让对方愿意当“冤大头”

有句俗语叫做“开门做生意，就高不就低”。创业之始，最忌讳对自己定位过低，尤其是给商品定价时，很多时候便宜也不能大卖，别以为便宜就能吸引顾客，现实往往是越贵的反而越能吸引顾客。

生活中，这样的事我们经常遇到：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，而在大商场的柜台却卖到几百元，这么高的价钱却不愁销路。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些价格令人咋舌的商品往往也能在市场上走俏。

人们常有一种固执的观念，便宜没好货，好货不便宜，而不管它的质量和价格是否真的成正比例。在美国亚利桑那州就发生过这样一件有趣的事：

一家印第安珠宝店里，老板正为采购到的一批脱不了手的漂亮绿宝石——绿松石珠宝发愁。时间虽然是旅游者较多的旺季，他的绿松石珠宝也物美价廉却总也卖不掉。最后老板因为有急事必须外出，临走的前一天晚上，气急败坏地给售货员留了一张纸条：“绿松宝石以低于原来价钱的1至2倍的价格卖掉。”老板下决心低价狂甩。

几天后，老板办完事回来了，发现那批绿宝石已被抢购一空，再查价格，不禁喜出望外。因为那批宝石不是以一半的贱价销售出去的，而是原来价钱的2倍。原来，店员们把老板留下的指令误认为是按1至2倍的价格卖掉。售货员没想到价格提了一倍，购买者反而越来越多，本以为卖不了的绿宝石被一抢而空。

其实这种现象在心理学上叫做“凡勃伦效应”。这种心理利用了消费者买高不买低，他们常常有一种通过购买高价商品来获得对自己社会地位高的认同的行为。他们购买商品的目的已并不仅仅是为了获得购买物本身的使用价值，更大程度上是为了获得一种心理上的满足。

随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加而增加，而消费需求也从要求质量到追求品位有所对调。了解了“凡勃伦效应”，我们完全可以设计新的营销策略。比如凭借媒体的宣传，使商品笼罩上高档的光环，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。

这种价值的转换，在消费者从数量、质量购买阶段过渡到购买“满足感”，是完全可能的。

尤其是在经济比较发达的地区，“满足感”消费已屡见不鲜，而只要消费者有能力进行这种感性购买时，“凡勃伦效应”就可以被有效地提高市场占有率使用。

创业者要善于利用消费者的这种微妙心理，积极调整自己的营销策略，以便取得更大的收益。

2007年7月26日，北京太平洋百货从日本进口了两种大米——日木新潟县的“越光”牌大米和宫城县的“一见钟情”牌大米。两类大米都是小包装，售价分别高达198元和188元。然而这种比国内普通大米价格高出20倍的日本进口大米竟然受到了消费者的热烈追捧，还引来很多专门购买进口大米的消费者。结果不到20天，12吨“天价大米”竟然在北京销售一空。

也许你觉得有悖于我们的常识，但无数事实是显而易见的。越是贵的东西，越受人青睐。你卖低价，消费者反而质疑产品的质量和品质，你卖高价我却从不质疑物有所值。

职场潜规则

职场中，要善于让对方乐呵呵地接受你的高价。