精准分析定策略主导谈判促和解

40.精准分析定策略主导谈判促和解

杨　颖

一、案情介绍

国内出口企业F公司于2007年5月与英国买方N公司签订贸易合同，约定“由乌克兰A集团为买方N公司支付货款提供全额无条件、不可撤销的独立担保”。2008年9月，A集团向F公司支付出运前预付款136万美元，F公司向A集团出运一票货物(重卡成套散件)，发票金额258万美元，约定支付方式为OA120天。买方提货后拖欠货款122万美元。由于投保了出口信用保险，F公司向中国信保通报了可能损失并委托代为进行海外追偿(见图1贸易流程图)。

图1　贸易流程图

二、案件处理

(一)明晰追偿对象

受理该案件后，中国信保追偿专案小组首先对追偿对象进行深入分析。本案涉及两个追偿对象:合同买方英国N公司和合同担保方乌克兰A集团。通过对N公司和A集团的资信情况的调查以及对贸易流程的回顾，专案小组发现N公司仅是A集团的海外离岸分支之一，是一家没有任何资产、名副其实的“壳公司”;N公司虽然与国内出口企业F公司直接签订贸易合同，但货物实际上直接由F公司运至乌克兰A集团，A集团才是本案的实际买家。鉴于此，本案的追偿对象确定为合同担保方乌克兰A集团。

(二)探究拖欠原因

中国信保追偿专案小组的调查结果显示，A集团拖欠F公司货款的主要原因有两点:其一，受金融危机影响，A集团的支付能力大幅下降。由于乌克兰经济持续萧条、银行信贷政策紧缩、外汇管制加剧、汽车行业步入低谷等种种因素，A集团资金状况十分紧张，无力支付欠款。其二，A集团试图将历史贸易纠纷牵扯至本案，并以此为由拖欠本案货款。A集团提出，只要F公司同意将“另一票未出运货物的预付款80万美元冲抵本案项下欠款”，即同意“预付款抵扣欠款”的还款方式，A集团将立即支付本案剩余债务40余万美元。此提议遭到F公司的强烈反对，理由是货物未出运的原因系A集团拒收货物，而且该拒收行为还导致F公司产生运费、仓储费等费用损失约100多万美元。F公司认为预付款应用于补偿其费用损失，不能用于冲抵本案项下的欠款。

(三)制定追偿策略

贸易双方难以和解的症结在于各方对预付款的处理方式不同，A集团坚持预付款抵扣欠款，F公司强调预付款补偿费用损失。若要判定预付款的处理方式，必须理清双方是谁在拒收事实上存在违约责任，然而A集团和F公司对此问题各执一词，均向专案小组提供大量的书面说明和文件证据，以证明对方存在违约责任。在纷繁复杂的案件事实以及堆积如山的证据中，专案小组拨开迷雾，逐步理清思路，为本案制定了两条指导性追偿策略:第一，由于涉案两票货物是两笔独立的贸易，所以应将两笔贸易分开对待，A集团必须先偿还本案项下的逾期欠款，再对另一票项下的预付款问题与F公司自行协商解决;第二，考虑到双方均存在不同程度的违约，指示A集团与F公司各退一步，共同承担拒收损失。

(四)选择追偿方式

本案面临两种追偿方式的选择:方式之一是委托海外渠道追偿;方式之二是由中国信保自行追偿。经专案小组深入分析和调查，本案决定放弃委托海外渠道追偿方式，由专案小组直接联系债务人进行债务催讨。做出上述选择的理由有三:其一，A集团是乌克兰大型汽车销售商，其创始人和合伙人均曾任或现任乌克兰国会议员，具有强大政府背景，因此律师事务所很难对其施加实实在在的压力;其二，根据本案贸易合同的约定，合同各方出现纠纷时在瑞士仲裁。根据担保合同的约定，合同各方出现纠纷时在中国仲裁。从客观因素分析，仲裁成本相对较高，而本案贸易双方的争议和纠纷也导致仲裁结果无法预测。从贸易的实际情况分析，合同买方N公司实际上是A集团在英国的一家壳公司，没有任何可执行资产，一旦采取仲裁并取得仲裁裁决后，后期必将涉及到对A集团进行仲裁裁决的跨国执行。仲裁裁决的跨国执行本身是一项复杂度高、结果难预测的工作，而A集团强大的政府背景和行业地位也使得仲裁裁决的执行前景更为扑朔迷离，因此需尽量避免进入司法程序解决问题;其三，A集团的一家子公司正在与中国信保的另一家保户L公司合作，在业务上需要出口信用保险支持。综合上述因素，专案小组立即着手准备自行追偿。

(五)主导三方谈判

确定追偿方式之后，专案小组要求F公司和A集团分别提供文件证据，以便回顾贸易事实，判定违约责任。从双方提供的文件中，专案小组发现了多处难以核实的疑点，如果就此疑点分别向F公司和A集团核实，将耗费大量追偿时间，降低追偿效率。鉴于此，专案小组在证据收集基本完备的基础上，决定先以电话会议的方式来明确双方责任。

1.三方电话会议

在专案小组组织召开的多次电话会议中，专案小组请F公司和A集团分别回顾“未出运”贸易的具体细节，陈述双方履行义务的情况，辩论有争议的细节。F公司和A集团就履约问题进行了直接而激烈的对峙，对违约事实进行了充分辩论。在会议中，贸易双方各持己见，多次出现剑拔弩张，专案小组作为中立第三方及时出手，引导双方重新回到谈判正轨。虽然通过电话会议未能达成案件处理方案，但F公司和A集团终于分别认识到自身都存在一定的履约瑕疵，这为未来双方的和解奠定一定基础。

2.实地谈判

前期电话会议已令本案案情基本水落石出，此时专案小组判断解决债务问题的时机已成熟，于是召集F公司高层共同赴债务人所在地乌克兰就本案与债务人进行面对面的谈判。正式谈判之前，专案小组与F公司就案件进行了充分沟通，设定了三个谈判方案:第一，本案债权与另一存在纠纷的合同必须分开解决;第二，双方必须同时承担部分违约损失;第三，考虑到A集团库存车辆销售困难和车价折旧减值，为促进欠款的快速解决，同时尽快与A集团展开新的合作，F公司同意对债务给予部分折扣。上述方案的出发点不仅立足于维护F公司的正当权利，也考虑到A集团缺乏偿付能力的现状，体恤其在金融危机中承受的压力，因而能够获得A集团共鸣，找到谈判基础。即便如此，谈判仍然进行的十分艰苦，中途F公司和A集团均出现情绪激动的时刻，分别威胁要终止协商，准备退席。但是，在专案小组的巧妙斡旋下，双方得以恢复会谈。专案小组通过摆事实，讲道理，一方面成功地让A集团相信，只有尽快解决欠款问题，重获中国信保信任，与F公司重新开始合作，才是最符合其自身利益的选择;另一方面，专案小组多次暗示A集团，如果A集团不解决本案项下的应付账款、不及时抹清欠款的信用记录，那么中国信保未来很难支持A集团及其子公司与另一家保户L公司的贸易合作。通过“胡萝卜加大棒”的谈判策略，专案小组终于促成双方达成和解，谈判在斗争与妥协中历经4个多小时最终还是取得成功，和解协议内容如下:

A集团全额承认本案债权，但由于无力全额偿付，三方同意给予19%折扣，A集团在协议签署后一周内一次性付清;对于纠纷合同，买卖双方均做出妥协，各承担一半损失，F公司将预付款40余万美元退还给A集团。

在谈判结束后的一个月内，A集团按照和解协议约定还清了全部欠款，本案得到圆满解决。

三、追偿启示

(一)精准分析，对症下药

在追偿伊始，专案小组即对追偿对象、追偿策略以及追偿方式给予准确定位:首先，选择有还款实力的担保方(亦是本案的实际买方)作为追偿对象，对债务人进行“精准打击”;第二，通过研究本案繁杂的贸易文件，明确本案债务人拖欠的客观原因，为制定科学追偿策略奠定基础;第三，结合本案案情、贸易合同的约定情况以及债务人的实际情况，专案小组毅然选择了正确的追偿方式，并通过自行谈判最终成功解决债务问题。

(二)持续谈判，斗智斗勇

对于案情复杂而且具有高度争议性的案件，如果按照传统追偿方式首先向买方追讨，然后参照买方的抗辩逐一向出口商核实案情，再将出口商的反驳内容反馈给买方，那么可能会在案情核实的过程中浪费大量的时间。所以，为了最大限度地提高追偿效率，节约追偿时间，中国信保专案小组主动组织了四次电话会议和一次实地谈判。在专案小组的主持下，三方进行了直接对话和充分沟通，使得真实的贸易事实越辩越明。前四次的电话会议虽然没有达成最终谈判结果，但为最后的实地谈判创造了不可或缺的基础条件。在实地谈判之前，专案小组主动与F公司拟订切实可行且照顾到各方利益的谈判方案;在谈判期间，专案小组通过“胡萝卜加大棒”等谈判技巧，最终迫使债务人按照我方意愿签订还款协议，成功完成本案的追偿工作。