对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标

有些客户经理只注重对新客户的开发，忽视对现有客户的深度开发，以致客户对本银行的价值没有得到充分挖掘。

有些产品及服务受客户欢迎，有些产品及服务不受客户欢迎，有些优良客户已经成为本银行垄断的客户，有些优良客户在本银行的产品（服务）使用量很小。客户经理在对现有客户进行分析后，便可解决这些问题，找出深度开发的营销对策。

对现有优良客户的深度开发目标，一般可以从四个方面来确定：

一是扩大优良客户在本银行的金融交易额，提高本银行对该优良客户的市场占有率；

二是提高该优良客户对本银行的综合贡献率，如经过协商扩大中间业务收费范围或提高手续费标准，由主要提供信贷产品扩大到资产、负债和中间业务等综合金融服务，延长产品线及“价值链”；

三是提升本银行与该优良客户的合作层次，如由分支机构的合作提升为集团总部的合作，由部分机构的合作提升为全系统或全集团的合作；

四是发展本银行与该优良客户的合作关系，如由松散型合作发展为紧密型合作，由短期合作发展为长期合作，由临时性合作发展为稳定性合作，由单项业务合作发展为全面业务合作等。

3．对银行和客户经理本人的开发能力进行认真衡量，确定营销对象

寻找到优良的潜在客户对任何一家银行、任何一位客户经理来说，都是好事，但不要急于立即进行营销活动，首先要冷静分析银行和客户经理个人的条件，再确定是否将该客户列为营销对象。

每一家银行信贷资金的实力、网络的先进程度以及服务系统的完善水平等都不一样，应根据客户的需求，衡量本银行是否能满足优良潜在客户的条件，否则，就算一时营销成功，之后也可能因为资金量短缺、服务跟不上，或其他原因，使客户流失掉。

作为客户经理本人，也应该分析自己的营销时间是否充足、关系资源是否可靠、营销费用是否够用等。如果银行和个人都不具备开发该潜在客户的能力，那最好不要尝试，否则会劳民伤财、得不偿失。

修炼箴言

科学地发现和选择营销对象，可以利用有限的时间与费用，全力说服那些购买欲望强烈、购买量大、社会影响大的“高价值客户”或“优良客户”，减少营销活动的盲目性，提高营销工作的成功率。