筛选目标客户法则

潜在客户有很多，但并不意味着电话销售人员要拨打所有的电话，因为与你通话的某些客户可能对你的产品或服务根本不感兴趣。如果缺乏对潜在客户的筛选，就会使你的时间和精力浪费在不合适的客户身上；虽然辛苦但收不到良好的效果，特别在保险、房地产等直销领域，这种现象更为明显。

有位电话营销高手回忆自己第一年的销售工作时这样说：

大概那时候是第三个月，在一个从事工业电炉的客户那里，他进行了不下4次的拜访，结果在确定了报价后，客户忽然就觉得不能接受，因为他们根本不愿意采购这一明显高于国产产品4倍价格的产品；相反，在另一家外资企业，他仅仅对客户进行了一次电话拜访，做了5％价格让步却签了合同。

这个故事告诉人们：如果选对目标客户的话，你会很省力。

因此，电话销售人员要学会对潜在客户进行筛选，对于非目标客户要懂得放弃，否则，会浪费你很多时间和精力。

筛选目标客户是指搜索到一个潜在客户后，对客户资料进行仔细分析，明确自己的进攻方向。也就是明确什么人才是你要联系的准客户。为此，你需要对潜在客户进行评估。

1．评估潜在客户是否具备以下基本要素

（1）客户要具有购买能力。

（2）客户要具有购买决定权。

（3）客户有需求。

你要以这三点来不断校准自己的方向，来衡量这个客户是否是你的合格客户，是否需要你去介入。否则，花费再多时间也不会有任何收益。

2．评估哪些行业的客户有潜力可挖

哪个行业出现了产品最大的需求，或者你的产品与服务本身是为哪些行业而设计制造的，这些行业通常拥有较大的需求量和购买能力，例如：高端的仪表管阀件产品对于特种气体、半导体行业就是有需求的，在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求，在电梯行业也有对变频器的大量需求。

一个产品不可能适合所有的人，所以要通过市场细分，找到你的目标客户。你可以按照不同的特征，对潜在客户进行市场细分，分析他们的不同需求，从中识别并找出你的目标客户。比如追求相似利益的人群、具有相同爱好的人群、相同年龄层次的人群、相同收入水平的人群、相同职业特征的人群等。这样，你就可以将电话联系人限定在某个范围之内，可以避免去打那些毫无价值的电话，从而为自己赢得时间。

每个行业都可以把其客户分成几种类型，每种类型的客户都有特定的需求。例如：一位车行的电话销售人员按职业和职务类别，会将汽车使用者分成如下几大类：

（1）医生、律师、建筑师、会计师等专业人士。

（2）店主、门窗清洗商、建筑包工头等小老板。

（3）酒店老板和餐馆老板。

（4）本地工业企业的董事和总经理。

（5）大公司的运输管理人员。

在这个行业中，共有五种类型的客户。每位客户都希望买具有特殊性能的车辆，以满足自己的特别需要，比如小公司的老板需要炫耀自己的身份，医生需要省油等。制造商认为，同一辆车如果能够同时满足各种客户的不同需要，是因为这辆车具有各种特色。

你必须了解一点，数量最多、利润最高的客户群体不一定是企业的准客户，20％的客户带来了80％的收入，这20％就是你的最佳客户。这就是著名的80/20法则，即多数往往造成少许的影响。少数常常造成主要的、重大的影响。所以要找出你的最佳客户和最差客户，对那20％的客户投入更多的关注，以便能够稳定销量，获得更多的产出。

最佳客户是指对你微笑、喜欢你的产品或服务、使你有生意可做的那些客户。他们是你希望的回头客。好的客户会这样做：

（1）让你做你擅长的事。

（2）认为你做的事情有价值并愿意买。

（3）通过向你提出新的要求，来提高你的技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源。

（4）带你走向与战略和计划一致的新方向。

最差客户正好相反，他们会这样做：

（1）让你做那些你做不好或做不了的事情。

（2）分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离。

（3）只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入。

（4）要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上。

（5）尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。

你应该做出努力让你的最佳客户对你的产品或服务更满意。通过分析客户所做的事情以及你为他们所做的事情之后，你会发现有些客户没有什么用，有时会造成麻烦。例如，他们的财务状况很糟糕，不能及时付款。如果没有这些客户，可能你的处境会更好些。有时，如果恪守永远不能拒绝客户的信条，会使你陷入误区和麻烦。所以，对付最差客户，你要首先找出他们是谁，然后把他们变成好客户或者放弃他们。

人们变换工作，公司转换经营重点，现有的客户陷入困境……任何事情都可能发生。你手中的潜在客户名单也在不断发生变化，今天的非目标客户，也许就是明天非常好的客户，所以，筛选你的目标客户，并不意味着彻底放弃非目标客户。你应该把非目标客户置于后备名单中，并且与他们保持联系。