【摘要】：专栏10.4 让对方等待有可能在激烈对抗谈判的一开始就会出现一方让另一方等候的情况，如高级经理让地位较低者在他们的办公室外等候，准备随时被召唤；购买者在与销售人员的约会中晚些出现；贸易协会的官员在与经理们的约会中迟到。人们在等待期间会产生一种不确定和焦急的感觉，于是，当谈判真正开始的时候，另一方就拥有心理上的优势。
专栏10.4 让对方等待
有可能在激烈对抗谈判的一开始就会出现一方让另一方等候的情况，如高级经理让地位较低者在他们的办公室外等候，准备随时被召唤；购买者在与销售人员的约会中晚些出现；贸易协会的官员在与经理们的约会中迟到。
人们在等待期间会产生一种不确定和焦急的感觉，于是，当谈判真正开始的时候，另一方就拥有心理上的优势。
让他人等候是不道德的，但还是存在这种情况。此外，发现自己处在不得不等候的位置的任一方，通过理解别人正想对他做什么，至少可以在一定程度上扭转不利局面。通常让他人等候的那个人在开始谈话时，既不会为他的迟到而道歉，也不会提到迟到的事情。标准的反应常常是：“噢，我们迟到了吗？我没有注意到。”
因此，那些知道自己已处于主导地位的人充分理解等候是非常重要的。以错误的方式维护自己的利益或不理解等候很可能会损害双方的关系，而且经常会使谈判的成果毁于一旦（见专栏10.4）。
达到双赢
在第八章中，这种情况已被定义为：一种从长远看来会形成富有成效与和谐关系的最满意的方式。在这种情况下，每个人都会得到使他们满意的东西。在谈判中，其他谈判结果也应当得到评估。如：
●赢∶输——输家会向你提出更多的要求，有些是合理的，有些并非合理；
●输∶赢——经常导致寻找替罪羊和牺牲品；
●输∶输——罢工和争论（人力资源）、失去自信（购买和交易合同）或求助于诉讼（调解合同关系）。
这样的评价可以清楚地表明短期优势和长期稳定关系的特点（见专栏10.5）。
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