感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。
——日本麦当劳董事长 藤田田
不管是在生活中，还是在工作中，我们都必须承认偏见是客观存在的。比如有的人会从心里觉得：推销员都是不可靠的，上司总是刻薄的，某个公司的产品质量是差的……这些偏见和先人为主的观念不是通过讲理能说明白的，所以在说服客户之前，你必须先让他们突破这些心理障碍。正像卡内基说的：要说服一个人，绝不能将他视为理性的动物，应该视为感情的动物，充满偏见与先人为主观念的动物。
我们来看一看以下这个事例：
有两位推销培训课程的推销员，分别去和同一个客户谈判。
这位客户患有很严重的重听症。第一位推销员认为这场谈判根本无从进行，一个重听症的人怎么可能去听你的培训课程呢？他试了试便放弃了，甚至连一个笑脸都没有给客户看到。
第二位推销员却不一样，他选择了另外一种的谈判方式——笔谈，而且送给客户一个助听器，结果说服了这位重听症的客户，不仅报名参加了课程，而且为他的员工也买了很多学习课程。
通常情况下，一般的推销员都会认为：和重听症的人谈判，肯定没有结果，而对于重听症的客户来讲，也会认为：我是个聋子，肯定没人理我。所以，在两方都有偏见的情况下，谈判就更加困难了。
但是第二位推销员在发现对方是重听症的患者之后，不但没有消极放弃，而是抱着最大的诚意，积极地选择了笔谈这种方式，让这位老板感觉受到了尊重，接下来他通过赠送助听器解决了客户的后顾之忧，因此获得成功。
精诚所至，金石为开！谈判也是如此，诚意是无形的价值，让你瞬间赢得信任！
小王是推销保险的业务员，他经常到一户人家去推销，但这位客户对卖保险的人很是反感，一再的拒绝他。但小王却没有因此而气馁，反而一次又一次的跑来和这位客户沟通，风雨无阻。有一天，外面下着很大的雨，可这位业务员却站在门口，客户看到他满头大汗的跑上来，却还满脸笑容，觉得他很有诚意，觉得再不买实在过意不去。
下雨下雪是推销员上门的好日子，因为这样恶劣的环境，有利于推销员充分表现自己的诚意，本来不打算购买的人，也会产生“不能让他白跑一趟”的想法，从而达成交易。
我们都知道，谈判是具有一定艺术性的。有时候，一个人对一件事的评价并不完全取决于最终的结果，还取决于他在过程中的感受，甚至感受比结果还重要。
莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”
莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”要让人们满意，情感投资是很重要的一个方面，要认真倾听对方的意见，尽量给客户最全面的解释，对待客户温和而有礼貌，向客户敞开心扉……
飞机推销商拉堤埃到新德里，想在印度航空市场上占有一席之地。没想到，当他打电话给有决策权的拉尔将军时，对方反应十分冷淡，根本不愿会面。最后，在拉堤埃的要求下，才勉强答应给他10分钟的会面时间。
尽管成功的机会不大，但拉提埃很珍惜这个难得的机会，他要利用这有限的10分钟扭转乾坤。当他跨进将军的办公室时，笑容满面地说：“将军阁下，我衷心地向你感谢。因为你使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了出生地。”
“什么，先生，你出生在印度吗？”将军半信半疑地问。
“是的！”拉堤埃借机打开了话匣子。“1929年3月，我出生在贵国的名城加尔各答，当时，我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。我们全家的生活，得到了好客的印度人民的照顾。当我过3岁生日时，邻居的一位印度老大妈还送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友骑在象背上度过了有生以来最愉快的一天。”
10分钟过去了，将军丝毫没有结束谈话的意思，他被拉堤埃绘声绘色地讲述深深吸引住了。反而向拉堤埃发出了邀请；“你能来印度过生日太好了，我想请你并进午餐，表示对你生日的祝贺。”
在汽车驶往餐馆的路上，拉堤埃打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的合影照片，双手棒着，恭恭敬敬地请将军看。
“这不是圣雄甘地吗？”将军惊讶地问。
“是呀，您再仔细看一下那个小孩，那就是我。4岁时，我和父亲一道回国，在途中曾经十分幸运地和圣雄甘地同乘一条轮船，这张合影照片就是那次在船上父亲为我们拍摄的。我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着，这次因为我要去拜谒圣雄甘地的陵墓，父亲才……”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧拉住技堤埃的手。
午餐自然是在无比亲切融洽的气氛中进行，拉堤埃和将军俨然像一对久别重逢的老朋友。两人越说越投机，当拉堤埃告别将军时，不用说，这宗本来希望渺茫的大买卖，已经拍板成交了。
拉堤埃这次谈判在看似没有希望的时候，却柳暗花明，靠的就是“感情”。他以自己出生在印度而博得将军的好感，然后通过展示与圣雄甘地的关系，赢得将军的尊敬和信任，于是，将军的成见消除了，买卖就做成了。如果拉堤埃一开始就谈判飞机生意，必定会遭到拒绝。
所以，优秀的谈判人员都懂得与对方沟通感情，找到与之建立良好关系的机会，以创造融洽的谈判气氛。
诚意是感情投资的一个重要方面。谈判是满足双方需求的合作过程，受诚意支配的谈判心理是保证谈判合作实现的必要条件。只有双方在致力于合作的基础上，才会合乎情理地提出自己的要求，并认真考虑对方的要求。
因此，诚意应贯穿于谈判的全过程。
某公司第一次制造电灯泡，董事长亲自到各地去做旅行推销，他希望各地的代理商尽力帮忙，使公司这项新产品尽快占领市场。
董事长召集各地的代理商，在向他们介绍完这项新产品之后，他说了一段举座皆惊的大实话：“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。虽然他还称不上第一流的产品。只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流产品的价格，来向本公司购买。”
在场的代理商都很惊讶：“我们又不是傻瓜，怎么会以第一流产品的价格去购买第二流产品？董事长为什么会说出这样的话？”
“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，那么，请听我陈述理由吧！”
大家安静下来，开始听他继续说……
“大家都知道，目前制造电灯泡可以称为一流的，全国只有一家而已。即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是？如果这时有了同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家也有好处，至少你们不会一直被价格垄断了。”
见代理商们若有所思，董事长接着说：“在拳击赛中，如果没有人和拳王对擂，拳击赛就要无法成立。现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人。因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果，这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。我把优良的产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”
“董事长，你说得不错。可是，目前并没有另外一位拳王呀？”
“我想，另一位拳王就由我来充当好了。本公司资金不足，无法在技术上突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到较丰厚的利润。把这笔资金用于改良技术上，我相信不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品了。这样一来，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问，价格也会降低。到了那个时候，对大家均有利！”
一阵热烈的掌声响起来了，董事长没有夸大自己产品的质量，而是持最大的诚意和透明度赢得了大家的支持。果然，一年后，这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质出现，那些代理商也得到了满意的报酬。
国外有句谚语叫做：“出自肺腑的语言，才能触动别人的心弦。”心诚意笃、直抒胸臆的话语远比夸大事实要好得多。在这次谈判中，如果董事长没有直言，也许也会有一些代理商因为不知情而购买，但这样就失去了最起码的诚信，影响了双方的感情，不能促进长期合作的实现。
我们应该注意，谈判的诚意决不是单方面的，一厢情愿在任何情况下都行不通，只有谈判双方都有诚意，都注重情感投资，它们才有可能转化为谈判的动力！
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
