国内概念拓荒者

【商业案例】春雨掌上医生：国内mHealth概念拓荒者

2011年刚刚成立的春雨天下软件有限公司是一家专注于移动健康业务的互联网公司，其手机客户端“春雨掌上医生”向用户提供免费的自诊和问诊服务，上线5个月就吸引了180万用户。

春雨医生支持iOS及Android系统，适用于iPhone、iPad以及搭载Android系统的智能设备。对于妇科和儿科相关的问题，春雨医生提供专业的在线问诊服务。用户可以通过自诊或问诊的方式，了解身体状况，与医院进行有效互动，并对身体状况实时跟踪。春雨医生还开启了私人健康信息推送功能，根据气候变化向特定患者推送相应的健康信息。该产品还支持LBS搜索，为用户提供本地化医疗信息搜索服务。

传统的医药电商经营模式与其他类型的电商一样，以流量为中心，而春雨医生打破了这一模式，开创了私人医生干预指导下的服务电商模式，以医患关系为纽带，以私人医生服务为中心。除了在线咨询、电子健康档案、社区等基于互联网的服务之外，春雨医生还经营健康产品和药品等产品。

这种模式下，用户对医药产品的采购很大程度上受医生的决策影响，而来问诊的用户不断，就形成了产品的持续购买。现在活跃在春雨医生平台上的用户已经有4500万人，每天解决的问题多达6万个，其中将近一半有购药需求。春雨医生的商业化步伐就此开启。2015年初，春雨推出了极具服务电商理念的春雨妈咪宝盒，已经在春雨医生开售，未来还将陆续推出其他新品。

2014年下半年开始，医疗政策开始向移动医疗倾斜，春雨医生因而得到了资本市场的大量关注，获得了5000万美元的C轮融资。尽管得到了资本市场的一片看好，但移动医疗的盈利模式一直不明朗。作为移动健康领域的先锋，春雨也一直在探索可持续的盈利模式，利用数量庞大的用户和医生资源，努力实现平台的变现。

健康医疗应用是钱多人少的领域

在健康医疗领域创业是春雨团队深思熟虑后的选择。在移动互联网时代，能够直达用户的移动互联网行业前景不可估量，但是在这一领域创业也同样不容易。

比如做社交平台需要非常高的运营成本，不适合资金不宽裕的小企业创业；比如做游戏平台需要长期的竞争积累，而且游戏产品的更新换代非常频繁，需要强大的资本和技术做后盾。相比之下，教育和医疗行业的创业门槛稍低。春雨创立之前，移动教育市场已经出现了不少教育平台，竞争比较激烈，而医疗健康领域还没有代表性的产品出现，几乎是一个空白的市场，用一个词来形容就是“钱多人少”，所以春雨团队果断地选择了这个领域。

与PC端相比mHealth的优势

与传统PC端互联网健康医疗产业相比，移动健康产业具有很大优势（见图5-11）。

（1）庞大的用户规模

近年来，我国移动用户规模一直处于高速增长之中，到2014年上半年，使用手机上网的网民规模已超过5亿人，比三年瓣增长了2.1亿人。按此增长速度，到2016年将达到6.5亿人，远远超过了PC用户量。而且越来越多的用户从PC端流向了移动端，二者之间的差距可能会越来越大。庞大的用户数量就意味着巨大的市场利润，因此手机端应用显然比PC端拥有更好的前景。

（2）及时的在线问诊服务

与PC端相比，移动端应用可以随时随地发挥作用，在医疗健康领域同样如此。通过春雨医生，用户在任意时间和地点都能完成自检，或者与医生在线交流。而在PC端，病人与医生经常不能同时在线，病人问诊时找不到医生，导致用户体验不好。

（3）巨量数据传输和处理能力

在移动互联网的使用中，同时在线的用户数量庞大，数据交换的结点数量远远高于PC端，因而数据传输和处理能力更强。

建立医患之间长期持续的“强关系”

春雨医生专注于为移动互联网用户提供免费而专业的“轻问诊”服务，每个用户的问题都能在3分钟之内得到回应创造了良好的用户体验。春雨医生希望借助这种服务构建新型的、良性的、长期的医患关系。

在欧美地区，长期负责某个家庭医疗健康情况的私人医生是医疗体系的基础构成，他们对患者的服务是长期的、持续的，医患关系也是一样，而这正是我们国家所缺少的。在我国，人们只能去医院寻求医疗健康服务，医患之间的关系大都是一次性的，私人医生只存在于少数的上层社会家庭。

春雨很早就开始着手建立长期的医患关系，在推出“轻问诊”服务之前，已经尝试了定向咨询、包月服务等形式。接下来，春雨将全面推行私人医生服务，建立医患之间的强关系和长关系。这些服务包括基于移动互联网的长期线上咨询、数据检测、产品推荐以及打造用于医患交流的社区。

高门槛App：专业化的队伍和服务

春雨医生是一款准入门槛很高的手机应用，为了保证服务的专业性，春雨医生十分重视医生服务团队的资质。春雨医生的签约医生团队，要么是主任、副主任医生，要么是来自三甲医院的具备5年以上临床经验的医生，要么拥有医学博士学位。在问诊方式上，春雨医生支持图片、文字、语音三种方式，无论采用哪一种方式问诊，都会很快得到回复。

“免费＋收费”的双重模式

国内移动医疗健康起步较晚，慧眼独具的春雨医生由此切入，不需要面对激烈的竞争。在专业数据方面，春雨医生引入了美国FDA40万样本的数据库，用户可以精确地查询到近五年来各种病的详细数据，深入了解相关病症，此举开创了国内医疗行业先河。另外，春雨医生还支持LBS搜索功能，为用户提供某个地域内所有的医疗机构的详细位置以及其他所需信息。

由于处在创业初期，积累用户是第一要务，所以春雨医生采取了“免费＋收费”的商业模式，每天对前200个问诊提供免费服务，对超出部分增值收费，但是春雨医生不参与这部分收入的分成。春雨医生获取商业价值的方式是数据出售，通过平台采集用户数据，然后将处理过的数据提供给药厂、药店、医院，实现价值变现。

用“服务电商”取代“流量电商”

以天猫药馆为代表的传统医药健康产业电商平台只售卖商品，通过引入更多流量来增加销售，获取更多利润，但是，医药健康产品流量转化率很低，所以这种方式注定不会成功。

用户对此类产品的需求是精准的，不会多买，只有OTC药品和计生用品可能会重复购买，但这类产品的价格很低，不会带来很大利润。更重要的是，医药健康产品的购买决策权往往在医生手中，必须有医生的干预才会出现安全有效和重复的购买。因此，对于药品电商来说，想要增加销量，必须在用户决策和用户回访两方面下功夫。

通过私人医生服务建立长期的医患关系，就相当于为用户提供了一个了解自身健康状况的长期决策人，来帮助用户做医疗健康产品的购买决策。通过为用户建立的电子健康档案，春雨医生可以轻松获取用户的相关数据，通过对这些数据的分析，可以进一步了解用户的消费行为，从而吸引用户回访。

春雨医生并不像传统医药电商那样以流量为中心，而是通过为用户提供一系列的服务，解决药品电商的两大瓶颈。与做电商平台相比，春雨医生更倾向于做一个用户沟通平台、用户管理平台和持续购买服务平台，春雨医生的运营中心是服务，流量只是服务带来的副产品。

在产品方面，春雨医生推出了安全性极高的育儿包产品，接下来会继续推出其他产品组合，比如糖尿病组合包等。除此之外，春雨医生还在与医保部门接洽，希望在平台上实现医保报销。

不担心被抄袭

由于移动健康医疗领域起步较晚，春雨医生几乎没有竞争对手，即便将来随着市场的发展，大量的公司进入这个领域，春雨医生也不担心被抄袭，因为春雨有着自己的优势。

春雨是一个互联网公司，团队成员基本都是互联网从业人员，在数据的采集、分析和处理方面具有天然的优势。健康医疗是一个传统的、对专业性要求极高的行业，春雨医生在线下医疗资源方面的投入毫不吝啬，组建了专业的医疗团队，确保用户得到专业的服务。春雨还根据用户的投票调查结果引入了三甲医院有资历的医生，增设了博士诊所等服务项目。

接下来，春雨还有很多的计划逐步施行，比如根据不同人群的不同需求开发更多样的产品，包括养生平台、减肥平台、营养客户端等；与各大连锁药店合作，开通搜索比价功能等。