赠品发放管理

第51章　赠品发放管理

赠品是销售者或供应商为促进某商品的销售,对购买一定数量该商品的顾客给予奖励性质的搭赠物品。通常由供应商或者客户服务中心发放。

1.赠品发放的原则

①卖场内不许任何厂商现场发放赠品及广告活页；

②赠品的发放必须以告示及传单所公布的发放方法为准；

③赠品凭购买小票发放,发完为止,发出的赠品不予退换；

④赠品的发放需有台账记录,有相关人员及顾客的签名,活动结束后要进行清点。

2.赠品发放的流程

(1)供应商提供赠品的发放流程

供应商提供赠品的发放流程：首先,应由供应商提出发放赠品的申请和方案,报请采购部门批准,采购部批准之后,将赠品清单及方案提前一周传到运营部门；然后,在商品上贴上赠品标签,并填写赠品携入、携出明细表；同时,收货部将赠品和明细表中的客服联送至客服中心,清点后归仓；最后,顾客凭购物小票领取赠品,客户服务中心人员画线盖章,注明“画线商品赠品已发”。活动结束后,客户服务中心应在当天与卖场主管核对赠品数量,剩余赠品由供应商取回；如果没有取回,则移交企划部处理。

(2)卖场提供赠品的发放流程

卖场提供赠品的发放流程：

首先，应由采购部或卖场经理批准促销活动所需发放的赠品数量、品项及发放金额；如果需要的赠品是卖场的商品,那么卖场主管必须执行库存更正程序,商品在电脑行政中心粘贴标签之后,与顾客服务中心作实物交接,由客户服务中心按照活动规则发放赠品；活动结束时,如果赠品有剩余,则由客户服务中心拿回电脑行政中心,申请库存更改,去掉标签,由卖场收回继续销售或移交企划部处理。

3.赠品的派送

（1）包装赠送

包装赠送具体分为包装内赠送和包装外赠送。与其他赠品分配形式相比,包装赠送的好处在于：促销活动开始之前即可预知赠品数量,便于控制促销成本；赠品随产品直接传达给顾客,不需要其他程序；顾客购买商品可以顺利得到赠品,即赠品的到达率较高,而且简便及时。其缺点是对赠品的限制性太大。包装赠送的赠品只能是体积较小、形状适宜的产品,否则难以包扎；同时还要考虑赠品与产品包装在一起是否会影响产品的品质；此外,如果赠品出现损坏,也不容易被及时发现。

（2）邮寄赠送

邮寄赠送即顾客将商品的购物凭证或赠券邮寄给卖场,卖场直接将赠品邮寄给顾客。这种做法的优点是：赠品的分发不会给卖场带来麻烦,同时还能够为卖场获得顾客的某些资料。缺点是：邮寄容易产生误差,顾客可能会因此收不到赠品,或者赠品在邮寄过程中被损坏,这些都会导致顾客的极度不满,因为顾客往往负担着高昂的邮寄费用。

4.免费赠品

免费赠品实质上是一种折价销售,精美的赠品可以增强对顾客的吸引力。一般来说,赠品有三种：一是超市的特制品，另一种是与销售产品相关的商品，还有一种是与促销产品无关的商品。为了增强赠品对顾客的刺激和吸引力,赠品应该符合顾客的兴趣,要具有一定的商品独特性和时代特色,要能够与促销活动的主题相吻合,同时还应该尽可能降低赠品促销的成本费用。通常在以下这些情况时需要提供免费赠品：

①介绍和推广新产品或改良产品,鼓励顾客采用公司的系列产品；

②减少现有商品的存货,抑制市场销售额的下降；

③对抗同类产品的价格竞争,并在消费淡季掀起购物热潮；

④在销售成绩不佳的地区推广销售,或开拓新的销售区域；

⑤对特定的目标客户群实施奖励或诱导,如在各种节庆日举办赠品发放活动,往往能够提升品牌的销售业绩；

⑥激励销售队伍,帮助其完成当前的销售目标。

卖场实施免费赠品发放的做法可以实现商品品牌的差异化,能够有效地增加商品销售量；有利于维护商品形象,促进新产品的推广试用。缺点是：如果赠品选择不当,则容易让顾客失望,从而引起不满；赠品容易被某些人扣留,从而影响促销的效果。为了提高免费赠品的促销效果,卖场可以加强对顾客的广告攻势,可以对产品进行再次包装；同时还应该强化购买现场的POP广告,进行现场充分展示,使赠品能够获得更多的顾客关注力,并且也能够顺利到达顾客的手中。