点石成金，把缺点变卖点

你消灭的每一种缺点都存在着与它对应的长处，两者相辅相成，生死与共。

——法国作家、社会活动家　阿纳托尔·法朗士

我们都知道扬长避短是销售和谈判过程中的一种技巧，很少有人会自揭其短。但是面对一些众所周知的很明显的缺点，如果还一味掩藏或者装傻，便是自欺欺人了，不仅会欲盖弥彰，还会使对方觉得你没有诚信，这是一个很危险的信号，甚至会使谈判破裂。

也许有人会问：“我们难道要一五一十的跟对方说出自己产品的缺点，这样不一样会交易失败吗？你自己都承认产品不好，还有人敢买你的产品吗？”

没错，这两种方法都有使谈判和交易失败的风险，但你有没有想过第三种可能的出现？

我要告诉你的是——缺点是可以转化的！

这里我想到一个著名的营销大师伯恩巴克，他是国际广告界公认的一流广告大师。他曾经让甲壳虫在美国从滞销迅速登上进口车第一的宝座。他采取的策略就是，把弱点变特点，把缺点变卖点！

20世纪50、60年代，美国流行既大又长流线型的豪华轿车，甲壳虫似乎格格不入——它很短小，看上去像个怪胎，不符合美国人的观念和消费潮流。“小”成为了甲壳虫致命的弱点。但伯恩巴克却从这个缺点中挖掘出了独特的卖点：价格便宜、马力小、油耗低、简单实用、性能可靠。

于是，伯恩巴克索性直接用缺点面对公众。他打出这样的广告——“想想‘小’的好处：停车客易，保险费用低，维修成本低……”结果，这则广告激发很多美国民众的共鸣，甲壳虫因此长盛不衰。

后来，伯恩巴克在为艾维斯公司做策划的时候，也采用了这个策略。当时，在出租车行业，赫兹一直位居榜首，艾维斯如果和其争老大，也不太现实，因为实力相差太大。

针对这种情况，伯恩巴克说服艾维斯公司放弃第一的角逐，采用了“把缺点当特点，把特点当卖点”的策略——直接告诉公众我们是第二。他们的广告标题是：艾维斯在出租车行业只是第二位，那为何要与我们同行？

这个问句既激起了消费者的兴趣，也说明了自己的缺点，接下来他在正文写到：我们更努力。我们不会提供油箱不满、雨刷不好或没有清洗过的车子，我们力求最好。我们会为您提供一部新车和一个愉快的微笑——与我们同行，我们不会让您久等。

就这样，这则广告得到了消费者的共鸣，艾维新奇迹般地扭亏为盈。

在传统的观念中，尤其是在行业竞争中，没有哪个老板、哪个企业会承认自己不如别人，但伯恩巴克却大胆地采用了这个创意。

当然，甲克虫的风行，并不是幸运，而是建立在对消费者充分的把握和理解之上的，因为“去艾维斯不用排长队，服务态度好，因为人家更努力，所以消费者愿意去选择。”伯恩巴克曾经说过一句名言：“有件事是肯定不变的，创作人员若会洞察人类的本性，以艺术的手法感动人，他便能够成功，没有这些，他一定失败。”

相信伯恩巴克会给你很多启示。同样一个问题，要看你从哪个角度去考虑。要让对方认可你的卖点，关键要洞察消费者的内心需求，告诉消费者你产品的好处，而不是生硬的指鹿为马，自作聪明。

从现在起，不管是买卖也好，谈判也好，请你重新审视自己无法改变的缺点，不要试图欺骗和掩藏，也不要因此而自卑，把它当做优点来看吧，这样你会得到意想不到的收获。

所有的果汁饮料都无法选避的一个缺点就是有沉淀。很多公司都为这个缺点一筹莫展，于是只好在包装上提示：“饮料中如有沉淀，为果肉，请放心饮用。”但农夫果园当时推出市场时，却直接突出这个缺点，而且作为了宣传口号，在瓶身中醒目地印着“喝前摇一摇”。这就表明这个饮料由三种蔬莱和水果榨制而成，是优点；

Propecia本来是用来治疗鼻头粉刺的药物，但研发出来之后却有刺激毛发生长的副作用。这是一个致命的缺点，但有一个行销人员却把它当成优点，擦在头上治疗秃发，推出市场，获得大卖；

达美乐比萨在美国生意很好，但由于交通拥堵，在高峰时期很容易延误，造成客户的抱怨。为了避免客户抱怨之后的移情别恋，达美乐推出“保证30分送到，否则免费”的服务，聪明的把缺点转化为卖点；

冰岛火山灰在当地人眼中，是垃圾。可在懂得行销的人手中，是珍品。行销的人把火山灰装成一罐一罐来卖，每罐高达108块美元；

德国柏林围墙拆掉的废弃物，也被一些聪明的行销者收起来，变成一个有历史纪念意义的珍藏品来卖……

也许听到“把缺点变卖点”，你会一头雾水，但通过我举的上述这几个例子，你一定可以直观地感受和理解了。这些都是点石成金的典范，如果你把它当废品，它只能是废品，但如果你懂得转化，它就是稀世珍品！你要知道，对方不购买的借口，正是他需要购买的理由。

对方不购买的借口，正是他需要购买的理由。

比如，我在卖电脑，你看中了一款，正好缺货。你可能就会放弃：“我不买了，我到别家看看。”

缺货这个缺点我该怎么转化一下呢？“先生，这台电脑是我们店里最抢手的，新到的货一摆店里就会被抢光，而且已经有很多人预定了。如果您真的喜欢，还是尽快预定吧，否则货来了还会被前面先订的人拿走。”

我主动提出缺货，而且把缺货当成是对我有利的条件，那么就促成了这次交易。

有位老师刚学会演讲的时候，才22岁，少年有成。但这在很多人眼中也是个缺点，因为会有人觉得他太年轻了，中国人讲“嘴上无毛，办事不牢”，所以刚开始会有一些人不愿意听他演讲。这位老师是怎么解决的呢？

他在台上问：“各位请问你们今天来听演讲，想要学会快速达成目标的方法，还是慢慢达成目标的方法？”

台下的人回答：“快速！”

“那么，如果你跟一个50岁的人学习他几岁成功，你大概也会几岁成功，因为你跟成功的老人学，他只能教你慢慢成功的方法。那是他成功的经验。今天我20岁出头，就突破自己的外在年龄条件的限制，激发自己的潜力推销自我成功，就表示我能教你们快速达成目标的方法。你们说是不是？”

“是！”于是，这位年轻老师把自己年轻这个缺点说成了优点，巧妙地说服了听众。

这是一个需求多元化的时代，别人没有做到的，或者他能做到但没有提出来的，你提出来了，这就是卖点。

我们都知道“丑”是一种缺点，但却能抓住一些消费者的追求新鲜和潮流的心理。

美国艾上隆公司董事长有希耐一次在郊外散步，看到几个小孩在玩一只肮脏且异常丑陋的昆虫，爱不释手，很是奇怪，心想怎么有孩子喜欢这么丑的东西？后来他转念一想：市面上销售的玩具一般都是形象优美的，但既然有孩子喜欢这些另类的，那我们为什么不能生产一些符合他们口味的呢？于是，他布置自己的公司研制一套“丑陋玩具”，迅速向市场推出。果然，这些玩具给艾上隆公司带来了收益，而且一直畅销不衰，并且在美国掀起了行销“丑陋玩具”的热潮。

市场瞬息万变，要真正在缺陷中淘到属于你的商机，还要时时刻刻对市场需求进行判断和预见，不断提高个人素质，这样才有可能利用这个卖点赢得客户。也许有人会问，这和谈判有关系吗？当然有关系！营销和销售本身就是谈判的一部分，只有掌握了这种策略，你才能更好地随机应变，提出对自己有益的、让对方认可的方案。而且，当你在和人沟通谈判的时候也要学会这个技巧。

比如我在工作中会遇到一些年轻的学员，他们刚从家乡来到大城市，普通话说的不标准，这些人就会很自卑，不敢与人交谈。这当然是一个缺点，但如果是遇到同乡，就能够在谈判中，保留故乡话的人情味，从而巧妙地利用这个弱点，增加彼此的亲切感。

所以，不要因为有缺点而自卑，你要让自己大胆地与人交流，不怯场不抗拒，这样才能最大限度的发挥自己的谈判才能。而且很多喜剧演员正是通过一口方言营造了一种喜感，获得了大家的喜爱，所以，只要你运用得当，劣势就会成为优势。

看到这里，大家应该明白了，我们所说的“缺点变卖点”就是结合客户的需求、喜好和实际情况，在销售和谈判过程中灵活地提炼和应用“卖点”，让客户主动接受。