正确应对吹毛求疵式还价

情境实录

王先生家里的冰箱坏了，急需买一台，为了可以买到物美价廉的产品，他决定用“吹毛求疵法”来还价。在商店里，推销员指着他要的冰箱，告诉他价格为1500美元。

王先生说：“这冰箱外表有点儿小瑕疵！你看这里。”

推销员看了看说：“我看不出什么啊。”

“是么？”王先生说，“这点小瑕疵似乎是个小划痕，有瑕疵的产品通常不都是要打折扣的吗？”

“这一型号的冰箱一共有多少种颜色？”王先生又问。

“30种。”推销员回答。

“可以看看样品本吗？”王先生问。

“当然可以。”推销员说着，马上拿来了样品本。

王先生边看边问：“你们店里的现货中目前有几种颜色？”

推销员回答：“一共有22种。请问您要哪一种？”

王先生指着商店陈设产品里没有的一种颜色说：“这种颜色和我厨房的颜色非常搭配，其他颜色与我厨房的颜色都不太协调。颜色不好，价格还那么高，要不你们就下调一下价格，否则我就得重新考虑购买产品的地点了，我想别的商场里肯定会有我想买的那种颜色的。”

王先生又打开冰箱门，看了一会儿说：“这冰箱还附有制冰器？”

推销员回答：“是的，这个制冰器全天24小时都可以为你制造冰块，而且1小时只需要2分钱的电费。”（他以为王先生会满意这个制冰器）

王先生说：“这太不好了，我孩子患有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不可以。你能帮我把这个制冰器拆掉吗？”

推销员说：“制冰器是无法拆下来的，因为它和冰箱的门是安装在一起的。”

王先生说：“我知道……这个制冰器对我来说一点用都没有，但我却还要为它付钱，这太不合理了。价格再便宜点？”

情境点评

在推销活动中，推销员经常会遇到那些用“吹毛求疵法”进行讨价还价的客户。因此，推销员有必要吃透这一点，要注意客户的再三挑剔，注意客户提出的一大堆问题和要求，因为客户的这些问题有些是真心的，有些仅仅是虚张声势。那么推销员该如何正确应对客户的吹毛求疵式还价呢？

深入解析

在现实生活中，就有这样一些客户，他们事事追求完美，眼里更是容不得一点瑕疵！他们如果看你不顺眼，就不会喜欢你的产品。不管他们多么想买产品，也会挑出很多产品不好的地方。这就是吹毛求疵型客户的典型特征。

这类客户很在乎对你的印象，只要你带给他们稍微一点不洁的感觉，他们就可以立即推翻你的产品。所以，面对这样的顾客，你最好能打理好自己的门面，保持整洁的服饰，衣服烫得笔挺，头发梳理得整整齐齐。从你踏入他们单位的那一刻开始，你的言行举止就要符合推销员的基本要求，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，这样的客户会尽其所能地发掘任何可能的丁点缺失。对于这些，你不要试图反驳对方，只需附和他们即可，因为这些客户都是自信心十足的人。如果真的想反驳他们的指责，你也得是十分有技巧地点点头，然后像如下这样去说：

“××先生，您真是细心，能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品有小小的不同，就是……”

“刘总，您真是高明，而且学识丰富，连这点您也有研究。关于质地的问题，您放心，公司方面早已有相关部门做过深入的研究，才研发出这一系列产品……”

类似这样，先满足这些客户挑剔的心，让他们觉得自己的确没说错，果然产品的某一方面真的有问题！当有了这种自尊心的满足后，他们才不会太过分为难你。

上面的案例中，王先生之所以会如此做，其目的不外是：

第一，压价；第二，表现自己的精明；第三，为对方的让步创造条件。

具体来说，推销员应对客户这种吹毛求疵还价战术时应该这样做：

（l）必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会逐渐露出马脚来，并且失去影响力。

（2）遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和客户商谈。

（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一语带过。

（4）当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔和提出无理要求时，你必须及时提出抗议。

（5）向客户建议一个具体且彻底的解决方法，不必去讨论那些无关的问题。

总之，这种类型的客户也许真的难缠了一点，不过，你只要在各方面，从自己的打扮举止到商品知识，尽量不要有被对方挑剔的地方，你还是可以得到这种类型客户的赞美的！

反思与总结

案例中王先生吹毛求疵式还价的做法，目的很明显，就是让推销员为其降低产品的价格。可见，当推销员与客户进行价格较量时，一定要充分重视这个问题。

在实际工作中，推销员千万不要轻易让步。对方的某些要求很可能只是虚张声势，因此推销员应该尽量削弱客户的声势，不要让他轻易得逞。同时，推销员也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。这样，你在交易中就能为自己充分争取到讨价还价的余地，从而给自己带来益处。