让对方自己说服自己

世界上从来没有一个人能够说服另一个人，除非让他自己说服他自己！

这句话究竟是什么意思呢？

耶鲁大学心理学教授迈克尔·潘德隆认为：“每个人的心中都有行动的欲望，要让它释放出来，唯有靠自己说服自己！即人们只有在听到自己说出要采取行动的理由时，才会采取行动。”在心理学的范畴中，迈克尔·潘德隆把这种“自己说服自己”的心理行为定义为立即影响法。

为什么“自己说服自己”是最有效的说服方法？关于这一现象，科学家研究发现，我们可以在7分钟内，鼓励对方找出他做某件事情的理由，并把你希望他做的事情付诸行动；反之，如果你总是以自己的理由来告诉对方应该做哪些事情，不应该做哪些事情，就算对方不反对你的观点，但他也不会有积极行动的欲望。所以，在与他人沟通时，不要总是试图把自己的想法生硬地塞给对方，而是要用提建议的方法来说服对方，让对方感觉那是来自他自己的主意。这样一来，他就会自己说服自己来完成某件事情，从而巧妙地达到你的目的。在这一点上，美国总统罗斯福就表现得非常睿智。

众所周知，罗斯福是一位具有超强管理天赋的政治家。他不仅能够说服美国民众选举自己当总统，而且在他担任纽约市市长时，就曾经利用自己出色的口才，说服民众同意一些他们本不愿接受的政治改革。

比如，当一些重要职位空缺时，他并不是自作主张地推荐自己心仪的人选，而是邀请所有议员共同推荐人选。起初，议员们总会推荐那些人品很差劲的党棍来参选。这个时候，罗斯福就会说：“大家都不认同这个人，要不我们再考虑一下其他人选？”

之后，议员们又把另一个党棍的名字提供给罗斯福。这个人是一名老资格的公务员，他不要求自己能够做出什么政绩，只求一切太平。此时，罗斯福又对议员们提议说：“这个人无法达到众人的期望，他只能领导众人碌碌无为地度日！”然后，罗斯福请求他们再挑选更适合的人选。

议员们第三次提出的人选，已经比前两位出色很多，但还达不到这个位置的要求。这个时候，罗斯福对他们致以真诚的感谢，并恳求他们再试一次。

当他们第四次提出人选时，这个人相对更符合空缺职位的标准。此时，罗斯福对议员们的协助表示感谢，并任命这个人上任。更重要的是，罗斯福把这所有的功劳都归功于议员们，并告诉对方，他这样做的目的，就是为了让众人高兴。

果然，罗斯福的行为换来了众议员的拥护与支持。在罗斯福的不断努力下，他们终于接受了本来不愿意接受的“文职法案”与“特别税法案”这些改革方案。

据心理学研究发现，每一个人活动的目的就是寻求自我肯定。这种自我肯定的具体表现为：作为一个健康的人，他的任何行为都只是为了服从他自己特定的目的，而且这一现象对于任何一个身心健康的人都不例外。

可以说，罗斯福正是掌握了人们对自我肯定的需求，所以在做任何决定时，他都会先征求议员们的意见，让他们觉得，那都是他们自己决定的。这样一来，议员们就会认为，罗斯福就是自己的同盟军及利益代言人，如果他们反对罗斯福，就等于反对自己。为了保持自己观点的前后一致性，他们就自然而然地接受了罗斯福的改革方案！

在现实生活中，我们要想顺利地解决一些难题，同样需要掌握“让对方自己说服自己”的沟通技巧。比如，在面对对方的拒绝时，我们没有必要进行无休止的辩论，而要学会向对方提问。让对方在不断回答问题的过程中，让他们自己说服自己，之后接受他们原本不赞成的观点。

艾克是一名刚刚毕业的大学生，正为找工作而四处奔波。有一天，他无意中发现一家知名公司门前人山人海，经打听，得知是家大的广告公司在那里现场招聘，他们打算招聘3名设计人员。而艾克所学的专业正是设计。于是，艾克就这样凑巧地参与了进来，当艾克进去面试时，办公室里面一片忙乱。艾克问负责招聘的经理：“请问，你们需要设计人员吗？”经理说：“不缺。”艾克接着问：“那你们缺少会计吗？”经理说：“不需要，我们的招聘岗位已经满员。你看，有这么多的应聘者，我这都忙不过来呢。”艾克微笑着说：“经理，那你一定缺少一个抄写员，我来帮你统计名单吧？”

在这一案例中，艾克的高明之处就在于，当他的观点被对方否定后，他并没有让自己站在对方的对立面。而是运用多观察、多提问的方式，找到了对方最赞同的答案，从而让自己很容易就找到了工作。所以，我们不得不承认，“让对方自己说服自己”是一种最高明的说服方法。

从心理学角度分析，每一个人都是以自我为中心来思考问题的，他们都渴望被人肯定和欣赏。正因为这种心理，每个人喜欢按照自己的意见去完成一件事、做某个决定，而不是被人强迫去做。这就是人性的微妙之处！在与人的沟通交往过程中，你必须掌握人类这一独有的思维特点，认识不到这一点，你就会处处碰壁，就会抱怨世界与自己作对，别人故意与自己作对，其实呢，是你自己没有看清社会的真相、人心的真相，看破了这一点，你就不会认为自己怀才不遇，就不会面对复杂的人际关系问题手足无措，而是通过努力让自己变得左右逢源、八面玲珑！

然而可悲的是，在现实中，很多人不懂得这个道理，他们的人生也总是不够顺畅。试想，如果你在与他人进行沟通时，总是以命令的口吻来要求对方，这必定会引起对方的反感。除非你是古代的帝王！否则，对方将很难接受你的观点！习惯用命令口吻要求他人的人总是会面临四面楚歌、举步维艰的困境！事实上，即使是皇帝，你也要善于从他人的角度思考，也并不总是直接下达强硬的命令，而要习惯于用商量和群议的方式来解决问题。

所以，无论是在日常生活中，还是在工作学习中，我们要想说服一个人，首先就要让对方认同你的观点。而认同你的观点的最好办法就是让对方参与其中，使他感觉这一想法出自他的大脑。这样一来，他就会自己说服自己来接受你的观点，并以一种积极肯定的态度付诸行动。