一个人必须知道该说什么，什么时候说；一个人必须知道对谁说，怎么说。
——现代学管理大师 德鲁克
在这一节之前，我先问你几个问题：“如果你是一名消费者，面对死缠烂打和咄咄逼人的推销人员，会有什么样的感觉呢？会买他的东西吗？”相信绝大多数人会很反感。的确，面对这样强势的推销行为，很多人都唯恐避之不及，这也是很多推销者、谈判者需要注意的一个问题。
要知道，人们喜欢购买，喜欢成交之后的快感，却不喜欢被推销，不喜欢被逼着接受成交。当你滔滔不绝地向客户推销产品的时候，说不定他早就不耐烦的想要逃跑了。
人们喜欢购买，喜欢成交之后的快感，却不喜欢被推销，不喜欢被逼着接受成交。
谈判更是如此，我们不要想着把自己的意见强加给对方，而是要采取一种更好的策略，只向对方叙述客观的情况，提出看法，最后由对方得出结论！
杜云生和徐鹤宁老师在讲课的时候，都讲过一种方法——“扑克牌成交法”！
我们都知道，一副扑克牌有54张，那么当我们抽出其中一张，让一个人去猜的时候，他猜对的可能性只有五十四分之一。而如果你学会了用问的方式去引导他，对方一定可以百分百地猜对你手上的那张牌。
例如，你抽出的牌是红桃6，那么你如何用提问的方式来让对方猜到答案呢？
请问：代表热情的红色与黑色，你最喜欢哪种颜色呢？
对方一般会说红色。当然，如果他说黑色也没关系。
你可以继续问：那么，剩下的一种颜色是什么呢？
二选一，对方一定会说红色。
然后你再问：那么，代表爱的心形与代表花的花形，你最喜欢什么图案呢？
对方一般会说心形。他如果说花形，你接着采用上面的方式问出“心形”这个答案。
然后继续问：你是喜欢成双成对的双数，还是孤单影只的单数？
对方一般会回答：双数！
你说：太好了！那么在4到7之间的双数是几呢？
对方就会回答：6！
那么太好了，他回答正确，红色的、心形图案的6，就是红桃6！
这是个非常简单的技巧，但被问的那一方，从来没有被否定过，所以，他回答问题的过程，也是愉快的，甚至是有一定成就感的。
我们要设计选择性的问题给对方，只要他认可你，就会接受你。
答案由对方讲出来，是十分关键的。
而问话靠的就是引导，我们要设计选择性的问题给对方，只要他认可你，就会接受你。
在一场有效的谈判沟通中，我们要尽可能用问的方式和对方对话，问话占80%，讲话占20%就好，因为没有人会花精力和时间去听和自己无关的事，人们更多的是关注和自己有关的、能够带给自己好处的事。
韦森是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有三年的时间了。然而，每次这位设计家也不拒绝见韦森，而且还总是把韦森带去的图案仔细看一遍，但就是不买。
经过150次的失败之后，韦森体会到自己一定过于墨守成规，所以决心研究一下人际关系的有关法则，以帮助自己获得一些新的观念，找到新的力量。
研究人类关系学之后，韦森采用了一种新的方式去和对方谈判。他把几张没完成的草图夹在腋下，然后跑去见设计师。
“我想请您帮点小忙。”韦森说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否请您帮忙完成，以更加符合你们的需要？”
设计师看了一下草图，然后说：“你把这些草图留在这里，过几天再来找我。”
三天后，韦森到了设计师那里，听了他的建议后，把图样拿回去，按照他的意思画完。
这笔交易的最后结果当然很好，因为这是这位买主自己的意思。
自从这笔生意之后，这位买主又订了十张图案，都完全是照着他的意思画的，韦森就这样赚了一千六百多元的佣金。
韦森说道：“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。后来正是因为我要他向我提供意见，他就成了设计人。我并没有把东西卖给他，是他自己买下了。”
不管是消费者，还是谈判者，都不喜欢被强迫着做事，更不喜欢被强迫着接受别人的意见。人们都喜欢按照自己的心愿去买东西，按照自己的意愿去达成交易，更喜欢别人来征求他们的想法和意见。
如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得自己是出于自愿。就算你觉得自己的意见特别好，也不要硬塞给别人。提出建议，然后让别人自己想出结论，这样不是更好吗？
有一位医师在纽约布鲁克林区的一家大医院工作，医院需要新添一套X光设备，许多厂商听到这一消息，纷纷前来介绍自己的产品，这位医师感到很眼花瞭乱。
一天，他收到一家制造厂商写来的信，内容如下：我们工厂最近完成一套X光设备，前不久才运到公司来。由于这套设备并非尽善尽美，为了希望能进一步改良，我们非常诚恳地请您前来指教。为了不耽误您宝贵的时间，请您随时与我们联络，我们会马上开车去接您。
接到这封信使得医师很惊讶，因为从来没有厂商向他请教过这种问题，而这封信让他感到了自己的重要性。所以，即使他很忙，还是抽出时间去看了看那套设备，而且经过研究，越来越喜欢那套机器。“这套机器真是太棒了！”于是，他为医院买下了这套设备。
在这个过程中，从来没有推销人员向他反复推销这个产品，也没有人跟他针对这套设备展开一场谈判。为医院买下这套设备，完全是他自己的意愿。
这家厂商的策略很高明，我们说最高明的营销是让对方主动去买，最高明的谈判是没有谈判！厂商通过这位医师的亲自检查，使他真正认识到了设备的优越性，把自己要说的话，让这位医师自己去发现，并亲口说了出来。
每个人都有自己的立场，也有固执的一面，这就更需要彼此理解了。我们在谈判中要以情感作为突破口，尊重对方的意愿，多听多问，少讲。少讲并不是不讲，而是要讲的精辟，讲到点子上，能让对方根据你讲的话，做出符合你期望的结论。
说服大师都是发问高手！在谈判的时候也是一样，因为谈判也是说服对方的过程，谈判是为了成交，所以我们要会发问，因为客户喜欢自己做决定，他们更相信自己讲的话！
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