让对方说“是”

销售中有一种较大胆的做法——苏格拉底问答法，即一开始便造成对方肯定、同意的心态，这是苏格拉底最擅长的方法。这种方法的关键是只问对方必须以“是”回答的问题，如此继续下去对方必定只能往某个固定的方向前进。而方向一旦肯定之后，警戒心便会消失。

有个电器公司的销售员，碰到这样一个问题：一位购买电动机的客户，不久到公司来抗议说：“你们的电动机太烫了，连碰都不能碰。”销售员随着客户到工厂探究过后说：“既然如此，我不能再要求你继续订购本公司的产品，你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的电动机才是。”

客户答：“是的。”

销售员：“根据质量监督局的标准，电动机的温度可高过室温达华氏72度。”

客户：“是的。”

销售员：“那么，工厂的室温是多少呢？”

客户：“75华氏度左右吧。”

销售员：“75华氏度加72华氏度等于147华氏度！这么高温的水，手放进之后，一定会烫对不对？”

客户：“是的。”

销售员：“那么，使用电动机时，必须注意，手不要去碰触马达，否则一定会烫伤。”

谈话进行到这里时，客户感觉到销售员说得有道理，而自己以前的意见似乎反倒不合理，于是决定继续订购这位销售员所在公司的产品。

这种一直让客户说“是”的方法为什么这么有效呢？原来，从生理方面讲，人在采取拒绝的态度时，全身的肌肉、神经以及内分泌腺都必须动员，也就是说，全身都处于僵硬的状态。但是，一旦回答“是”，心里便会积极去接受外界的事物，也就不再神经紧绷。因此，要对方消除警戒心，接受你的说服，诱导他说“是”是很重要的。

让对方一直说“是”就意味着不让客户说“不”，因为一个客户说出“不”字就意味着接下来的销售将无法继续。而要做到这一点，销售员必须对谈话进行事先设计，要有进有退。在上面的案例中，销售员与客户的对话始终是按照一定的节奏来进行的，销售员提问一句，让客户回答一句，并且销售员一直对客户的话表示理解，从不反对。这就像在带着客户跳恰恰舞一样，前进一步，提一个问题，退后一步，让客户回答。就这样在一进一退之间，客户被拉到你要他回答的问题上。

值得注意的是，要让对方一直说“是”，销售员的提问就不可操之过急，不可以一开始就问“你要不要买我们的产品”，而是先从外围迂回进入，甚至可以从与销售毫不相干的地方切入。例如，小王是推销清洁用品的销售员，他是这样与客户交谈的：

小王：好可爱的小狗，是京巴吧？

客户：是的。（只能如此回答）

小王：毛色真好，洁白无比，您一定每天都给它洗澡吧？很累吧？

客户：是啊，侍候它可累了。（客户的心情是喜悦的）

这个时候，小王已经成功地与客户搭上腔，并且一直引导客户做出肯定的回答，接下来他再逐渐转移话题，切入正题，在如此融洽的环境中，客户是不会轻易否定小王的。