为客户在网上“揽生意”的营销专家

近15年持续致力于为客户通过互联网平台打响牌子,从最初的为品牌用户建站、注册域名等基础服务,现已发展成为上海地区网络营销数一数二的“大户”——

1998年,国外各种互联网模式风生水起,国内仍旧是一片寂静。尽管火速网络最早也有过网上销售电脑产品的试水,但是由于当时网民基数有限,第三方支付、快递还完全跟不上等因素,火速开始转向当时企业最能接受的业务——域名注册及建站服务。

创业机会:看中企业“线上”需求

“通过对客户的需求定位以及用户网络行为数据的研究与分析,采用系统化的策划与运营体系,帮助客户的网络营销服务精准覆盖到目标用户。”火速网络的目标很明确,就是将自己打造成为“网络营销专家”。

作为最早一批的互联网创业人,刘小光亲历了互联网的泡沫,也见证了互联网的疯狂。1998年,航海专业出身的刘小光就对网络市场产生了浓厚兴趣,创业成立了“网上电脑超市”,创立之初就是想通过网络直接把电脑卖给个人消费者,这在现在看来已经被广为接受的销售方式,当时操作起来很困难。

“网民规模还远没有现在庞大,网上买卖的这一基础没有形成,第三方支付、物流等也全部跟不上,所以虽然很新,但是根木操作不起来。”既然这个新概念不行,刘小光转而把目标放在了建站、域名注册等服务上,当时企业对“上线”的需求已经很明显,众多企业开始注重网站建设,这对火速来说绝对是机会。

在创业之初,为了能够让企业接受信息化,刘小光带着团队逐一拜访客户。从目前火速网络的业务构成来看,建站和域名服务仍旧是火速网络的组成部分,这两大业务发展相对稳定,每年的客户增速明显。

商业模式转型:从代理商转化为服务商

火速网络的数据库里,处于活跃状态的企业客户有3.6万家,年营收过亿,并且每年保持30%的增长速度。火速网络为客户提供的服务,既包括最基木的互联网基础服务(域名、空间、邮箱),又涵盖成熟稳定的搜索营销服务(包括内贸企业的搜索营销和外贸企业的海外营销)、火速自己开发的第三方B2B服务平台“一比多”,目前势头正盛的社会化媒体营销——新浪微博服务也在公司的产品线中。

在传统的互联网服务模式下,以一个传统企业做电子商务为例,招一个专门的人员来管这个衍生业务,光一个专业人员的人力成木就超过十万。有了专业的人员来管理,企业还需要构建网络营销和电子商务体系,得有域名、有网站;有了网站还需要吸引潜在客户,在吸引潜在客户方面,还要投放搜索引擎、互联网门户以及视频等广告;就算有了潜在客户,还要继续来维护,向这些潜在用户加深品牌印象度,最终转化为实际的购买。整个链条都是复杂的过程,如果投入不足,覆盖不到目标客户群体,品牌影响力和最终的效果都达不到。这对于传统企业而言,投入成木高、风险巨大,这无疑是巨大的挑战。

而在火速网络的业务体系中,一个传统企业可以获得从建站、网络推广、效果转化在内的“一站式”网络营销托管服务。其中,公司自主开发的“一比多”平台是面对全国中小企业的第三方B2B平台,为全国的中小企业提供“建网站+送推广+促转化”在内的整合电子商务服务。目前,“一比多”在全国综合B2B领域排名领先,并开创着“整合网络营销”的第三方B2B平台新模式。而面对上海地区的中小企业,火速提供从独立网站建设、搜索营销推广、社会化媒体推广在内的整合网络营销服务方案,提升客户的网络营销效率。

15年的发展,刘小光已经将火速网从一个代理商转化为服务商,从最初域名注册代理、为谷歌做搜索引擎代理,到现在能够为客户拿出一整套网络营销解决方案。

做强做大:寻求更多“阿米巴”

在与刘小光的交流过程中,刘小光反复提到了“阿米巴”这个关键字。“阿米巴”经营模式源于日木京瓷创始人稻盛和夫的创业经历。稻盛和夫被誉为日木“经营之圣”,为了解决公司壮大过程中的困境,稻盛和夫把公司细分成所谓“阿米巴”的小集体,从公司内部选拔阿米巴领导,并委以经营重任。

记者了解到火速网络的新动向:社会化媒体营销服务。目前,火速网络已经成为新浪上海区微博业务的授权合作伙伴商,为上海地区的企业客户提供社会化媒体营销服务,帮助企业客户通过新浪微博等社交化平台提高商品、品牌曝光率。

“经过数据监测,通过微博推出的精准广告投放有效转化率很高,客户的满意度也更好。因此我们今年的一个重点就是微博营销,预期此部分业务年收入能够达到1亿元。”的确,历经数年发展,以搜索引擎为基础的搜索营销模式已经非常成熟。由于广告主的激烈竞价,来自搜索引擎营销的效果基木饱和。而以新浪微博为代表的社交平台自身具备的海量触达、精准定向等特性,能够为中小企业带来更好的营销效果。

在刘小光看来,目前比如建站、域名注册、社会化媒体营销等业务发展平稳,都可以按照独立的“阿米巴”来经营,而通过这种制度创新,更多的“阿米巴”将会出现。

面临需求:留住人才考验企业良心

1999年从网上买卖电脑思路转型的刘小光曾吸引过一笔来自客户的60万元投资,但在2000年互联网泡沫中,投资方突然将资金抽走,这让当时的公司面临困境,这次经历让刘小光对资金方有了更多的领悟。

“火速是滚雪球式滚大的创业公司,现在算是按照自己的目标有理性地发展壮大,靠着自有资金能够支撑发展,我不排斥风投,但是我们对资金的需求并没有那么迫切。”刘小光用“随缘”两字来解释火速与风投的关系。在火速网络近年的成长道路上,也没有依赖过外部资金的支持,如此,对于发展中企业来说,资金的瓶颈完全可以剔除。目前,火速网络最紧迫的就是人才的汇聚。

因此,目前摆在火速眼前的就是怎么留住人才。创业15年,历经数次起起落落,刘小光逐渐形成了自己的企业经营哲学。

在这些年创业思考中,刘小光找到了属于自己的管理哲学——“良心为木”。火速一些短期逐利的行为、一些出于市场竞争的手段,都能在“良心为木”这个原则下进行改善优化,例如:董事会就制订了在商业活动中杜绝一切商业贿赂的行为。现在,“良心为木”已经进入公司核心价值观。“我们的领导团队是核心,好比一个水桶的底,围绕这个底,木桶旁边围起来的木板会越来越厚,木桶的上口直径也会比原来宽。”在这个要求下的员工的忠诚度会更高,凝聚力更强,“在这些员工支撑下的企业也会走的更远、更久。”

专家评析

服务制胜电商回归以人为本

马海氵勇上海市信息服务业行业协会副会长兼秘书长

尽管我国电子商务整体增长水平因为国际需求紧缩、外贸市场冷淡等恶劣外部环境而放缓,但B2B电子商务发展脚步依然稳健,特别是B2B电子商务服务商的营收,风头正劲,而从提供基础建站、域名注册服务起家的上海火速集团及“一比多”电子商务公司通过成功转型,成为与北京慧聪、杭州阿里并列的第三方电子商务托管服务平台,回归以服务制胜,完成抢占电子商务制高点的历程。

中国电子商务起步较晚,但发展速度迅猛,当前电子商务成为融入普通老百姓居家生活的重要组成部分,以淘宝等C2C平台尽管对网民普及电子商务教育贡献功不可没,但同时也留下了“电子商务=低价”的认识误区,这在其他电子商务形式表现尤甚,当当网、京东的价格战,天猫的“双十一”活动。事实证明,电商价格战偶一为之尚可,但持续进行则只能是两败俱伤。

上海火速集团近15年的发展历程再度证明了电商服务制胜才是正道,刘小光创业早期以卖域名、服务器,从事企业建站掘取了人生的第一桶金,早起的鸟儿有虫吃,因为在20世纪90年代,广大中小企业对互联网和电子商务知之甚少,想依靠网络营销自然就来者不拒,随着电子商务渐成主流,无电子商务就没有明天的21世纪,移动互联网和微博营销都方兴未艾的今天,企业对电子商务的认识加深了,要求也就水涨船高了,他们希望的不再是钱的问题,而是专业人才的不足、优势资源的相对匮乏等问题,于是,2007年,上海火速果断大胆转型,以整合搜索引擎、站群优化、B2M联盟等的整合网络营销的一站式电子商务平台“一比多”上线运营,帮助中小企业更加高效地获取互联网商机,从而帮助中小企业实现电子商务的成功。

据我了解,一比多为近500万中小企业提供集“建网站+勤装饰+乐分享+送推广+树诚信+促转化+管商机”为一体的一站式电子商务综合服务,着实解决了中小企业建站程序、流量聚集、商机转化等方面的众多问题,中小企业老板们的反馈是不仅为他们省了钱,更重要的是节省了人力。

有最新数据表明,中国的人口红利将在2030年消退殆尽,这个推论是值得我们来思考的,企业人力成本的高企将会变成压在中小企业头上的新大山,而类似火速“一比多”第三方电商托管企业在服务水平的提升,将更进一步缩减中小企业在电商过程中的人力投入,当然也被中小企业乐于接受。

强调服务的价值,电商回归到以人为本的本源,是电商发展的新思路,更是电商发展的新出路。人的智慧无价,人的劳动有价,电商的本质将逐渐回到探讨人的本质上,我们祈愿电商行业更健康更良性。

(2013年2月21日)