情境实录
实录一
推销员：“纪经理，这项培训非常适合贵公司目前的状况，且价格也很合理，您还考虑什么呢？”
客户：“我还得再比较比较，具体的决定我们还要讨论一下。”
推销员：“确实，一次培训对于公司来说不是一件小事，影响重大。要不这样吧，您看什么时候将贵公司负责这方面工作的几位老总请出来，我给他们介绍一下，我一定会做好全面的准备，让贵公司的各位领导认同您的选择。您这周五下午有时间吗？”
实录二
推销员：“林先生，既然这款多功能料理机各方面都令您很满意，价格上也没有问题，那您现在还犹豫什么呢？”
客户：“虽然这款料理机各方面都挺不错的，但我买回去主要是我太太使用，我还想再征求一下她的意见。”
推销员：“哦，我明白了，您真是一位体贴太太的好丈夫。其实您要买回去也是想减轻您太太的负担，如果问了之后再买就会少一份惊喜了，不是吗？再说，如果您把我们的产品早一天买回去就会早用一天，也等于让您太太早轻松一天，还可以给她带去惊喜，这样做多好啊？”
实录三
推销员：“马先生，如果没有什么问题，我们就可以签合同了吧。”
客户：“这个嘛，我还得回去跟我太太商量一下，然后才能给你答复。”
推销员：“嗯，您说的也有道理，毕竟买保险不是一件小事，而且您也是为了您太太而投保，告诉她也是应该的。”
客户：“对，你说的没错，这也是一种尊重嘛。”
推销员：“这样吧，要不我本周六上午去您家里拜访，向您二人再详细介绍一下这份保单，毕竟有些方面您可能没有我理解得透彻。”
情境点评
推销中，虽然说挖掘客户需求是非常重要的一环，但是在实现这个目标之前，你需要找到购买产品的真正决策人。如果你所接触的客户没有决策权，你就得通过各种渠道找到真正的决策人，否则你的一切努力就只能是白费工夫。可见，对于推销员来说，找到客户方的关键决策人对于其挖掘客户需求来说，是件多么重要的事情！那么推销员需要如何做到这一点呢？
深入解析
对于推销员来说，在挖掘客户需求之前，知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。你当然不希望在作了多次完整的产品或服务介绍后，被告知在决定购买前，还有一个你从未拜访过的人必须被说服吧。你本来首先就应该与那个人见面的。如果你成功说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的推销成本，同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回，订单被取消……
找到拿主意的人可能是一个复杂而漫长的过程。你也许需要和许多人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系会交错复杂。但不管怎样，你还是可以通过如下办法找到将要购买产品的核心决策人的：
（1）虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同，但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验，不妨让它来指导一下你。再和其他有类似经验的推销员谈谈，相信会对你有所帮助。
（2）尽可能在纵向的层面上从高层开始，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。
（3）你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户或者你想让这些客户增加购买，那么你从前的接触记录或合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了，但相对应的位子可能还是决策人的位子。
（4）客户的头衔或其公司的宣传册、网站介绍等，这些都可以很好地提示他在一家公司中的地位。如果你是推销给家庭客户，那么你在谈话的最后则可以直接问对方，这件事是您决定，还是家里还会有其他人一起决定？当然，只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了客户：对了，我还是和我先生／太太商量一下再说。
无论推销员卖的是什么产品，都应该在挖掘客户需求之前找到将要购买产品的真正决策者，这是必须要做到的一件事情，不学会过这一关，推销员就会浪费很多时间。
反思与总结
实录一，推销员看到客户无法最终一个人拍板，于是提出周五下午见客户公司其他老总的办法，迂回地找到了购买产品／服务的拍板人。实录二，林先生虽然对多功能料理机很满意，但是还是将购买决策权推到了太太身上，推销员则是极力劝阻客户自己做出购买的决定。实录三，推销员则是提出再次拜访的请求，从而争取下一次能够取得推销成功。三个案例中，推销员的做法都值得我们学习和进行反思。另外，要想尽快找出购买决策者，你还要掌握如下技巧：
（1）通过客户的反应来推测其是否有决策权，如果拿不准，就可采取试探性询问。
（2）如果对方没有决策权，也要给予他一定的尊重，并对其立场表示理解。
（3）设法增强客户的自我价值感，强调客户对有决策权者的影响力。
（4）告诉客户不妨适时自己做决定。
（5）如无法转化，则最好敲定下次拜访有决策权人的时间。
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