管理上司，调教下属

销售主管作为组织的中层领导者，就像组织中的桥梁，一头连接着自己的上司，一头连接着自己的销售团队成员。善于协调各方面的关系就成为销售主管带好团队的一个重要任务。

销售主管作为一个项目的带头人，必须成为合格的中间协调员，当好组织工作中的“桥梁”，特别是上下级产生误解和信息流通不顺畅时，更要发挥好自己上下联系的功能。通过动态的管理，主要包括管理上司和“调教”员工，来进行合理有效的组合，提高整体之间的团结协作。

1.学会在沟通中“管理”自己的上司

管理大师彼得·德鲁克说：“管理是一个双向的过程，管理上司是下属销售主管的责任和成为卓有成效的销售主管的关键。如果你不用心管理上司，你的工作往往会徒劳无功，职业生涯发展障碍重重。相反，有效的沟通、适时的建议、委婉的劝阻，通过一些巧妙的管理方法，上司不仅能成为你的最好盟友、最佳搭档，给你提供发展优势的机会，还能帮助你在事业上更上一层楼。”

对销售主管来说，“管理自己的上司”就是为自己、上司、下属和整个公司都争取最好的结果而有意识地和上级合作。

在传统的自上而下的组织结构中，销售主管往往只注重对下属员工的管理，而忽略了对上司的“管理”。研究表明，高效的销售主管不仅花时间和精力来管理下属的关系，而且在“管理”上司的关系上也是不遗余力。销售主管在与上司沟通中需要注意下面几点：

（1）丢掉对“上司—下属关系”的错误观念

有些销售主管主观地认为上司就是比他们强，他们能够知道下属的需要，能够解决所有的问题，所以，在与上司沟通的过程中经常不能完整地表达信息。还有些销售主管觉得自己与上司之间没有必要依赖彼此，对双方都需要彼此的帮助和合作才能完成各自工作目标的意识很淡薄。

（2）与上司沟通要把事实和个人观念区别开

事实是客观的，只需叙述发生了什么；观点是带有个人主观判断的，有时候会扭曲事实。在传递信息的过程中，销售主管应该用事实说话，在有必要的时候可以发表自己的观点，但要让上司明确哪些是事实，哪些是你的观点。

（3）与上司沟通时要全神贯注，还需要察言观色

与上司沟通时，一定要注意听上司说的内容，说了哪些，没说哪些，哪些隐含在说过的内容之中，最后这点通常是最重要的，这样才能理解上司真正的意图。还有就是要学会察言观色，把握好说话的内容和时机。

2.学会在沟通中“调教”下属

优秀的销售主管应该学会更多地关注销售人员的潜能开发，鼓励和帮助下属取得成功。自然，这里面也包括他们对危机和误解的基本态度和处理方式。

销售人员才是销售计划的彻底执行者，而销售主管作为一名中层管理人员，只是计划的推动者。让销售人员“理解并接受”公司的原则和运作规律，远比自己去督促他们更重要。

销售主管对销售人员进行有效的管理和激励，首先要做的是处理好与下属的关系，得到下属的认可和拥戴。其次就要在沟通中学会逐步“调教”下属。

在销售人员管理上常会面对种种困扰和问题：比如上下班不准时；上班时间不务正业；扣押客户定金或伪造订单；有些资格老或平时业绩好的员工会骄傲自满，无视组织纪律，不听从指挥。当然，作为主管人员要对员工加以关心和督导，这是责任，更是管理上的要求。同时，我们也要十分清楚，销售是人的行动，而对人的管理确实是比较棘手的问题，再加上工作的特性，销售主管向来是比较难做的。既然管理销售人员不容易，因此就更需要讲究方法和原则。对待有问题的下属，销售主管在与他们进行沟通管理时应该按下面三个原则进行：

（1）亲切友好的原则

这是与所有销售人员进行沟通管理时所坚持的第一原则。拓展业务是劳心劳力的，主管要以朋友乃至家长的态度和他们相处交流，做到苦乐共享，只有这样才能使员工有向心力和集体荣誉感。

（2）公平合理的原则

销售主管的所作所为应该以让其下属满意为重点，但是注意不能娇宠过甚，更要注意到公平合理。要知道，如果主管默许了一个下属犯错误，则会危害到公司和客户的整体权益，而且也会影响到其他业务人员的权益。

（3）坚定立场的原则

任何业务人员如遇到其有违反公司规定的情况，应先讲道理，再说明做事情的要求，经过这两步之后，如果对方还是不能改正或自律的话，就要坚定立场，按公司规定处理，绝对不能纵容或默许。因为即使是业绩再好的业务人员也难免会出问题，甚至因为问题越积越多，导致最后无法弥补。

此外，销售主管除了掌握与下属沟通的原则外，具体的沟通过程中还应该注意以下几方面：

1.先了解再沟通

这一点尤其要引起销售经理的注意，首先要了解销售员的具体情况，然后再找销售员谈话沟通。只有对症下药，才能解决问题。如果在没有了解情况的前提下就贸然找销售员谈话，不仅解决不了问题，会被讽刺是外行，更可能让销售员与你之间产生一堵阻碍沟通的墙。

2.妥善对待有抱怨情绪的团队成员

如果团队里有个抱怨声不断的销售员，就好比房间内安置了一个播放颓废音乐的播放器，会让其他的团队成员士气低落，还会影响到客户的情绪，所以必须加以制止。

销售主管郑丹发现下属杨逍平在平时的工作中不找资料，也不给客户打电话，但却总在部门会议上说自己能完成工作任务。不仅如此，他还经常在其他同事面前抱怨，宣传负面消息。郑丹屡次找杨逍平谈话，效果甚微，为此郑丹觉得十分苦恼。

销售主管们也经常会遇到像郑丹这样的情况，那么，该怎样处理呢？

（1）首先要确定这个不断抱怨的人是否意识到自己的行为不合时宜，或者是不是刻意在团队内部抱怨。

（2）根据不同的情况采取不同的措施。如果杨逍平是有意如此，郑丹应找他问明原因，如果是能够协调的问题，就去解决，如果是不能解决的问题，那么杨逍平也就没有在团队中存在的必要了。

（3）告诉杨逍平，有问题可以直接找自己反映，而不是去影响团队的其他成员。

（4）对他的转变要适时给予肯定和鼓励。

3.为下属减轻工作压力

繁杂的日常工作和客户一次又一次的无情拒绝，使得销售员的精神承受着很大的压力，销售主管在与销售员沟通的过程中，要为他们减轻这种压力。平时多和他们交流，多多关心他们的家人和生活，谨防他们“后院起火”。多关心他们的工作安排和工作进度，帮助他们优化工作，必要时督促他们的工作进度。对下属敞开心扉，他们就会主动来倾诉，这也会成为缓解销售员工作压力的绝佳选择。

销售团队难以管理，这一点人尽皆知，销售主管工作的重要性也不言而喻，需要销售主管付出比销售冠军多出许多的心血，同时做好对上司的“管理”和对下属的“调教”，完美扮演“桥梁”的角色，上情下达，有效沟通，才能打造出战无不胜、攻无不克的冠军团队。