，他是这批人里面在IBM时间最长的。他一加入公司就被直接派到首都机场的项目上，现在已经成了项目组的骨干。他是天生做技术的材料，不擅长与人打交道，第一次在模拟拜访客户时就失败了。当时所有的培训人员都住在一个宾馆里，每天经常碰面。小张发现班长小李面色阴郁，似乎压力不小。到了最后一次的模拟拜访，小李的成绩非常危险，大家都替他担心。在最后的结业典礼上，他没有出现。但是他在项目组中非常关键，客户不允许他离开，培训结束后，还能见到他上班，大家都以为没事了。没想到半年以后，他还是离开了。这时大家才发现，他当时还是被解雇了。由于客户的要求，IBM花了两倍的薪水与他签了半年的合同，直到这个项目结束。在这半年中，他已经不是正式员工了。IBM从不将没有经过培训的行业销售经理送到客户那里，因为这样会降低客户的体验。这就是IBM公司对行业经理的能力要求，非常严格而且残酷，也只有这样才能把合格的行业经理输送到第一线。其实，国外的公司几乎差不多，当时，我们在英维思（中国）参加培训后，甚至还要求，新进的行业经理第一个单子必须是有经验的人带出来，从而培养对行业的信心、对销售的成功感觉。

图17-1　行业经理能力模型

所以我们发现，图17-1中的能力结构相对比较重要，能力模型就是提升能力的发展方向。例如，一个中级行业经理的能力模型如下（注：浅颜色是岗位要求的；深色是目前这个中级行业经理的现状）。

所以根据能力模型可以比较清楚地知道新进员工与岗位要求能力之间的差距，从而更有利于行业经理的发展。因此，我们认为，以下几项能力是比较重要的：

（1）组织能力。强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。销售经理的工作是开展与销售相关的各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真地组织。

（2）社交能力。对销售经理来说，建立关系的能力比拥有关系更为重要。销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己的工作天地，具备与各式各样的人交往的能力，善于交往除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。社交能力是销售经理能做出业绩的必要条件，他要善于和各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪，在与顾客洽谈的过程中往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。

（3）演讲能力。销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在言语表达上有一定的训练。在众多场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辩。表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事，文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章。有的人擅长动笔，而有的人口齿伶俐。作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔，在日常工作中撰写工作计划、工作报告、拟写讲演稿等，都需要销售经理承担。

（4）创新能力。从事销售工作，大到一个总体计划的制订，小到一份请柬、一张名片的印制，都可以有不同的做法。作为销售经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一股“别出心裁”的创新精神，善于采用新方法、走新路子，这样才能引起广大顾客的注意。除这些能力之外，还包括领导能力、解决问题的能力等。