收入的确认与管理

第一节　收入的确认与管理

新修订的《企业财务通则》对收入的界定与旧的通则相差较大，不再从确认、计量的角度对收入进行具体的规定，而是明确了企业收入的管理原则。新修订的《企业财务通则》第四十七条规定：投资者、经营者及其他职工履行本企业职务或者以企业名义开展业务所得的收入，包括销售收入以及对方给予的销售折扣、折让、佣金、回扣、手续费、劳务费、提成、返利、进场费、业务奖励等收入，全部属于企业。企业应当建立销售价格管理制度，明确产品或者劳务的定价和销售价格调整的权限、程序与方法，根据预期收益、资金周转、市场竞争、法律规范约束等要求，采取相应的价格策略，防范销售风险。

一、收入的确认

新《通则》规定投资者、经营者及其他职工履行本企业职务或者以企业名义开展业务所得的收入，全部属于企业。企业收入财务管理的重点，从以前的确认、计量转变为企业耗费经济资源的补偿、各方权益的维护与责任的落实等问题。

（一）确认收入的原则

收入是企业进行收益分配的基础，没有合法、真实的收益，企业就无法进行分配。在确认企业收入时，必须注意满足三个原则：首先是合法性原则。企业的收入必须是其经营范围内的业务所获取的，同时业务活动以及提供的产品和服务应该符合相关法律法规的要求。其次是真实性原则。企业的收入应该是对企业业务的真实反映，而不应该虚构业务或价格过高或者过低，有悖公平性原则。最后是相关性原则。企业的资源消耗应该与经济补偿相关。企业的投资者、经营者和员工在履行岗位要求时，代表的是企业的利益，并消耗了企业的资源，由此产生的收入，应当归企业所有，而不应当对企业的收入进行转移、隐瞒等。

（二）企业收入的组成

收入是指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。收入只有在经济利益很可能流入从而导致企业资产增加或者负债减少、且经济利益的流入额能够可靠计量时才能予以确认。企业收入包括企业销售商品收入、劳务收入、利息收入、使用费收入、租金收入、股利收入以及投资者、经营者因履行职务或者以企业名义开展业务所取得的佣金、手续费、提成、返利等各项收入。主要由以下六个部分组成。

1.销售收入及业务收入

销售收入及业务收入是指企业在生产经营过程中通过销售产品（商品）、提供劳务等取得的各项收入，包括主营业务收入和其他业务收入。特别需要强调的是，进出口企业在核算收入的实务中，出口销售收入按离岸价核算，进口成本按到岸价核算。如果出口合同确定价格不是离岸价，应该将商品出口后由企业支付的运费、保险费、佣金冲减出口销售收入。

2.销售折扣

销售折扣是指企业根据客户付款时间或订货量的多少而给予的折扣以及给予老客户的价格优惠。销售折扣按折扣方式可以分为现金折扣和商业折扣。

现金折扣，是企业在销售过程中，为促进回款，给予在规定日期以前付款的客户在价款支付方面的优惠。由于这种折扣是在销售实现后的约定，履行该义务将导致企业应收账款的减少，它对于销售方来说是支出，但对于购货方来说是收入。

商业折扣，通常是企业在公布的价目单基础上给予客户一定百分比的价格折扣，又称之为“打折”。其折扣方式视具体情况而定，有些企业仅将折扣给予经常订货的老客户，有些企业在客户订货量达到某一数量以后才给予一定的折扣，还有些企业需要统一规定市场零售价，折扣则是给予零售商的批零价差。商业折扣通常在企业真正实现销售前协商完成，大多数情况下，企业实现的收入或收到的货款已经是折扣后的款项。因此，商业折扣的金额不一定能明显反映出来，即其对销售收入的影响往往是间接的。

3.销售折让

销售折让是指企业在向客户交付商品后，因客户对交付商品的品种、规格或质量等不满意，经双方协商，客户接受商品，而企业在价格或者货款支付上给予一定比例或金额的减让。

4.使用费收入

使用费收入是指企业将货币资金或者除货币资金之外的其他资产让渡给其他单位和个人使用而取得的收入。通常，企业将资产租借给其他企业使用或允许其他企业使用某些专属权利，以此收取一定金额的占用费（使用费），比如固定资产出租收入、商标使用权收入、委托贷款收入、技术使用费收入等。这些收入实现的前提条件，是企业资产的管理权、使用权等发生转移，一般所有权仍然属于本企业，同时使用费收入（单价）应该不低于维护该资产并由本企业承担的成本支出。

5.利息收入

利息收入一般指企业的存款利息收入。根据金融机构的规定，企业也可通过银行将资金以委托贷款的形式转借给他人使用，从而取得比较高的利息收入。

6.其他

企业收入还包括对方给予的佣金、回扣、手续费、提成、返利、进场费、业务奖励以及企业收到的补助款、税收减免、处理固定资产净收益等。企业在开展各类业务时，凡是属于企业的收入，都应当纳入企业账内核算，归企业所有，个人不得隐瞒、截留。

二、收入管理

在对收入进行管理的时候，应该建立销售价格管理制度，明确产品或者劳务的定价和销售价格调整的权限、程序和方法；同时根据产品或劳务的本企业的客观条件、市场竞争、法律法规等制定相应的价格策略；并对企业销售过程中的风险进行分析，控制风险。

（一）建立企业销售价格管理制度

销售价格是企业的市场营销最难进行有效控制的因素，销售价格受多种因素的影响，同时它也影响着企业产品等的销量以及市场占有率，并最终影响企业的收入和净利润。对于不同的产品或劳务的价格，消费者对价格的敏感度存在差异，这也将影响企业的定价行为。不同的产品，其定价存在着较大的差异。按照我国《价格法》的规定，国家实行并逐步完善宏观经济调控下主要由市场形成价格的机制。除了少数商品价格（与国民经济发展和人民生活关系重大的极少数商品价格、资源稀缺的少数商品价格、自然垄断经营的商品价格、重要的公用事业价格、重要的公益性服务价格）外，大多数商品或劳务的价格，企业都可以自主决定，并接受市场的考验。企业销售、收购商品和提供服务，应当明码标价，注明商品的品名、产地、规格、等级、计价单位、价格或者服务的项目、收费标准等有关情况，并不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予标明的费用。因此，企业建立健全销售价格管理制度，既是遵守国家价格法律、法规，贯彻国家价格方针政策的体现，更是应对市场竞争，防范销售风险，提高自身经营管理水平的基本保证。

建立企业的销售价格管理制度需要建立以下三个制度。

1.建立岗位责任制度

这是企业做好价格管理工作的组织保证。首先应该明确企业内部相关岗位如财务、采购、技术、生产、劳资和销售部门等的价格管理责任；其次应该明确价格管理人员的岗位责任。

2.建立定价和调价管理制度

首先要建立定价和调价程序管理制度。定价是企业对以往没有生产或经营过的商品或劳务新定价格，定价程序应制度化；调价是在原有价格基础上降低或调高，调价程序也应制度化。商品或劳务价格的确定或调整与企业的经营目标息息相关，因此，企业制定的定价和调价程序管理制度中，应明确产品或劳务的定价和价格调整的条件或情形、审批权限、审批程序和确定方法等。其次要建立价格目标管理制度。其内容主要包括：有效地选择价格目标，协调价格目标与经营目标及价格方案的关系，从而保证价格决策的合理性及决策目标的实现。其核心问题是确定价格目标，在没有经营目标和价格目标的前提下，企业不能随意确定商品或劳务的价格。最后要建立价格配套管理制度。从企业的实际运行机制来看，要保证企业的各项工作和经营目标一致，实现价格配套管理，必须建立一套有效的制度。其内容涉及企业生产经营成本管理、市场价格信息管理，与价格目标和其他经营策略相协调的价格策略和定价方法等。

3.建立内部价格报告和检查制度

其中包括价格通知与价格登记制度、价格工作联系制度、定价效果报告制度、内部价格自检和奖惩制度。

（二）制定企业的价格策略

价格是企业竞争的主要手段之一，企业除了根据不同的定价目标，选择不同的定价方法，还要根据复杂的市场情况，采用灵活多变的方式确定产品的价格，制定合适的价格策略。

1.新产品定价策略

（1）有专利保护的新产品的定价策略。有专利保护的新产品的定价可采用撇脂定价法和渗透定价法。

①撇脂定价法。新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含的奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”法。

这种方法适合需求弹性较小的细分市场，其优点：新产品上市，顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场；主动性大，产品进入成熟期后，价格可分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者；价格高，限制需求量过于迅速增加，使其与生产能力相适应。缺点是：获利大，不利于扩大市场，并很快招来竞争者，会迫使价格下降，好景不长。

②渗透定价法。在新产品投放市场时，价格定得尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。

当新产品没有显著特色，竞争激烈，需求弹性较大时宜采用渗透定价法。其优点：一是产品能迅速为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降；二是低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。

对于企业来说，采取撇脂定价还是渗透定价，需要综合考虑市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性，企业发展战略等因素。

（2）仿制品的定价。仿制品是企业模仿国内外市场上的畅销货而生产出的新产品。仿制品面临着产品定位问题，就新产品质量和价格而言，有九种可供选择的战略：优质高价；优质中价；优质低价；中质高价；中质中价；中质低价；低质高价；低质中价；低质低价。

2.心理定价

心理定价是根据消费者的消费心理定价，有以下三种。

（1）尾数或整数定价。许多商品的价格，宁可定为0.98元或0.99元，而不定为1元，是适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使消费者产生一种“价廉”的错觉，比定为1元反应积极，促进销售。相反，有的商品不定价为9.8元，而定为10元，同样使消费者产生一种错觉，迎合消费者“便宜无好货，好货不便宜”的心理。

（2）声望性定价。此种定价法有两个目的：一是提高产品的形象，以价格说明其名贵名优；二是满足购买者的地位欲望，适应购买者的消费心理。

（3）习惯性定价。某种商品，由于同类产品多，在市场上形成了一种习惯价格，个别生产者难以改变。降价易引起消费者对品质的怀疑，涨价则可能受到消费者的抵制。

3.折扣定价

大多数企业通常都酌情调整其基本价格，以鼓励顾客及早付清货款、大量购买或增加淡季购买。这种价格调整叫做价格折扣和折让。包括现金折扣、数量折扣、季节折扣等。

4.歧视（差别）定价

企业往往根据不同顾客、不同时间和场所来调整产品价格，实行差别定价，即对同一产品或劳务定出两种或多种价格，但这种差别不反映成本的变化。主要有以下几种形式：对不同顾客群定不同的价格；不同的花色品种、式样定不同的价格；不同的部位定不同的价格；不同时间定不同的价格。实行歧视定价的前提条件是：市场必须是可细分的且各个细分市场的需求强度是不同的；商品不可能转手倒卖；高价市场上不可能有竞争者削价竞销；不违法；不引起顾客反感。

（三）控制企业的销售风险

销售合同是记录经济业务、明确经济责任的法律凭证，也是保护企业利益的有效手段。为有效控制销售风险，企业在向购买方销售货物或向劳务接受人提供劳务时，都应该与对方签订合同。

为了保证合同的顺利履行，企业应当制定销售合同及销售价格管理制度。企业财务人员应及时掌握合同的签订情况，对企业财务状况影响较大的销售合同的签订，财务部门和经营部门要事先取得协商一致的意见，实施财务审核。为有效控制销售风险，企业应把握好以下四个方面。

1.审查对方的资信状况

对方的资信状况好坏，对合同的签订和未来的履行有很大的影响，企业要设立专门的机构或指定某一部门（如财务部门）负责对客户的资信状况进行动态调查，一旦发现客户的资信出现异常，应立即提醒相关部门采取措施，及时规避销售风险的发生。

2.控制商业折扣

经营部门有时为了追求经营业绩，会在合同签订过程中对客户做不适当的让步。如果在价格方面减让过多或者给予的商业折扣比例过大，就会影响企业既定的商品定价策略的实施，减少企业的营业收入，甚至导致市场价格秩序的混乱，影响市场的平衡和企业的社会信誉。因此，企业应建立、健全与销售相关的内部控制制度，明确产品或劳务的定价和销售价格调整的权限、程序与方法等，防止业务部门在价格方面超越职权范围作不适当的让步。

3.控制信用规模和信用期限

为促进销售，大部分企业都会对客户提供一定的商业信用，如赊销、分期收款等。但商业信用本身会在一定程度上占压企业资金，影响企业营运资金的周转，导致企业利息费用增加，而且还加大企业的财务风险。因此，企业应对信用销售有一个总体的安排，避免信用规模过大、期限过长，或者对不适当的客户提供了信用。

4.合理选择结算方式

我国银行国内结算方式有银行汇票、商业汇票、银行本票、支票、汇兑、委托收款、异地托收承付结算等方式。国际结算则有汇款、托收和信用证三种基本方式。采用不同的结算方式，收回货款的时间、费用和损失风险是有区别的。在可能的条件下，企业应当选择有利的结算方式，安全、及时地收回货款。

此外，企业还应跟踪监督已解除合同的善后处理情况，确保合法利益不受损害。