邮储银行海盐县支行小额信贷支农助困的成功实践

第三节　邮储银行海盐县支行小额信贷支农助困的成功实践^[15]

当许多商业银行瞄准规模企业致力于大额抵押贷款时，当一些民间贷款担保公司的高利率让人望而却步时，邮储银行海盐县支行及时主动推广的小额贷款，让千千万万个嗷嗷待哺的农村种植户养殖户、微小企业重见曙光。

邮储银行海盐县支行的小额信贷，填补了海盐金融产品空白，解决了政府在“三农”财政政策中的难题，重新燃起了广大农民和小企业主的发展梦想，同时也壮大了自身，在统筹城乡发展、建设和谐社会中起到了积极的作用。

一、推广小额信贷的现实背景

（一）外因，“三农”自主创业求资金

“三农”问题一直是从中央到地方特别关注的话题。农民增收、农业增长、农村稳定，关系到国民素质、经济发展，关系到社会稳定、国家富强、民族复兴。县委县政府对全县的“三农”问题也一直高度关注，出台了一系列的政策措施，包括积极的财政政策和农村金融体制改革。

但是，由于“三农”在产业、生产资料、劳动主体、农业组织等方面天然的弱质性和社会政策造成的后天弱质性，使“三农”在发展中遇到了许多困难。“融资难”成为制约“三农”发展的重要瓶颈：一是政府财力不够；二是金融体制对“三农”的支持严重不足。

一些刚刚起步的微小企业在创业过程中也同样面临着“融资难”题，特别是在2008年的国际金融危机后，商业银行更着眼于规模企业，对无资产抵押质押的小企业很少给予资金支持，铤而走险的民间高利贷又让企业雪上加霜。

（二）内因，银行转变作风谋发展

2007年，全国邮储银行开始推广小额信贷业务。在海盐县，民间小额信贷担保公司在国际金融危机后发展较快，小额贷款确实解决了一部分急需资金的创业者的需求，但由于其利率较高（很多都高于中国人民银行规定的贷款利率），致使创业者负担过重。而在海盐县商业银行中，小额信贷还是空白。

2008年7月，正式挂牌成立2个月的中国邮政储蓄银行海盐县支行开始开办小额信贷业务，但由于观念陈旧，经营不善，小额信贷没有得到有效推广，群众没有印象，业务停滞不前。

2010年2月，上级对徘徊不前的邮储银行海盐支行进行了整顿，调整了新的领导班子。新班子适时调整银行工作思路，以“植根海盐、服务海盐”为宗旨，以“深化农村金融改革，促进城乡统筹发展”为方向，积极转变工作作风，创新金融体制机制，隆重开展“启动支农金钥匙支农扶小促发展”活动，大规模推广惠及“三农”的小额信贷产品。

二、小额信贷创新区域特色

无须抵、质押，额度为1000元至10万元的小额信贷，为全县农村的金融市场注入新的活力。为让这个产品更广更好更快地推广到全县农村，银行转变思想观念，创新工作方法，主动出击，改坐等客户上门为主动上门为客户服务，通过宣传推介、构建网络、送贷上门等，及时化解“三农”在发展中的融资难题。

（一）走村入户，产品宣传深入人心

经济发展依赖金融支持，而金融的支持需要双方信息对称。为让广大农户充分了解“小额信贷”产品，邮储银行海盐支行开展了声势浩大的宣传活动。

1.行巡回举办大型信贷推介会

作为一项民生工程，小额信贷推介会得到政府和有关部门的大力支持。2010年3月中旬起，邮储银行海盐支行在县政府和县人民银行、银监办、工商局、经贸局、农经局、各镇政府的配合支持下，先后在全县八个镇举办以“启动支农金钥匙支农扶小促发展”为主题的大型信贷推介会，每到一镇就邀请当地的村民委代表、种植户、养殖户和小企业主参加，介绍金融产品、提供优质服务。活动中，县、镇领导高度重视，亲自出席帮助宣传，营造了小额信贷的良好社会氛围，在全县农村产生了积极广泛的影响。

2.信贷员深入村组宣传走访

每次推介会后，以镇为单位专门划分配置的信贷员深入各村，向广大种植、养殖户和小企业主宣传小额信贷业务，同时了解生产情况、产业特色、资金需求情况等，掌握第一手信息资料，建立了“三农”、小企业数据库。从3月到8月，12名信贷员走遍了全县105个村、几百个组、上千户人家。

（二）构建网络，.通双向信息渠道

1.立村镇联络员

聘请各村村民委或村妇女主任为联络员，一方面及时向资金需求的农户转达银行产品信息，另一方面向银行提供该农户的生产家庭情况，排除不良客户，为无须抵押质押的小额贷款提供信用基础；同时聘任各村书记为行风监督员，对银行的信贷服务和工作质量进行监督，预防违纪违规现象的发生。

2.与协会合作社建立合作关系

经县农经局牵线搭桥，与有关种植、养殖协会、农村专业合作社等建立合作关系，及时沟通信息、提高工作效率。目前，已与于城甲鱼养殖协会、水产养殖协会、沈荡禽业合作社等建立了合作关系。

（三）送贷下乡，农户坐等上门服务

邮储银行海盐支行为小额信贷出台了一整套的服务规定，使客户和银行之间成为对等的双向选择关系，在客户有尊严地获得贷款的同时，实现银行有尊严地增加贷款余额。

1.片信贷，让客户很便捷地获得贷款

邮储银行海盐支行以镇为单位划分区域，配置专职信贷员。对银行而言，专区专人可以更深入、准确地掌握各镇、村的经济特色、企业模式、农户情况，更有针对性地为片区内的农户、小企业服务；同时，信贷员上门服务的模式也节省了大量增设机构的成本。对农户、小企业而言，可以更加快捷地找到专管信贷员，避免了受理、分派信贷员等中间环节。只要一个电话、一个信息，片区信贷员立即上门。不论在农户家里、在田间地头、在猪舍鱼塘、在厂房车间，都能达成信贷意向。只要是生产发展需要、只要不是恶意客户、只要提供“三表”（工资表、电费表、水费表），即只要条件符合，三天时间内，农户不用任何抵押、质押，就能获得满意的贷款服务。

2.规范服务，让客户有尊严地获得贷款

每个信贷员走访客户时都会送上一张名片，名片正面是常规的姓名、电话，后面则是“八不准”，包括不接受宴请礼物、不以权谋私、不违规放贷等。这既是对信贷员的要求，同时也是对客户行为的规范，更是让客户放心贷款。双方互相尊重，互相监督。

这“八不准”还有详细的规定，比如不接受宴请一项，要求信贷员拜访客户时，饭前半小时一定要结束调查，离开客户，以免增加客户不必要的麻烦。用行长陈铁中的话说，小额贷款本身是为了扶贫帮困，农户几千元几万元的贷款是生产急需之用，让农户再请掉几十上百元的饭，你让农户情何以堪？而我们又谈啥扶贫帮困？

3.产品分类，让客户有选择地获得贷款

根据农户实际，邮储银行海盐支行为小额贷款开发出不同的信贷产品，让农户有选择性地找到自己所需要的产品，最大限度降低融资成本，最合理使用贷款资金，发挥最高效的资金作用。以贷款10万元为例，若是养鸡户，根据养鸡周期3个月计，前3个月养鸡户每月只需还银行贷款利息1125元，第4个月成品鸡卖完回收成本后，再还本金；若是养猪户，以养猪周期5个月计，前5个月每月还利息，第6个月归还本金；甲鱼养殖户，甲鱼养殖周期10个月，同样建议客户前10个月每月还息，第11个月归还本金，或者分两次在第11、12个月归还本金。这样，就农户本身而言，先还利息，无论是对生产资金的周转还是生活开支，基本上没有带来压力，回收成本归还本金后，剩下的就是利润了。这等于借鸡生蛋，小额贷款起到了真正的扶贫帮困的作用。另外，对于还款信用良好的客户，银行还给予减免两个月利息的优惠。

三、小额贷款实现农企银政多方互利共赢

小额贷款的推广，给有能力但不符合正规金融机构贷款要求的，被正规金融机构“边缘化”的广大农户、微小企业提供了获得贷款的途径，发展了农村经济，增加了农民收入，促进了城乡统筹发展，有利于政府“三农”工作的顺利推进，实现了银行、农户、政府多方互利共赢。

（一）农户，增强了信心，增加了收入

只有两年葡萄种植经验的葡萄种植户吴某，一家六口，父母年迈，一双儿女读书，妻子在一服装厂打工，全家全靠几亩葡萄的产出生活。去年年初，吴某在修理葡萄大棚时，七拼八凑，就是差2000元的材料费。片区信贷员得知后亲自上门，将2000元的贷款送到吴某手上。小小2000元，解决了吴某的大问题，当年吴某的葡萄毛收入达4万多元。像吴某这样的遭遇，自小额信贷推出后，数不胜数。据统计，自2010年3月邮储银行海盐支行开展以“启动支农金钥匙支农扶小促发展”活动以来，到2011年4月底，银行共向农户放贷1485户（次），涉及金额1亿多元，目前尚有贷款结余1043户，贷款余额0.52亿元，平均每笔不到5万元。大到几万元，小到几千元的贷款，让数千农户在绝望中看到了希望、在忧虑中增强了信心。

种植户葛某去年趁于城通元两镇“统筹城乡建设”“两分两换”的机会，承包了200亩水田，准备种植水稻，但缺少部分种子购买款。由于葛某一家均是普通工人，没有自购商品房，没有银行承认的抵、质押物，银行不给予资金支持。正焦虑间，一个偶然机会，他得知邮储银行海盐支行有无须抵、质押的小额信贷，立即拨打了信贷热线，信贷员当即接受了葛某的贷款申请，当天下午就到现场调查、走访，并听取了村信贷联络员的介绍，一切符合银行小额信贷的放款条件，在办理了相关手续后，银行第二天下午就将5万元贷款划到了葛某的账上。葛某用这5万元资金购买了粮食种子，及时播种。这一季水稻，葛某共获利20多万元，一下子脱贫。事后，他逢人就说邮储银行小额贷款的好处，积极向人推介小额信贷产品。

（二）企业，扩展了生产，扩大了规模

小额贷款大规模推广后，许多缺少资金的小企业纷纷向邮储银行海盐支行寻求帮助，获得支持。据统计，一年来，邮储银行海盐支行共向微小企业放贷2834户，涉及金额3亿多元；目前尚有贷款结余1397户，贷款余额1.37亿元。

小企业主邱某，原在西塘桥镇开办一个小厂，租用当地的一家闲置厂房生产。为了扩大规模，决定自筹资金建厂房。在所有的有效抵押物已在其他银行做了贷款抵押，并且额度已用完的时候，还差一笔资金。邱某焦急之余，想起了邮储银行海盐支行在西塘桥镇举办过的“启动支农金钥匙支农扶小促发展”小额信贷推介会，觉得自己的情况和小额信贷申请条件基本相符，于是亲自赶到西塘桥支行信贷办事处咨询。信贷员热情接待，当场受理。第三天一早，邱某就拿到了这笔10万元的资金，顺利渡过了难关。目前，一幢5000多平方米的新厂房矗立在武原镇南阳浦发园区，邱某的企业从年销售收入几十万元发展到年销售收入数百万元。邱某十分感激，在比较了其他银行的放贷规定和贷款过程后，认为邮储银行海盐支行想客户所想，急客户所急，真正实现了“让客户尊严地获得贷款”的承诺，表示今后将更多地关注邮储银行海盐支行的信贷产品。

（三）银行，提升了业务，提高了地位

过去邮储银行海盐支行业务量不升，存贷款余额在嘉兴市同行中一直倒数第一，员工的工资都要向上级银行预支，且员工收入是其他县市同行的一半，在群众中无影响，在同行中无地位。银行没有凝聚力，员工缺乏工作热情。小额贷款大规模推广后，银行业务量陡然上升，截至2011年4月，银行人民币存款余额11.91亿元，比2010年年初增加到2.62亿元，增长28.2%；人民币贷款余额3.28亿元，比2010年年初增加2.32亿元，增长241.66%。其中小额贷款结余2440户，贷款余额1.89亿元，分别比2010年年初增加2184户、1.74亿元。小额贷款增量2010年度名列嘉兴地区第一，2011年一季度名列全省县支行第一。现在员工们的收入翻了一番，腰杆也挺了，工作热情更高了，企业凝聚力更强了。

邮储银行的存款大部分来自“三农”，银行又将存款“反哺”给“三农”，周而复始，良性循环，支农能力进一步提高。

（四）政府，推动了工作，推进了和谐

2010年，县委县政府提出了以“‘两新’建设年”活动为载体，扎实推进“两新”工程^[16]建设的工作目标。

“两新”工程的核心是加快农房搬迁，建立整村整组土地流转、建设用地复垦。农房搬迁量大、资金缺口也大，虽然有县镇二级政府的财政补贴，但还需要农户自筹一部分。一些困难农户往往因为几万元的缺口而使搬迁受阻。

邮储银行海盐支行积极参与“两新”建设，在县委县政府和有关部门的重视与支持下，细化完善了小额信贷产品创新方案，当年与于城、通元等镇分别签订了1000万元资金的支持农房改建项目小额信贷授信意向书。与此同时，还为农户、新居民、小企业、商铺经营者就小额信贷等相关信贷产品进行专场介绍。

小额信贷的推广为县委县政府提出的建立多元筹资机制、提升农村金融服务水平与质量，推动“两新”建设，建设和谐社会，起到了实质性的推动作用。

四、推广小额信贷带来的启示

（一）启示一：小额信贷的机制须创新

邮储银行海盐县支行借鉴国内外成功的小额信贷团体贷款和个人贷款运作模式，根据区域经济特点进行本土化的创新，走出了一条具有自身特色的小额信贷推广之路。

1.银联动

银行的主动，政府部门的积极参与，起到了“政银联动”效应，为全县“三农”和微小企业的发展营造了多角度的宣传氛围，奠定了比较完整的金融服务和支持体系。

2.信息对称

重视信息对称，建立高覆盖的镇、村联络员制度，构建完善的小额信贷服务网络，促进了小额信贷全面高水平的发展。

3.主动营销

主动营销的“微贷款、铁纪律、强服务”，实现了客户与银行之间对等的双向选择，在客户有尊严地获得贷款的同时银行也有尊严地增加存贷款。就银行来说，提升了一种全新的服务理念，在工作作风上，把主动服务放在第一位；在工作方法上，把方便客户放在第一位；在思想观念上，把小额信贷赋予了扶持金融弱势群体的社会功能。就客户来说，坐等服务，无须抵押，方便贷款，享受到了一种前所未有的尊重。自2010年3月以来，数千笔小额贷款没有一笔逾期归还，这除了银行规定的“三度”原则^[17]起作用外，重要的是群众对银行的信任和支持。

（二）启示二：小额信贷的社会效益

邮储银行海盐支行为金融弱势群体提供创业资金支持的小额信贷产品，所产生的社会效益相当深远。

1.贫效应

对于金融弱势群体而言，资金可得性是第一位的，他们有强烈的脱贫意愿和一定的劳动能力，关键在于原始资本的获得。只要有少许的资金支持，就能产生不可估量的反应，实现可观的经济效益，并可能促使他们挽回本可能失去的诸如教育、医疗等机会，进而有助于提升其综合素质，由此在邻里间的示范与扩散效应也十分明显。

2.造血功能

缺乏经验的金融弱势群体在需要资金的同时更需要金融机构为他们提供相关的技术和信息服务，实现信贷服务配套化，使有限的资金创造出最大化的收益，提高资金使用效率，降低资金使用成本。金融机构需重视对金融弱势群体全方位的帮扶功能，变资金“输血”式供给为“造血”式服务，真正实现普惠制金融体系内涵的要求。

3.公平环境

正规金融机构的小额信贷项目天生具有两方面的功能：一是金融机构的商业性目标；二是帮助金融弱势群体脱贫的社会责任，是一项民生工程。这就需要政府在公平的市场环境、政策环境上给予保证，并加以监督，以促进小额信贷市场健康可持续发展。

（三）启示三：企业文化的基础作用

邮储银行海盐支行的小额信贷得以顺利快速推广的原因除了社会需求、政府支持、银行机制外，企业的文化建设起到了基础性作用。企业凝聚力强，才能创新金融产品和工作方法；员工工作热情高，才得以快乐地投入工作。

1.强企业的凝聚力

“人的事情都是大事情，能用钱解决的事情都是小事情。”这是行领导给每位中层管理者的忠告，“员工是企业最大的财富。”管理者是家长，员工如手足、如子女，真诚地为员工所想，让员工感受到家庭的温暖，提升归属感。2010年年初支行新班子调整后，行领导在几个月的时间里，走访了全行50多位员工家庭，嘘寒问暖，了解情况、解决困难，不仅使员工本人十分感动，连家属也分外感激。拓展训练、CS野外实战、职工小家、节日活动等，领导和员工不分彼此、不分上下，一起活动，一起游戏。

2.激发员工的工作热情

以激励代替惩戒的考核机制，经常表扬、奖励，同时让员工分享企业发展的成果，激发了员工的工作积极性，如信贷员们白天跑客户，晚上写报告成了他们的自觉和经常行为。

1.来，邮储银行海盐支行的小额信贷走出了一条既促进银行自身发展，又推动海盐经济和社会发展的新路子。下一步，支行将进一步在信贷产品的开发、经营机制的完善、信用环境的营造和金融队伍的建设上做文章下功夫。