准确定位目标客户

【理论精讲】

所谓目标客户，就是指有可能购买的客户。有些商品根据其功效很容易确定目标客户，而有些商品使用者与购买者可能并不一致，这就需要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，并认清谁有购买决定权，谁对购货有影响力。有时由于没有找对具有购买决策权的人，可能再多的努力都是徒劳。

作为一名推销员，往往最伤脑筋的一件事就是如何寻找目标客户。下面我们来看一看原一平是怎样准确锁定目标客户的。

有一次，原一平到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。

正在这时，旁边有人问售货员：“这个多少钱？”

问话的人要的东西跟原一平要的一模一样。

“这个要7万日元。”女售货员说。

“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”

那人爽快地说。

想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买了下来，而原一平却不得不为价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱先生”。

“有钱先生”继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。原一平注意着那位先生的每一个细节。

“追上去。”原一平对自己说。

“有钱先生”走出百货公司，穿过人来车往的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的门卫殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问门卫：

“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是？”

“你是什么人？”门卫问。

“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”

“哦，原来如此。他是××公司的总经理……”

原一平就这样又得到了一位目标客户。

目标客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。目标客户至少具备以下三个条件：有购买能力、有决策权和有实际需求。

购买能力是最为重要的一点。推销员在寻找目标客户时要考虑：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起钱吗？

他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错了人，找了一个没有购买决策权的人。

有时候产品的使用者、决策者和购买者往往不是同一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？显然应该向决策者推荐。

还要看这个销售对象有没有需求。例如，有人刚买了一部空调，你再向他销售空调，尽管他具备购买能力和决策权，但却没有需求，自然不是你要寻找的客户。

具备以上三个条件的人，就是我们要找的目标客户。

【推销实训】

如果能够始终维持一定量的、有价值的目标客户，等于是向自己保证长时间可能获得稳定的收入。因此，推销员要去不断发掘新的目标客户。怎样寻找目标客户呢？

1．缘故法

将产品直接推荐给你的亲朋好友，如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲。

2．陌生拜访

寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。

3．转介绍法

请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。转介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上，所以成功率比较大。

4．社交活动

推销员要懂得随时随地寻找目标客户。各类社交活动就是寻找目标客户的最佳时机，比如：聚会、座谈会、演讲会、音乐会、宴会等。

5．邮寄法

制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函。

6．职团开拓

可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。比如有人做商务通推销，他花了3个多月时间，一个科室一个科室地推荐，在一家银行就有100多人购买。