理财师希望接触的人有4类：预期客户、询问者、现有客户和被介绍者。
11.8.1 预期客户开发
预期客户并不知道理财师的存在，理财师也可能并不认为他们需要理财规划产品及服务。理财师知道潜在客户在哪里，但却无法将其分辨出来。向这种群体宣传理财的公司，是一种典型的无目标式营销。它要求理财师传递的是极为大众化的信息，理财师的信息内容要通俗易懂，不能给人被威胁的感觉。以下是吸引预期客户的一些简单规则：
(1)让自己成为术业专攻的规划师。理财师无法满足所有客户的所有需求。事实上，理财师也不可能在理财规划的所有领域都具备最新的信息和知识。理财师只能专攻某个领域，使自己精通理财规划的某个方面。市场更需要在某个具体领域出类拔萃的顾问，而不是面面俱到的从业者。例如，有的理财规划师喜欢为年长者服务。年长者拥有财富，有时间参与规划过程，并且认识许多有相似理财需求的人。
(2)用直邮广告的方式接触客户。直邮广告是最普遍的客户寻找工具，理财师可以通过以下的做法增加反馈率：只传递一种信息，并经常重复。一般可以得到3%~5%的反馈率。让读者觉得获得了某种特殊资格，认为作出回应并不是一件愚蠢的事。采用一些人们喜欢的互帮互助的图片。
(3)用专题研讨会的方式接触客户。专题研讨会是为那些有共同兴趣和需求的预期客户介绍业务的一种方式。专题研讨会的时间长度为50分钟~1小时，它可以采用各种形式，如现场介绍、电视/电话会议等。专题研讨会要让参与者感到愉悦，使其能够正确理解信息，对理财师产生敬意，精神得到振奋，并希望进行改变。
(4)让信息简单易懂，使用一些人人都能理解的词语。用最为浅显易懂的词语介绍概念。
11.8.2 询问者的开发
询问者是被理财师的信息所激励的预期客户。这些人可能明白他们应该进行更好的理财规划，但是他们不愿意面对未来，不信任推销员，或者觉得他们的资金太少，无法进行计划。如果某人给理财师打来了电话，无论是什么原因，都表明该询问者已经决定采取行动。理财师要充分认识到这一决定的重要性，给予询问者充分的理解，耐心解答他的问题，并向该询问者强调理财师在这方面的“独有优势”，让她/他了解，这种担忧是具有普遍性的，理财师和其他负责人曾经帮助过情况相同的客户等等。
11.8.3 现有客户的深度开发
现有客户构成了理财师独有的劳动力资产库，而理财师的目标是留住这笔珍贵的资产。理财师的客户群是一笔时间和金钱的巨大投资，也是进行价格欺诈的竞争者最容易得手的目标。在维护现有客户群时，记住以下3个目标：
(1)让客户保持愉悦的心态。
(2)向其销售更多的产品和服务。
(3)鼓励其介绍更多的客户。
理财师每年至少要给每位客户留下3次“印象”(进行直接接触)。这包括1~2次电话联系、将当地报纸上和公司有关的文章寄给客户或是约客户喝一次咖啡。理财师的职责是让客户感到自己很重要，而不是被利用。确定理财师的客户没有任何理由(至少在价格上)更换理财规划师。并让客户了解，如果他们能为理财师介绍新客户，理财师将非常感激。
就像一份投资组合中的股票成绩有好有坏一样，每位客户的价值也是各不相同的，并不是所有客户都值得进行维护。有些客户需要的维护程度很高，但带来的收益却极低，这样的客户是无利可图的。
11.8.4 被介绍者的开发
与现有客户的维护状况一样，被介绍者的数量也是衡量理财师营销成败的标准之一。介绍率越高，说明理财师的营销计划越完善，客户满意度越高。 被介绍者是很特殊的一类人。他/她与理财师的客户有某种关联，可能是朋友、同事或家人。这种信任感是非常微妙的。如果被介绍者觉得在某种意义上，与理财师合作的经历并不像客户许诺的那么好，那么理财师和客户双方的处境都会很尴尬。然而，获得新客户的最佳方法就是介绍。事实上，当有人开始为理财师的业务介绍新客户时，理财师的业务会突飞猛进。
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