还价常用的语言策略

第二节　还价常用的语言策略

一、投石问路

要掌握还价的主动权，谈判者就必须尽可能多地了解对方的情况。所谓“投石问路”，就是谈判者借助提问的方式，于对方不知不觉中刺探“军情”，从对方的回答中去发现他的需求、困难，以便拟定适当的应对策略。在这里，谈判者提出的每一个问题，都犹如一块探测对方深浅的“石头”，它们通常都能问出很有价值的资料，引导谈判者找到还价的最佳途径。

(一)买方

且看美国谈判大师豪伯·柯恩的一次购物经历:

一次，在豪伯到海外出差之际，他的家人几经讨论，觉得文化生活不够充实，希望家里能购买一台录像机——一台RCA的录像机，加上一台飞利浦牌的21英寸遥控电视机。豪伯回家后，家人告诉他这个决定，并提议由他作为代表去购买，且要求明天早上就买!豪伯的家庭非常讲民主，投票的结果是1∶4。豪伯原则上不反对这件事，只是这一星期在海外的交涉，使他实在不想再见到生意人的面孔。但是，为了保持在家人面前的形象和地位，他别无选择。

他面临的最大困难是时间——多数商店早晨九点才开始营业，而豪伯早已答应了要带小儿子在上午十一点钟去看橄榄球赛。在不足两个钟头的这段时间内，他实在没有更多的时间去搜集有关资料以增加自己“谈判”的力量。

不过，豪伯知道自己的需求是什么——用合理的价钱买到一台录像机和一台电视机，并且要由商家送货上门安装调试好，立刻能用。

在前往商店的途中，豪伯对自己说:“豪伯，你并不需要一项非常漂亮的交易，只要不被吉尼斯纪录记载你是世界上花最多的钱买一台录像机的人就可以了。所以，你必须冷静地行事。”

豪伯装出一副若无其事的样子，在九点二十分逛进了一家刚刚开门的电器商店，对老板笑着打了个招呼:“嗨，早啊!”

“您早。”老板回答，“可以为您效劳吗?”

“噢，我只是顺便逛逛。”

这时，豪伯是店里惟一的顾客，所以，他就以一种友善、随便的态度和老板聊起来。他以一种漫不经心的口吻，向老板问起附近新开张的那家购物中心对他商店的生意有没有影响。

“嗯!”老板肯定地说，“生意是清淡了些，因为这家购物中心刚刚开张。但我认为生意迟早会回来的——你知道，人们对新的事物总是好奇的，去多了之后就没有什么吸引力了，你不这样认为吗?”

豪伯点点头，表示同意他的话。

豪伯看了看收音机，又看了看电视机，然后又表示说还想看看店里的录像机。他不停地问问题，希望借此与对方建立起一点关系。他告诉老板自己家的住址，又夸赞他们给本地居民购物带来的便利。

老板与他对聊了起来，豪伯聚精会神地听他讲话。于是，老板谈起自己感到困惑的一些事情:“我不懂现在的人为什么那么喜欢用信用卡，好像政府印的钞票不够用似的。他们使用一次，我就等于多一层损失。”

在两人友善的对话中，豪伯好像不经意似的用手指着一台录像机问道:“嗯，这东西怎么用啊?我这人挺老土的，最怕电子产品，交流电与直流电有什么区别我都不太清楚。”

于是，老板教豪伯如何使用录像机，边教边说:“这就是个现成的例子，在隔壁的那个购物中心没有开张之前，本地许多大公司的高级职员经常来我这儿，一买就是两三台，它们开张之后，就没有这样的主顾了。”

豪伯马上接过老板的话茬，问:“如果他们一次买上两三台，你也和大商场一样，另外再给他们一些折扣是不是?”

“那是当然，”老板答道:“凡是购买量大的顾客，我总是会给予他们一些优惠的”。

在老板花了十分钟教会豪伯如何使用录像机后，豪伯问:“在这些录像机中，哪种牌子的录像机最好呢?”

老板毫不迟疑地回答:“就是这台啊，RCA的，我自己家里使用的就是这种型号的，很不错的。”

这时候是九点四十五分了，豪伯与老板之间的关系，已经进入了直呼名字的阶段:豪伯叫老板“约翰”，老板喊豪伯“柯恩”。他们之间已建立了一层关系，豪伯已经探听出了老板的需求和困难。

豪伯觉得现在已经打好了“谈判”的基础。于是，他以谦卑的口吻说:“嗯……这些东西的价钱恐怕不便宜吧。我对这玩意儿完全是外行，一点概念都没有。不过，约翰，我希望能多少支持一点你的生意，这玩意要多少钱你最清楚。我觉得你这个人挺实在的，你的话我完全相信。你说RCA的牌子最好，我真的想买一台了。这样吧，就像我信任你所推荐的牌子，我也相信你会给我一个公道的价钱，我不跟你还价。你告诉我一个合理的价格，我现在就付钱。”

“谢谢你，柯恩。”老板说道，既愉快又客气。

豪伯继续用随和的态度说:“别客气啦。我知道我可以信任你。约翰，我觉得我们好像老早就认识了似的。你告诉我的价钱，我绝对相信。虽然别的大商场可能会有更便宜的价钱，但我喜欢和你做生意。”

老板这时写下了一个价钱，但是他写的时候用左手遮住了豪伯的视线，豪伯无法看见。

“我希望你有合理的利润，约翰……当然，我也希望能得到合理的价钱，”此时，豪伯并没有忘记自己还要买一台电视机，于是，他继续透露着刚才所了解到的信息，“等一等……如果我连这台飞利浦牌21英寸电视机一块儿买的话，总价是不是会便宜一些?”

“你是说两套一起买?”

“是啊，我记得你刚才提到过，一次买多一些，可以优惠一些的。”豪伯温和地回答。

“当然啦!”老板嘟哝着说，“请稍等一下，让我把两个价钱加一加。”

就在老板准备将价钱告诉豪伯之际，豪伯又说:“还有一件事我想要确定一下，我希望付给你公平的价钱——对彼此都公平的价钱，并且如果两三个月之内，我为公司购买同样的东西，你会依照同样的价钱，对吗?”

在豪伯说话的时候，他觉察到老板把刚写好的价钱又一次划掉了。

“但是，如果价钱不合理，另外两套东西我只好换个地方买了。”

“你放心!”老板答道，“我到后面去一下，马上回来。”

老板进去查了一下价钱，不一会儿就回来了，他手上拿着另外一个报价。

依照先前老板告诉豪伯的资料，豪伯冒险地问道:“我在想你刚才所说的话——关于你急需现金的问题，突然想到的。我本来准备使用信用卡的，但是……付给你现金的话，对你是不是比较方便?”

“是啊，”老板答道，“尤其是现在，可以帮我的大忙。”说着老板又涂改了一次价格。

豪伯抿着下唇说:“你会上门替我安装吗?你知道，我马上就要出差了。”

“没问题，都交给我吧!”

“谢谢啦，多少钱啊?”

老板报了价:“1528.3美元”——后来豪伯曾做了一番调查，发现这是最合理的价钱。

豪伯转身去银行提了款，返回将钱交到老板手里。时间是十点过五分——任务完成。

豪伯·柯恩的这场谈判十分成功:在接触之初，他的态度友善而随和，力求双方建立起一种和谐的关系;他用“漫不经心”的方式提出种种问题，用心地听，并了解其中的含意，由此掌握了老板的种种需求;当他表示要购买的时候，便开始使用自己打探到的“情报”，使自己提出的条件及方法，都能一一配合老板的需要。

在大型的经济谈判中，这个策略通常是如此运用的:当一个买主要购买2000件衣服时，他并不是马上向一个商家直接提出自己的要求，而是要求卖方分别提供200、500、2000、5000、10000件衣服的报价，卖方出于薄利多销的目的，报价必然随着数量的增加而逐步下降，这样买方就可以根据卖方的开价，估算出卖主的价格政策，进行讨价还价。

在语言上，“投石问路”多使用假设式提问:

“假如我们和你签订一年的合同，你们的价格能优惠多少?”

“假如我们订货的数量加倍，你们的报价是多少?”

“假如货物的运输由我们来负责解决，你的价格是多少?”

“假如我们要求对原产品的规格有所改动，价格上是否有变化?”

“假如我们以现金支付和分期付款的形式，你的产品价格有什么差别?”

这些“石子”，通常都能问出很有价值的资料，使买方更进一步了解卖方的情况。

(二)卖方

对卖方而言，面临的困难可能会更多一些，因为客户多半不会把自己的真实想法主动地告诉你。比如，当一位客户说:“我们再考虑考虑”时，也许他心里的想法是:“其实东西和价格都还不错，比前几家都强。但也不能这么快就答应买他的，这事得拖一拖，让他着着急，这样我才能杀杀他的价。”可这句话在销售人员听来，却以为是推托之词。

当客户说出一句模棱两可的话时，卖方应该如何去做，才能清楚地把握客户的真实想法呢?你可以借不断地提问来“投石问路”，一步步摸清楚客户的确切意图。

当客户说“我们再考虑考虑”，而你不清楚客户要考虑什么时，你不妨问:“当你们在选购这类产品时，一般需要考虑什么因素?除了您之外，还有哪些人会参与考虑和决策呢?”

如果客户告诉你，他们要考虑的是价格因素和质量因素，那么你至少可以从与其他竞争产品的性价比中得知你自己目前所处的位置;如果客户回答说，要考虑的是目前是否采用这类产品，那你还可以继续提问，直到弄清楚什么时候采用，采用的可能性有多大，今后向这个客户推销应该往哪个方向努力，等等。

“投石问路”的问题必须精心设计，这样才能用对方提供的证据，朝着你心里所设定的方向引导对方。

我们先看一个不成功的例子:

张老板是A公司的一个老经销商，经销A公司的多种产品，销售业绩一直不错，最近又计划再经销A公司新推出的一个产品。A公司的销售工程师与销售经理一同去拜访张老板，目的有二:一是说服经销商张老板接受新产品今年销售额50万元人民币的指标;二是说服张老板对某个老产品再吃10万元人民币的存货。

虽然对A公司来说，向张老板提出这两个要求是合情合理的，但对于A公司的销售人员来说，这却不是一件手到擒来的事——双方有着明显的利害冲突:A公司希望经销商承担一定的销售压力，共同承担风险，这意味着要张老板承担一定的销售额和一定的产品库存;而经销商却总是希望与A公司的合作多有盈利而少有风险，这意味着为保证安全，最好能少担一些销售指标和少把资金压到商品库存上。双方有这么一段谈话:

销售工程师:张老板，您已经计划要代理我们的X产品了，您觉得今年能够销售多少?

经　销　商:怎么是我觉得呢?这要问你们呀。你们说要我销多少?

销售工程师:唉呀，您是老经销了，我们尊重您的意见，您给个数吧。

经　销商　:还是你们说吧。你们是大公司，是领导嘛。

双方如此这般推让数次。

经　销　商:现在是6月份了，还有半年时间。要我说，今年下半年我销15万元。

A公司的销售人员听了只好苦笑、摇头。

销售工程师:不可能的，张老板，您这么好的生意，怎么只能销这么点儿呢?不可能的。

经　销　商:怎么不可能呢?这是新产品，我还没有试过，没有把握嘛。

销售工程师:我给您算过了，您光是老客户就有好多，不用去开发新客户，这点量都不够您吃的。

经　销　商:老客户是有，但以前都没在我这里买过这个产品的嘛。我要去说服他们，我怎么有把握最后能卖出去多少呢?

销售工程师:张老板，您就不要谦虚了。您的能力我们知道，多销售多赚钱嘛。这个产品的正常年销售额是150万元。您应该是没问题的。

经　销　商:哎呀，不要开玩笑好不好，天方夜谭，要逼出人命来的。

销售工程师:那您说多少?

经　销　商:我刚才不是说了嘛，半年15万，我就这个能力。

销售工程师:这哪是您张老板啊。起码也得翻一番。30万怎么样?应该没问题。

经　销　商:没问题是您说的，不是我说的。我说是有问题。

就这样，销售工程师坚持说张老板半年销30万元没问题，张老板坚持说，那问题不是他说的，是你们A公司说的。如此这般毫无进展的纠缠了15分钟，该公司销售工程师感到有些束手无策。这时候，由A公司销售经理出手挽救残局。

销售经理:这样吧，张老板，我们让你10万元，您拿半年25万元的指标，作为回报，你也帮我一个忙，再压10万元库存怎么样?

经　销　商:唉，您们一定要我这样做，也只好这样了。

销售工程师一直在说张老板半年销30万没问题，设法说服他接受这个销售指标，而张老板一直在推托，他一直强调说销售指标是销售工程师讲的，不是他说的。从谈话中可以看出，其实张老板并没有仔细预测过半年到底能销多少，他只是本能地抵抗压力，希望把风险减至最小。而销售工程师只知道张老板的销售额肯定不止这些，却不清楚他究竟能销多少。如果改用“投石问路”的方式，情况就会大不相同。

以下是一种新的谈判设计:

销售工程师:张老板，您五年前成为我们的代理时，做的第一个产品是什么?

经　销　商:Y产品。

销售工程师:当时销我们第一个产品时肯定有一定难度，挺不容易的。您第一年的销量是多少?

经　销　商:(会告诉销售工程师一个实际数字。)

销售工程师:后来您销第二个产品、第三个产品要容易一些吧?一年能销多少?

销　售　商:(会继续向销售工程师提供实际的数字。)

销售工程师:您现在代理了我们的十几个品种吧?

经　销　商:(又会给销售工程师一个确切地回答。)

销售工程师:您不是还要经销我们的一个新产品吗?我想这件事咱们可以商量一下，以便帮助您一步步做好生意。

张老板既然想经销A公司的新产品，销售工程师又是从他的角度谈论这件事的，他肯定会很有兴趣听听销售工程师的建议。

销售工程师:关于这个产品，我们公司给代理商定的正常的年销售指标是150万元。王老板和李老板您是认识的，已经做到这个数目了，他们获得了不少利润。但考虑到您刚开始销售这个产品，需要时间去开发市场，所以尽管您刚才说到，您每新经销一个品种，都有能力达到年销售额100万元人民币。但我还是想给您留有更充分的余地，这样有利于你完成指标，年终能拿到我们A公司的完成指标奖。我建议这样:您第一年的销售额定在100万元到70万元，您自己选择一个您认为能承受的数目。

这时，经销商张老板肯定还会抵抗，很有可能会取最低的定额。但新产品年销售额能达到100万元，是他自己告诉销售工程师的。换句话说，是销售工程师通过“投石问路”了解到他的实际销售情况，从而将新定的销售指标——销售人员心中早就装有的主意，变成张老板自己说完全可以办到的事，并让他看到，定出这个指标是有根有据、合情合理的。这样，一是避免了双方之间无根无据的纠缠，使销售很快就有实质性的进展;二是体现了销售人员的能力，使经销商不能够一味采取不承担责任的态度;三是如果经销商选择最低数额70万元，也仍然在A公司销售工程师的目标50万元之内，而张老板却会感到自己欠了A公司的人情，这样，销售工程师就可以拿压10万元库存做交换条件。

使用“投石问路”的好处，就在于能使用在提问中所获得的“资料”，朝着自己心中认定的方向引导对方，最终把自己心里的主张，转化成对方愿意接受的方案。

二、吹毛求疵

在还价中，一方为了实现自己的利益，往往会竭力对对方的产品再三挑剔，先是指出质量、价格等方面的种种不是，然后又提出一大堆的问题和要求，其目的是迫使对方在自己身上先花上一些时间和精力，最终做出让步，这种技巧称为“吹毛求疵”法。

国外的谈判专家们曾做过许多实验，结果表明:双方在交易开始时，如果使用吹毛求疵的谈判技巧，向对方要求得越多，最后得到的也就越多;要求越高，谈判的结果也就越好。所以，不少谈判者都乐于使用这种技巧。使用“吹毛求疵”语言策略的核心，是从多方面对对方进行挑剔，这些挑剔可以是确实存在的问题，也可以是有意制造出来的问题。这样做的结果，一方面让对方知道你是精明的，不会轻易上当受骗;另一方面可以使对方降低要求，为对方做出让步提供理由和借口。

我们先看一个国外的例子，买主是如何极尽挑剔之能事的:

伍德先生去一家商店买冰箱，营业员问明伍德先生所要的规格后，告诉他这种冰箱每台489.95美元。伍德走近冰箱，这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说:

“这个冰箱外表不光滑，还有点小瑕疵!你看这儿，这一点小瑕疵好像是个小划痕!有瑕疵的货物通常不是都得打一点折扣吗?”——这是伍德先生从商品的外观上进行挑剔。

伍德先生又问营业员:“你们店里这一种型号的冰箱一共有几种颜色?可以看看样品本吗?”

营业员马上为他拿来了样品本。伍德先生故意指着店里现在没有的一种颜色说:

“这种颜色与我家厨房的颜色很相配。其他颜色同我家厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，如果不调整一下价钱，我就得重新考虑购买地点了，我想，别的商店可能会有我需要的颜色。”——这是伍德先生从商品的颜色上进行挑剔。

过了一会儿，伍德先生又打开冰箱门，看过之后问营业员:“这冰箱附有制冰器?”

营业员回答说:“是的，这个制冰器一天24小时都可以为你制造冰块，每小时只需要2分钱的电费。”

伍德先生一听连连摇头说:“这太不好了，我的孩子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不能!你可以帮助我把这个制冰器拆下来吗?”

营业员回答说:“制冰器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。”

伍德先生又提出了新的异议:“我知道……但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了，价格不能便宜点吗?”——这是伍德先生从商品的结构和设计上进行挑剔。

谈判的结果是，由于伍德先生的一再挑剔，营业员不得不将冰箱的价格一降再降，终于使伍德先生以最低的价格买回了那台冰箱。

给对方的商品挑毛病，就等于贬低商品的价值。如果商品的价值被贬低，商品的价格在人们心目中就失去了应有的基础。在还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵，这就等于向对方声明:你的商品并非是物有所值，对方的最初要价就会成为空中楼阁。下面再看一例:

苹果成熟的季节，某果园里一片繁忙，一家水果行的老板来到果园，找到了果农。

“多少钱一斤?”

“8角。”

“6角行吗?”

“少一分也不卖。”

目前正是苹果上市的时候，买主众多，果农显然不肯让步。

“商量商量怎么样?”

“没什么好商量的。”

“不卖拉倒!翘什么翘!”

几句话说呛了，买卖双方不欢而散。不久，又一家水果行的老板走上前来，先递过一支香烟，问:

“多少钱一斤?”

“8角。”

“整筐卖多少钱?”

“零买不卖，整筐8角一斤。”

果农仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说:“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”

说着又伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个比较小的苹果:

“您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢?”

他边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果:

“看!这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”

这时，果农有点沉不住气了，口气也放和缓了:

“您真的想要，那么，您给个价吧。”

“你们果农一年到头也不容易，给您6角钱吧。”

“那可太低了……”果农有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。”

“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，0.65元一斤，我全包了。”

双方终于成交了。

第一个买主遭到了拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，其中的关键在于，第二个买主在谈判中采取了“吹毛求疵”的策略，说出了自己压价的道理。

谈判者要让讨价还价收到实效，就必须具备一些相关商品的知识，了解该商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得该商品鉴别和选择的方法与技巧，这有助于给商品进行正确的估价，其对商品的吹毛求疵才能挑到点子上，使对方服气。同时，还价中的吹毛求疵，要有突破的重点，最好能抓住对方商品某一方面的问题，举出充分的证据。如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，反倒会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去了。

那么，卖主如何对付这种“吹毛求疵”策略呢?

第一，细心观察，看挑剔者是否有交易的诚意，如果买主根本就没有诚意，可以心平气和地打发他另找高明。

第二，对于有诚意的买主，要分析对方的挑剔和提出的问题是确实存在，还是节外生枝、故意挑剔。如果是确实存在的问题，就尽量帮助解决;如果是故意挑刺，则应及时提出抗议。

第三，提醒自己，买主总是喜欢挑剔的。如果对方真想购买，你的耐心会使他们的挑剔和问题随着时间的推移，统统失去影响和作用。

第四，要知道对方的挑剔是为了让自己降低要求而虚张声势。为了不让对方的计谋得逞，你也可以提出一些能增强你的议价能力的理由，如“你需要的那种型号的冰箱，价钱要比这台要高出四分之一”、“正因为这台冰箱上有划痕才卖这么多，不然价钱会更高”，等等。

第五，对谈判对手的挑剔和问题千万不要轻易让步，否则对方下次来做交易时，在吹毛求疵方面还会变本加厉。

三、寻求共同利益

任何一次谈判，只要谈判各方能坐到一起，就意味着有共同的利益可言。在谈判中，表面上可能表现为双方一系列观点的争论，但实际上，谈判的实质性问题并不在各方冲突的观点上，而在于各方的需要、愿望，以及所关心的利益上。因此，我们需要把谈判者和谈判的问题分开，把精力集中于对方提出的条件所表明的真正利益上，然后去寻找一种既可以满足对方利益又能符合己方利益的解决方法。这种为达成协议而寻求谈判各方的共同利益的谈判方式，称为寻求共同利益法。

1967年，以色列发动“六日战争”占领了埃及的西奈半岛。在英、美等国的奔走下，埃、以双方断断续续地进行了长达11年的谈判，但始终无法解决西奈半岛的领土纷争问题。在埃及人看来，西奈半岛是埃及的领土，因此，埃及的立场是要理所当然地收回西奈半岛以维护其领土完整;对以色列来说，如果埃及拥有西奈半岛的话，那么埃及的坦克就可以随时开进以色列境内，直接威胁以色列的安全，因此，以色列的立场是要通过占领西奈半岛以确保其国防安全。那么，埃及和以色列双方的共同利益究竟在哪里呢?

1978年，在美国总统卡特的主持下，埃及总统萨达特和以色列总理贝京为了寻求双方的共同利益，解决西奈半岛的领土纷争，进行了为期12天的所谓“戴维营谈判”。谈判围绕着双方争论的中心问题，着重讨论了双方的真正需要和共同利益。经过双方反复讨论，结果双方确认:以色列的真正需要只在于确保国防安全，并非领土扩张;而埃及的真正需要在于维护领土主权，并非对以色列进行安全威胁。在卡特总统的努力斡旋下，双方终于达成了协议:以色列将西奈半岛归还埃及，而埃及则将西奈半岛的大部分地区变为所谓的“非军事区”。这样一来，以色列保障国防安全的需求与埃及维护领土完整的需求都得到了满足，这两种需求就是埃及和以色列双方的共同利益。

埃、以两国关于西奈半岛的谈判在“戴维营谈判”之前的11年时间里之所以毫无进展，其根本的症结在于双方没有寻找到共同的利益，而“戴维营谈判”之所以12天就达成了协议，其根本的原因在于双方通过卓有成效的讨论，寻找到了双方的真正需求和共同利益，著名的“戴维营谈判”也因此而载入了人类文明的史册。

在经济谈判中，如果交易双方不是努力地去寻找共同利益，而只是为了单方面利益的实现与另一方讨价还价，那么，谈判将会一事无成。相反，如果交易双方能为对方的利益着想，多从共同利益出发，那么，谈判就会极富效率地达成协议，并在此基础上开拓出更为广泛的合作领域。

有一次，北京知名的营销培训顾问陈玲女士与一位同事共同为一家很大的国际公司策划一个培训项目，在这个项目中，陈玲的主要工作是把这个项目推销给这家公司，并负责排课和准备工作。

培训项目很快进入到有关具体实施的讨论阶段，当陈玲提出，为了使培训课程更加有的放矢，需要做一下课前调研，也就是要找上课的学员了解一下情况时，遭到了该公司培训经理的拒绝。对方认为自己已经把培训需求很明确地告诉了陈玲，她没有必要多此一举。陈玲本应该说服对方接受自己的意见，坚持做课前调研。因为根据她的经验，管理人员所确定的培训需求，并不一定完全能反映学员所面临的、需要培训顾问们帮助解决的问题，在整个培训项目中，学员才是最终受用者。但考虑到对那家公司培训经理的尊重，关系到两家公司之间今后的顺利合作，也考虑到担任讲课的同事是一位具有丰富经验的培训顾问，陈玲没有坚持己见。

结果问题就出在了这里:在陈玲的同事以精湛的培训技巧作了两天隔靴搔痒的努力后，学员们在课程评估中提出了自己的意见:尽管他们承认老师非常敬业，也承认培训顾问具有丰富的经验和讲课技巧，但却认为培训顾问所讲内容并不是他们最想听的。这个结果给陈玲所在公司和这家公司今后的合作设置了很大的障碍。

面对这次不太成功的合作，陈玲考虑最多的是如何解释这件事，如何做出弥补，以使对方今后仍然愿意和自己合作下去。在去做课后客户拜访前，陈玲做了充足的准备。

可事情远比陈玲估计的还要糟糕:这家国际著名的大公司在付款的问题上不依不绕。该公司的培训经理一见到陈玲就非常不满地对她说:“你们的培训课没有完全符合学员的需求，所以学员们有意见。而这些学员来自不同的部门，公司培训部付给你们的款项，是由学员所在的部门出的。现在这些学员认为你们的课只有一半的效用，所以他们的部门只能按合同付给培训部一半款项。我收不回全额款，也就没办法付给你们全款。”

陈玲一下子感到手足无措，这意味着不但今后合作无望，而且就连这笔生意的本钱也捞不回来了。尽管陈玲脸上还挂着职业的微笑，脑子里却像开了锅似的乱成一团。她咽了口唾沫，一时不知道如何是好。情急之中，她只能凭着本能做了一个决定:先不管对方怎么说，还是按照自己原先准备的方案来应答。她稍稍调整了一下切入话题的角度，说道:“我想，我们是做培训的同行，我们当初决定合作，并不是为了要在今天争论该付多少钱，而是如何把这项培训做好。我今天来，也还是为了这个目的，和你商量我该怎样做才能弥补不足，满足学员的需求。这是我作为一个培训顾问对我的客户最应该做的。”

这位培训经理本来已经构筑好了防线，准备就服务质量和付款问题和陈玲激烈地争论一番的。可听了她的这番话，经理的面部表情松弛了下来，开始露出笑容，点头表示很乐意接受陈玲的这种态度。

陈玲松了一口气，于是她就按自己所准备的方案，简要地分析了这次培训失败的原因:当时自己非常尊重他的意见，没有坚持做课前调研，所以导致了培训内容的偏差。尽管培训顾问在课上尽了全力，但仍然不能完全解决问题。为了避免让对方感到自己是在把责任推给他，同时也想试探一下确立长期合作关系的可能性，陈玲随即把话题一转，说:“我们双方是第一次合作，彼此都不太了解对方的工作方式，所以在理解对方的意图时有些误差再所难免。和任何人刚开始合作时，都可能会有一些小问题的。但我相信，随着合作的开展，这一点会很快得到改善。”

听陈玲这么一说，这位培训经理的态度进一步缓和了下来，他表示同意陈玲的意见，甚至说，他本人曾经从事培训工作多年，能够想象到在准备不对路的情况下开课，要在上课上到一半时作出调整有多困难。要是当时陈玲坚持要做课前调研，他是会同意的。

经过这第一个回合的探讨，陈玲把自己从失败的悬崖边拉了回来，这大大鼓舞了她的士气。她接着说:“我有一个建议，我可以为学员做一天补课。但在补课前，我需要您安排我和他们面谈，了解他们到底需要学习哪方面的内容，然后我回去排课，排完后我再来和您就补课的内容做确定，以保证培训内容完全符合贵公司学员的需求。”

看到他完全赞同自己的观点，陈玲又说:“我想贵公司在乎的不是少付几个钱的问题，而是培训的目的是否达到。我所做的和能做的正好就是帮助您达到这个目的。如果用半价来处理，对你我来说，是业务范围之外的事，公司和公司之间在这个问题上有合同，我们做起来一是太复杂，二来这也不是我们俩真正想做成的事。”

这场谈话仅用了20分钟，结果这位培训经理认为陈玲的建议“非常有建设性”，不但再没有提及从各部门收不回款项的事，反而说，他充分信任陈玲，会在一周内把款全额付给陈玲的公司。

在谈话结束前，这位培训经理问起陈玲的公司是否能提供销售方面的培训课程，他们公司下半年就会有这方面的需求。可以想象，这一信息使陈玲多么兴奋，这意味着，她不但顺利地把因这次失败而造成的不利扭转为顺利，而且下一笔生意也已有望。按陈玲一贯的做法，她会立即抓住这个成交机会不放。但那次陈玲却故作镇静地说:“销售培训是我们公司最强的方面，也是世界上第一流的。我相信能够满足贵公司的需求。不过现在离下半年还有一段时间，我想还是先把上一次的培训补课做好，然后再谈销售培训。”

陈玲这样说，是避免给这位培训经理造成她对定单比对提供更好的服务更感兴趣的印象;同时她也相信，眼下完善的服务，就是在为获取下一个定单做铺垫。后来的事情也确实是按照陈玲希望的那样发展着。

当客户提出对你不利的方案时，对他自身利益的达到也不一定有利。这里，陈玲站在客户的角度，从客户的利益出发，实事求是地正视现实，客观地寻求共同利益，力求提供更好的解决问题的办法，这很快就赢得了客户的信任，双方迅速达成了共识，问题自然迎刃而解。

四、避实击虚

《孙子兵法》说:“兵之形，避实而击虚。”即避开敌人实力强劲的优势方面，去打击敌人薄弱的环节。谈判中，一方为了达到某个目标，会故意把谈判的议题引到对本方并不重要的问题上，与对方展开艰苦的谈判，似乎己方想在这一方面取得突破，但实际上这只是一种假象，己方真正要攻击的是另一方面。待双方相持一段时间后，己方再适当退却，以此换取对方在己方所需要的地方作出让步，顺利实现谈判目的。古往今来许多以弱胜强的谈判案例，弱小的一方大多是运用了此种策略。

某年，北京一家日用化工有限公司的副总经理章某到上海一家化工公司购买7种化工原料。在此之前，章某从其他省市搞到了一些同类产品的报价单，对比之后发现上海这家公司是价格最低、品种最全的，于是，几番电话联系之后，他便风尘仆仆地赶到上海。没曾想，当双方坐下来谈这笔生意的时候，对方代表面带歉意地又拿出了一个新的报价单，并阐述了一大堆涨价的理由。章某一看新的报价，居然比其他省市报价的平均价还高出一块，心中好生不快，便与对方在价格问题上激烈地争论了起来。

章某满怀希望而来，没想到等待他的是“迎头一棒”，颇感懊恼。幸好这位章副总经理富有商战经验，与对方侃了一阵之后，他凭直觉感到对方并不是不可战胜的，只是从正面交锋很难把价格水平砍下多少来，何况自己又是上门来“求”购的，势单力孤，舌战群儒，连个帮腔的都没有，明显处于下风，所以必须改变策略。

章某在交谈中渐渐探查出对手的一些情况，比如，对方公司的经营状况不大好、员工工作效率不高、进货渠道虽通畅但资金紧张，因此库存有限，有两种产品的库存量比章某欲购的数量还少几吨。于是章某就主动缓和了价格争议上的讨论，把话题转移到交货期、交货量、付款方式等问题上，要求对方在这几方面有所保证，并提出了较低的订金额度和分期付款的意见。这些要求虽然还没到苛刻的程度，但章某估计对对方来说已是难以接受的了。果然，对方再次据理力争，双方在这些问题上又僵持不下。章某见火候差不多了，便提出了“最后的方案”:“我可以适当降低这些要求的标准甚至取消某些要求，但须按以前的报价才能成交。”章某接着又明确表示，只要这一笔生意成交，收到货之后便立刻与对方签订第二笔购货合同，否则，只好去找别的卖主了。最后，对方在价格上“投降”了，以发货付款和两笔生意的合同一起签为条件，双方达成了协议。

这是“避实击虚”用于还价的典型战例。章某避开了对方的价格优势(因价格最低，而有充分的涨价理由)而去攻击对方的薄弱环节(急于回收资金、库存有限、不能满足对方的合理要求——其实章某在交货期、交货量方面并没有较高要求)，由此扭转被动，把对手的优势瓦解。

五、局限法

局限法是指在谈判中，谈判的一方宣称自己受到某种客观原因或条件的局限，无法满足对方，将这种客观因素对自己的限制转变为对对方所提要求的限制，从而拒绝对方的要求。

精于谈判之道的人都信奉这么一句名言:在谈判中，受了限制的权力才是真正的权力。一个谈判者的权力受到限制之后，可以使他的立场更加坚定，往往能够处于较为有利的地位。他可以很优雅地向对方说“不”，因为这不是他个人的问题，他必须为别人或别的事情着想。例如:

权力的局限——“我无权批准这么大的一笔开销，只有我们总经理才能够这么做!不过他目前在美国访问，一个月后才回来。”

政策的局限——“我很想减价卖给你，但是你知道我们公司是全国统一定价，财务制度不允许，因此我们实在无能为力!”

当一方的权力受到限制的时候，每每会成为对方的大烦恼，它逼迫对方不得不做一个很奇怪的选择:那就是只能根据眼前这位谈判者所拥有的权限来考虑这笔交易的内容，倘若无法适应这些限制，这笔生意也就只好告吹了。为此，精明的谈判者往往会千方百计地寻找出一些权力有限的借口，作为谈判筹码，使自己在还价中更具灵活性。

(一)借助“后台老板”

在还价时，无中生有地为自己制造出一个“后台老板”，说明自己在这次交易中不能完全做主，将“后台老板”的种种要求作用于对方，以此来增强自己的攻势，增加对方的压力，这是谈判者惯用的方法之一。这个“后台老板”可以是上司，也可以是家长或亲友。来自“后台老板”的压力多种多样，可以是对价格的控制，也可以是对质量的要求，还可以是对金额的限制。

有位单身汉，看中了武昌某家具城的一套组合沙发，并预付了100元订金。过了几天，他又去了这个家具城，一见到老板便说:“老板，你害得我被老婆骂死了。前天，我老婆在汉口的一个家具城里也看到这样一套沙发。那家店的开价比你更便宜，而且还有折扣优惠。我被她强拉着去看了一下，深深地感到有一种上当受骗的感觉。”

他要求老板一定要再降价，否则宁愿赔掉100元的订金。

这时，无论老板怎么解释沙发的材质不同，他就是厚着脸皮，一口咬定老婆不同意，老板无奈，最后只好再降价，才完成了这次交易。

这位单身汉在谈判中为自己制造出一个“后台老板”(他那个并不存在的老婆)，用“后台老板”的种种压力作用于卖方。这就像在谈判双方之间设置了一个无形的屏障，使卖方在讨价还价时，不能进行正面攻击，故而深感无能为力。由于“后台老板”是子虚乌有的，所以具有很大的灵活性。己方的压力可有可无，可轻可重，而对方则防范困难。

(二)“只有这么多”

在谈判中，常常会听到有人这么说——“我只有这么多”，以此来讨价还价，最终买到物美价廉的商品。

在某大型商场的一个化妆品柜台前，一位打扮入时的小姐上前询问某品牌化妆品的情况。专柜小姐十分殷勤地上来为她服务，运用专业的技术，使客户在短时间内上妆、卸妆数次，改变多种美丽的造型。等到专柜小姐在她身上花费了许多时间和精力后，这位小姐打开皮包，很为难地说:“对不起!我今天带的钱不够，只能付八折的费用……”都到这个份上了，专柜小姐尽管百般无奈，最后也只好答应。

这个策略之所以会如此奏效，部分原因是由于触及了卖主“自我”意识中那种我们人类天生就有的喜欢帮助别人达成愿望的本性，当买主说“我非常喜欢你的产品，问题是我只有这么多钱”的时候，卖主就被卷入了买主所面临的“困境”，这个策略恰好提供给了卖主一个最佳的表现机会，使他既能表现得十分精明内行，又能充分地发挥那份奉献的精神;还有一个原因是，由于卖主已经投入了太多时间与精力，如果不减少利润自动降价，不仅没有业绩，反而白费了刚才所赔上的时间与付出的精力，少赚总比不赚强啊。

面对上述谈判对手所提出的各种局限，谈判者应当有这样一个清醒的认识:局限绝非神圣不可侵犯，它们同样是可以改变的。凡是可以改变的事物，都有谈判的余地!倘若你轻易地将对手所表白的局限当做真有其事看待，你将被捆绑到施展不开的地步!

当买主使用这个技巧的时候，卖主可以采取下列说法:

(1)“我们的最低价格是一百元。”

(2)“虽然你想要买的是A型号的，但以你所出的这个价钱，你只能改买C型号。”

(3)“假如你想要以这个价格购买，则交货期必须为六个月。”

(4)“我们可以接受这个订单，但是你必须减少这些备件。”

(5)“如果你先付给我们××元的订金，我们就可以接受这个订单。”

这表明，卖主同样可以运用“局限法”来加速交易的完成:或者要求增加订单，或者迫使买主把价格提高到“真正”的价位上。

六、先例法

所谓先例，是指同类事物过去的处理方式。谈判中，如果一方碰到对方的某些要求与做法对己方不利，且又不符合以前的先例时，常常会引用对自己有利的先例来约束对方，试图使对方迁就他。这些先例包括:

(1)过去同你谈判的先例。

“以前我们都是预交两个月的房租，为什么这一次非得一次性地先预交半年的租金呢?”

(2)过去同他人谈判的先例。

“××公司是我们十几年的老客户了，我们给它的折扣一直都是20%，因此，给你们超过20%的折扣是不可能的。”

为了应付对手加诸你的这些先例限制，你必须指出客观环境的变化已经使谈判中的“先例”不再适用，或不适宜再当做指导原则。例如，针对以上两个实例，你可以采取如下的答复:

“现在租房者的水电费用大大增加，预交两个月的租金根本应付不了可能出现的超支情况。所以，如果只先交两个月房租的话，弄不好出租者就会血本无归。说真的，先交半年的房租在我们看来还担着风险呢!”

“我同意你们给××公司20%的折扣是相当合理的，因为它在东部地区已有了许多固定的用户，而无需再进行大规模的推销工作。但是，我们所在南部地区却不同，因为这是新开发的一个市场，尚无固定用户，所以我们必须花更多的人力与财力从事推销工作。有鉴于此，给我们的折扣至少要30%才算合理。”

七、期限法

期限是一种时间性的通牒，它可以促使对方尽快采取某种行动。在双方争执不下的谈判中，基本上都是到了谈判的最后期限或临近这个期限时才达成协议的。因为期限到来时，人们囿于时间限制的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求得问题的尽快解决。基于这个道理，懂得设定“期限”的人，在还价中颇能占据优势，因为他能借“期限”约束对手的活动范围。

买卖双方在还价中经常会利用时间上的限制，以迫使对方就范。

卖方常借下面的“期限”给买方施压:

“存货不多，欲购从速。”

“今天是周末大优惠，星期一就会恢复原来的价格。”

“九月一日起这种商品就要全面提高价格了。”

“假如你迟过五月一日订货，我们将无法在六月底之前交货。”

“假如明天下午三点半之前收不到你们的货款，这批货物我们就无法为你们保留了。”

买方也常借下面的“期限”给卖方加压:

“假如你愿意降低一些价格，请在三天之内告诉我，否则我们将与其他的厂家联系。”

“星期五之后，我就不再负责这次采购的谈判工作了。”

“我们公司来电催促，要求五天以内必须到货，否则就不买了。”

“这次的交易要由我们总经理拍板，再过几天他就要到国外考察去了。”

一般人之所以如此遵守期限，主要是因为他们觉得遵守它比违反它更令自己安心。所以，在还价的时候，你最好能使用有利于自己的方式为对手设定期限。只不过这里有一个前提是:只有当对手对达成协议的需求比你更为迫切时，你所设下的期限才能真正发挥作用;否则，你只是在作茧自缚。

当谈判对手为你设定期限时，你该怎么办?

第一，不要泄露自己的期限，即别让对手了解你非在某一时间之前完成谈判不可。对手一旦获悉了你的期限，经常会故意地先与你蘑菇，直到期限将满才认真地与你谈判。那时，你因时间束缚，而难以拒绝不利的条件。

第二，认真研究对手设定期限的动机，并且仔细比较遵守与违反期限可能招致的后果，由此来推测对方所设的期限到底只是一种压力，还是真的不想再谈下去了。

第三，你应该明白，谈判中的大多数期限都是有商量余地的，通常只不过是一种还价手段而已。

八、最后通牒

在谈判双方争执不下、对方不愿做出让步以接受己方交易条件的情况下，为了逼迫对方让步，己方朝对方发出自己不再做出让步的最后声明:“这是我方对这批货物的最后出价了，包括优惠在内，就这么多了，你要么接受这个价格，否则就算了。”这就是最后通牒的策略。

最后通牒经常出现在下面的这几种情况下:

其一，己方已不打算和对方继续交易时。

其二，为避免由于对某个顾客减价而导致对所有的顾客减价时。

其三，对方经过旷日持久的谈判，已无法负担由于失去这笔交易所造成的损失而非买不可时。

其四，当万事俱备，一切谈妥，可是对方无理取闹从中作梗、不守信用时。

其五，己方确实已将价格降低到最低限度时。

如果你的谈判对手缺乏足够的勇气和谈判的经验，那么，在最后通牒面前选择的道路常常是退却，做出让步以求成交。

最后通牒的使用有以下几个前提:

(1)己方的谈判实力应该强于对方，该笔交易对对手来说比对己方更为重要，这是运用这一策略的必备条件。

(2)它只能在谈判的最后阶段或最后关头使用，因为此时对方已投入了大量的人力、财力和时间，一旦谈判破裂，这些成本将付之东流，这可促使对方珍惜已花费的劳动，欲罢不忍;并且只有在最后关头，对方才能完全清楚自己通过这笔交易所获得的利益，意识到只要在最后的一两个问题上做出让步，那些利益即可到手。利益的诱惑，使其不能因小失大。

(3)最后通牒的提出必须语气坚定、毫不含糊。同时，己方也要做好对方真的不作让步而退出谈判的思想准备，不至于到时反使自己惊慌失措。

在还价中，如果己方遇到对方“最后通牒”时该怎样处理呢?

第一，认真分析本次交易中双方的谈判实力，一旦谈判真正破裂，哪一方的利益损失更大?利益损失的大小会直接影响到对待中止谈判的态度，由此推测对方的最后通牒是真是假。如果发现对方不过是在虚张声势，那就应该针锋相对，决不让步，或者向对方的上级提抗议，或者做出退出谈判的表示并声明:“鉴于你方的种种情况，我方不得不退出……”表明责任完全在对方;同时，别忘了运用语言技巧，预留出一条能够不露痕迹地顾全对方面子的途径，给对方一个台阶下:“如果贵方在谈判方面有什么新的设想和建议，我们可以考虑重新谈判。”

第二，如果情况一时难以判断，己方可以运用迂回的方式，置对方的最后通牒于一边，利用改变谈判方式以及其他的交易条件，来揣摸对方的底牌，试探对方的反应:“这是最后的价格，好的，不过，如果我增加订货呢?如果我改变对质量的要求呢?如果我在送货时间方面改变要求呢?”这时，即使上述“改变”的幅度并不大，也可能打开局面，使对方同意在新的基础上谈判;或者己方先表示同意接受这“最后的价格”，然后似乎是突然发现了对方产品的某种缺点，并举出降价的理由，这实际上也是给对方一个下台阶的梯子。在谈判中，下“最后通牒”者的立场往往并不像表面上那样坚定，倘若一方勇于对另一方略做一番试探，那么“最后通牒”也是可以变得有弹性的。

第三，如果经过分析判断认定对方的最后通牒可能是真的，那么我们应该认真权衡一下做出让步达成协议与拒绝让步失去交易的利弊得失，然后再作决定。

九、激将法

人的行为不仅受理智的支配，也受感情的驱使。激将法就是故意通过语言或行动刺激对方，挫伤对方的自尊心，引起对方的愤怒、怨恨，进而诱导其按己方的意愿或既定的企图行动，实现己方的谈判目的。它适合在那些经验较少、容易感情用事或自尊感很强的对象身上使用。

柳建伟的长篇小说《突出重围》，打造了一批当代中国优秀军人的热血男儿形象。20世纪末，代表我军现阶段水平的“红军”甲种师A师，居然带着七八十年代的装备，搞了一场事先设定输赢的演习。陆军学院教官朱海鹏说服扮“蓝军”的C师师长常少乐，用种菜养猪的二百多万元收入，装备了战场微波监视系统，将“红军”防区的漏洞探得一清二楚。他们决定不再把演习当演习。C师这个装备了高科技的乙种师加强团，违反演习计划，竟然消灭“红军”一个营，打掉师指挥部，军区高层大为震惊。

为寻找立足中国国情的强军之路，军区首长决定再组织一次甲种师和一个新编合成师的对抗演习，从年轻的师团级干部中经考核择优任“红军”和“蓝军”司令。朱海鹏眼中，能参加红军司令竞争并有取胜把握的，只有A师一团团长范英明，他才是中国军队现阶段的脊梁。可范英明决定不参加竞争。当时，他与妻子方怡(方副司令的女儿)感情破裂，有人说他借这桩婚姻才混到团长的位置，这大伤了他的自尊;方怡告之父亲患绝症不愿离婚，他怀疑这是她不想承受对他刚打败仗、落井下石的流言而捏造的。为洗清自己，他执意离了婚。他觉得一个大军区党委不可能让一个团长指挥一个师参加演习，他怕竞争不成，演习结束后无法和现有上级相处。副团长焦守志来劝他竞争，范英明说中国军队再发展十年，朱海鹏才有当“蓝军”司令的机会。这时，门外传来紧急刹车声，朱海鹏闯进来。

朱海鹏:看什么看?装做不认识呀还是不欢迎?

范英明:(开大门)风云人物朱海鹏，多少人想瞻仰还买不到门票呢!送上门的珍奇动物，早通知一声，我集合全团看稀奇。

朱海鹏:(不进屋)和四年前没什么本质变化。言辞还挺扎人，可惜该硬的没硬。离一场婚，跟遭阉了一般。

焦守志:朱教官这话可不大友好啊。

朱海鹏:有的人就是爱敬酒不吃吃罚酒。

范英明:(冷笑)军区那些高精尖部队，我又不是没见识过。你以为你手一捏，那就是所向披靡的铁军?偷袭偶然得回手，就不知道吃几碗干饭了。

朱海鹏:留点精神演习中用吧。把我看成一个下战书的人太不友好了吧?我是受人所托，才来这儿走一遭。

范英明:你总是废话太多。

朱海鹏:那我就捞稠的说吧。军区第一副司令方英达让我通知你，他希望在四十八小时内见你一次。我已经用掉了三个小时，你自己选个时段去吧。

范英明:你不是开玩笑吧?

朱海鹏:(冷下脸)范英明，你太多疑了。你疑心这疑心那，我都无权指责。可你不该怀疑方副司令的病。

范英明:他真有病?

朱海鹏:(大骂)你他妈的还有没有点人情味儿?肝癌晚期，现在他还不知道。如果你继续当缩头乌龟，做不出一点配得上他曾经最钟爱女婿的成绩，你就不配称做男人。告辞了。

这场谈话可谓是简短而粗暴。针对范英明的患得患失，朱海鹏开口就不客气，明知故问“不认识呀还是不欢迎”，他深知:对血性男儿来说，只有碰撞才能激出火花;果然，范英明回话火药味颇浓;朱海鹏再进一步揭范的“疮疤”(离婚对他的打击)——“可惜该硬的没硬。离一场婚，跟遭阉了一般”，说他“敬酒不吃吃罚酒”;范英明被惹恼了，他以为朱海鹏小胜之后尾巴翘上了天，言语中很不服输;朱海鹏这才道出了来意:“军区第一副司令方英达让我通知你，他希望在四十八小时内见你一次”;面对范英明的疑神疑鬼，朱海鹏痛斥他疑心太重，并且大骂他不配做男人——范英明最忌讳的就是这个，他忍无可忍，决定迎接挑战!朱海鹏就这么“激将”出一位可以与之同场竞技的真正对手。

在一些商店里，我们经常会遇到这样的情形:顾客指着柜台里的某件物品要售货员拿出来看一看，售货员却用鄙夷的口气说:“这个要×××元呢!想买吗?真想买我就给你拿!”

这时，表面上她是在介绍产品价格，言外之意却很明显:买不起就别让我白白地拿来拿去。这分明是在讥笑顾客没有这个购买能力。对于一些年轻气盛和争强好胜的顾客来说，这无异于当众挨了一个耳光，他们被激怒了，为了证实自己的经济实力，立刻倾囊而出，买下本来可能并不太中意的商品。这恰恰上了售货员的当，让其达到了卖出商品的目的。

这种激将法有很大的副作用，它虽然达到了推销商品的目的，但却用挖苦、贬损的语言伤害了顾客的自尊心，给顾客留下了很不愉快的印象，以后他很可能不会再光顾这家商店了。所以，这实际上损害了商店的形象，堵死了以后的商路。

运用激将法一定要因人而异，除了要摸透对方的性格脾气、思想感情和心理外，还要掌握好自己的火候。火候太小，语言不痛不痒，激发不起对方的情感波动;火候太大，会造成过大的心理压力，诱发出逆反心理，对方就会一味固守其本来的立场、观点。

在法国巴黎的一家商店，一对外国夫妇对一只戒指很感兴趣，又嫌价格太贵而犹豫不决。售货员见状便介绍说:“某国总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因太贵没买。”这对夫妇听后不再犹豫，而是当即买下，且洋洋自得。

这里，售货员巧施激将法，既高价售出了戒指，又满足了这对外国夫妇的虚荣心，可谓两全其美。

性格决定命运，性格也决定一个人的行事风格。在现代社会中，性格容易冲动的人不少，因此使用激将法者，常常利用对方爽直好强的个性，用话语使对方放弃理智，凭一时感情冲动行事，促使他当场决定——把议价的焦点从产品或服务转移到个性上。

通常情况下，当有人问:“这事你可以做主吗?”激动型的人被这么一“激”，大多会表现出自己就是有权做主的人，脱口说出:“当然可以!”而事实上他本人权限没有那么大，应该向上级报告，可是每每会为了面子，硬着头皮表示出绝对的肯定。这时，对方才展开真正的议价行动。

如此一来，激动者被迫不得不当场作决定，因为自己已没有后路可退。在如此冲动下所产生的还价模式，多半是把利益拱手让给了对方。

面对着对方的此类刺激，你可以这么给自己找个台阶下:“我是可以做主，但是，是有限度的。”这样，就不再会因被对方激将而损失利益了。

十、针锋相对

以上所介绍的语言策略基本上是以防守来阻止对方的进攻。谈判中，有时光靠防守是难以抵挡对方的攻势的。如果对方蛮不讲理，出言不逊，把我方的容忍看成是软弱可欺，这时，应毫不客气地给予迎头痛击，用严厉的语言和强硬的态度，以进攻来对付进攻，以进攻来阻止进攻，遏止不良的谈判气氛。

《战国策》记载:一天，秦王派人转告安陵君:秦国愿意用土地五百里来交换安陵。

安陵君说:“承蒙大王照顾，用大的换小的，这真是太好了!不过，我们的土地是祖先传下来的，愿意终生守着它，我不敢交换。”

秦王知道后很不高兴，安陵君于是派唐雎出使秦国。

唐雎到秦国拜见秦王，秦王十分傲慢的对唐雎说:“我用五百里土地来换安陵，安陵君却拒绝了我，这是什么道理?况且，秦国已经灭掉韩国、魏国，安陵君只有五十里的土地却保存了下来，这是因为我觉得安陵君是个长者，所以我没有太在意安陵国。如今我用十倍的土地，请安陵君扩展自己的地盘，而安陵君却违抗我，这是瞧不起我啊!”

唐雎说:“不，不是这样的。安陵君从祖先那里继承了这块土地，要永远保住它，即使拿一千里土地来换也不敢，何况只有五百里呢!”

秦王听了甚为恼怒，挑衅地对唐雎说:“你可曾听说过天子发怒的情景吗?”

唐雎道:“我没有听说过。”

秦王说:“天子发起怒来，会使百万尸首横地，鲜血流淌千里!”

唐雎说:“大王可曾听过平民百姓发怒吗?”

秦王说:“平民百姓发起怒来，也不过是摘了帽子，赤手光脚，用脑袋撞地罢了!”

唐雎说:“这是懦夫发怒，不是勇士的发怒。从前，专诸行刺王僚的时候，彗星冲击月亮;聂政刺杀韩傀的时候，白虹穿过太阳;要离行刺庆忌的时候，苍鹰在殿上扑击。这三位都是平民中的勇士，他们的满腔怒火还未迸发，上天就降示预兆。现在加上我，就会变成第四个人了。如果一定要让勇士发怒，倒在地上的尸体虽然只有两具，流血不过五步，可是天下的人都要穿上丧服。今天就会这样!”

唐雎说完，拔出宝剑，跃起身来。

秦王吓得变了脸色，忙直起腰向唐雎谢罪，道歉道:“先生请坐，何至于此呢。寡人明白了，韩、魏两国相继灭亡，而安陵却能凭五十里的土地保存下来，就因为有先生这种人在啊!”

秦王以大换小，显然是个政治阴谋。安陵君同意交换，五百里地显然不能到手，反而失去了祖传的“根据地”;不同意交换，则背上了轻视秦国的罪名，也会被吞并。安陵国岌岌可危!于是，安陵君派唐雎出使秦国。开始时，面对秦王傲慢的责难，唐雎委婉地应对;后来，秦王露出了狰狞面目，直言天子发怒的情形，而唐雎毫不退让，以平民百姓发怒相对:用“倒地尸体两具”对“百万尸首横地”，用“流血不过五步”对“鲜血流淌千里”。同时，拔剑跃身，吓得秦王连连道歉，不得不暂时放弃了侵吞安陵的计划。

国家大事如此，平民之间的交涉同样如此。

著名作家二月河的长篇小说《雍正皇帝》中，残疾的无锡才子邬思道经同乡戴铎引见，与自称“皇商”的皇四阿哥胤禛“邂逅”于扬州天光楼。隔一架屏风，新来的太守车铭也在宴客。胤禛感慨太后薨逝仅半年，这里却忘了个干干净净。邬思道几杯酒下肚，想到半里之遥就是人市，难民们在人市啼饥号寒以泪洗面，卖身求一温饱而不可得，可太守车铭却坐红楼，对翠袖，赏美景，听侑歌，不禁举箸击盂引吭高歌，因歌词中有“当年徒留书生恨，此日不再车笠逢”，引来一个随从打扮的人过来兴师问罪:

“方才是哪位先生唱歌儿，又提到我家车老爷的讳?请借一步说话，我们老爷有请!”

邬思道架了拐杖起来说:“是不才!车铭与我同榜孝廉，又曾为同社文友，怎么——我不能叫他的讳?”

车铭命人撤掉屏风。邬思道架拐迎上一步，抱拳一拱:“车铭先生，久违了!”

“啊嗬，这不是邬思道嘛!”车铭一时眼中放光，“我当是谁呢!原来是大闹天宫的孙行者!是八卦炉倒了呢，还是佛祖不留心弄掉了五行山的镇山神咒，你居然又出来了——我给诸位介绍一下:你们看这位，架着双拐，行动如倩女荡秋千，站立似谢家碧玉树，一脸书卷气。当年可了得，我兄弟不敢望其项背!真的是一语既发词惊四座!当年——”

“当年同窗结社作八股，”邬思道抓住话把接下去，“出题‘昧昧’。好像就是车仁兄，把‘日’字边写成了‘女’，开篇惊人，说‘妹妹我思之’，我只好接了句‘哥哥你错了’!——不知如今可有长进?”

众人哄堂大笑。

“是你记错了吧?”车铭涨红了脸，“我两榜进士，殿试选在二甲四十名，闱墨遍行江南，怎么会出这种错儿?——今日一见，也算故人相逢，有道是贫贱之交不可忘，我和你对酌三百杯!”

邬思道端起酒杯笑道:“要是做官就能长学问，天下可以无书。你今日无非以富贵骄人，岂不知我这贫贱也能骄人!比如这酒，我饮来是酒，你饮来就是祸水，这点子分别，不知你懂不懂?”

“唔?”车铭不解。

邬思道沉吟道:“我这酒，取粟于颜渊负郭之田，去秕于梁鸿赁舂之臼，量以才斗，盛以智囊，浸于廉泉之水，良药为曲，直木为槽，以尧之杯，孔之觚酌之。所以饮此酒，清者可以为圣，浊者可以为贤!你的酒不同，乃是盗跖之粟酿成，取贪泉之水，王孙公子烧灶，红巾翠袖洗器。误饮一杯，则廉者贪，谨者狂，聪者失听，明者昏视——这还不是祸水?”

“你依旧如此阴损!”车铭气得脸发白:“我以俸禄沽酒，怎见得是贪?”

邬思道淡淡哼一声，道:“以你今日身份，我岂敢冤枉你?君为扬州太守，境内饥民遍地，嗷嗷待食，你却在此寻欢作乐!先贤有云:四境有一民不安，守牧之责也，难道我错说了你?我虽然闭门读书不问世事，也知道当今蝇营狗苟的事愈来愈多。嘴硬不如身硬，身硬不如心硬——记得当年同游中岳庙，你指着门前金刚叫我做诗，当时我口占一首说:‘金刚本是一团泥，张牙舞爪把人欺。人说你是硬汉子，敢同我去洗澡去?’车兄，你敢么?”说罢纵声大笑。

车铭拍案而起，想发作又按捺住了，阴笑道:“静仁，没听说过‘破家县令，灭门令尹’么?”

邬思道笑答:“这么俗的谚语有何不知?当日桓温游寺，和尚不拜。桓温说:‘没见过杀人不眨眼将军么?’和尚反问:‘没见过不怕杀头和尚么?’如今是盛世，此地乃名城大郡，你今日非礼欺人，我怕你什么?何况我飘零四海孑身一人，外无期功强近之亲，内无应门五尺之童，本来就无家可破无门可灭!”

“放肆!”车铭大怒，“你一个已革孝廉，在父母官前狂傲无礼，就是罪!哼!我就不信剃不了你这刺儿头!你不是说我这酒是‘祸水’么?来!”几个恶奴涌上来要给邬思道灌酒。

邬思道笑谓车铭:“你如此欺我，是不是看我已残废，无力再入宦途。要是我未除功名，即便不是进士，恐怕你也不敢轻慢，是吧?”

“对了。今儿就是拿你开开心!”车铭嬉笑道，“罚几杯酒，顶多是个风流罪过，打什么紧?”

邬思道一笑:“这就是俗语‘人在矮檐下，不得不低头’。这杯祸水我喝。不过先有一诗奉赠，不知可肯雅纳?”

众人一愣。邬思道踅到放着文房四宝的案前，连着写下五个“苦”。

车铭乐了:“这么晚才知道苦?你要识点时务，我怎会难为你?”

邬思道握笔疾书:

苦苦苦苦苦皇天，圣母薨逝未经年。

江山草木犹带泪，扬州太守酒歌酣!

——无锡书生邬思道谨赠

他拈着纸至窗前，回头笑道:“我这个多愁多病书生身，可是要打你这倾国倾城的乌纱帽了!这张诗稿对仁兄而言，也不亚当年我在贡院写的揭帖!你今日于国丧期间携妓高歌画楼，已经触了大清律，知道么?”

满楼人呆若木鸡。车铭结结巴巴问道:“你……你要干吗?”

“我要——”邬思道看了看楼下，“怎么说呢?这楼下人可真多!看见楼上飘下一张诗帖，凭我邬思道的文名，写的又是本朝本郡太守，三天之内，保你全扬州都知道了。若或碰巧有个皇阿哥或部院大臣什么的，或者有个御史、按察使什么的官儿，正愁着考功司察他的功课，没准儿连原诗奏明当今——仁兄，邬某可要与你同生死，共荣辱了……”说罢哈哈大笑。

车铭真怕他手一松，立时就招惹无穷后患!头上沁出冷汗，勉强挤出笑脸道:“静仁——静仁兄!开个玩笑嘛，何必认真呢?来来来，还有那两位，坐过来，我敬你们三杯‘祸水’!”

邬思道本不想惹事，可车铭想在气势上压人，拿他身体的残疾取乐，他就以其才智上的愚钝相回应，车铭本想小辱邬思道几句，不料反被邬思道所侮;车铭于辞穷中借官位衬托学问，邬思道取“做官就能长学问，天下可以无书”来回应;车铭抬出“破家县令，灭门令尹”的典故相威胁，邬思道回敬“不怕杀头的和尚”不买账;车铭恼羞成怒，仗着人多势众，欲硬给邬思道灌酒来挽回面子，邬思道先以弱示人，接着点出车铭“于国丧期间携妓高歌画楼，已经触了大清律”，让车铭前倨后恭，洋相大出，彻底服输。