创新模式，把“红海”变“蓝海”

□ 董沛文

和陈凯聊天，你总能感受到一种激情。他语速很快，语调激昂，逻辑清晰，字里行间透着一种自信。作为一家入行才不过三年的新公司，陈凯的华普永明发展速度有点“惊人”——2011年注册成立，2011年、2012年亏损，2013年盈利，2014年已经成为行业细分领域排名第二的企业，明年有望成为第一。但速度也许并不是华普永明最让人惊讶的地方，而是它所处的这个LED照明行业，是一个被公认为“一诞生就迅速变成一片红海，甚至是一片火海”的行业，无数行业创业者深陷其中，不能自拔。

带领企业如此凶猛发展，陈凯是如何做到的呢？自然不是一夜即成的。在创业之前，陈凯就已经打下了非常坚实的基础。2005年他从中国科学院光电技术研究所光学硕士毕业以后就来到了西子奥的斯公司。为什么会去一家电梯制造企业？“因为当时光电产业还不成气候，都是做传统照明领域。电梯和汽车一样，位于整个制造行业金字塔顶端，去奥的斯可以看到整个制造行业到底是怎么运转的，在那里也学到了很多东西。”陈凯在奥的斯很快就成为有名的“技术狂人”，成为公司“年申请专利数第一人”。当光电产业一步步发展起来的时候，西子光电成立了，学光电出身的公司技术狂人陈凯被信任他的老板委以重任。

“在西子光电，我们当时开发出来的产品还是非常牛的，但是我们发现了一个问题。”陈凯说，其实光电产业相对于以往的传统照明行业来说，是个全新的产品，但是因为路径依赖，光电产业这个新兴行业创新出来的产品，不可避免地又开始重复以往传统照明行业的渠道营销和商业模式。“我们销售一直做不上去，就开始全员销售，我一个负责研发的副总也开始做销售。做着做着，我们开始想办法创新一些新的模式，当时我们技术和产品设计都一直是领先的，相比较其他公司而言有很大的优势，我们那时候就想到要做‘公司间业务’。什么叫‘公司间业务’？就是发挥我们在技术和产品设计上的优势，为行业里的其他公司开发和设计产品。这有一个好处是有效避免了直接介入当时已经厮杀得昏天黑地的零售领域，又能发挥我们的长处。”

陈凯和团队创新出来的这种模式很快发挥出作用，“公司间业务”也做得很不错。但另一个问题出现了，“如果用这种模式，有一个问题回避不了，如果你自己也是一个产品品牌，也要在市场上、在销售渠道上与其他品牌产品产生直接竞争关系，‘公司间业务’就很难做到，别人对你就不会那么充分的信任。而奥的斯是个世界知名品牌，又不可能不用这个品牌。”

于是一心想创新光电行业商业模式的陈凯，在2011年和几个小伙伴一起开始了创业旅程。

创新行业模式，做行业设计的“梦工场”

所谓设计工场就是专门为那些有销售网络、有品牌、有渠道的客户提供技术方案。但跟普通设计公司又不同，它除了帮客户设计基本的产品方案，产品方案中所需的灯具产品均由其工厂独立生产。“你也可以将这种模式理解为ODM。为什么要强调我们设计的产品一定要由我们的工厂生产？因为如果没有这个环节，我就没办法对最终的产品质量负责。只是设计方案，不能最终保护客户的利益。”

这个模式最独特的一点在于，他改变了行业同业间的竞争关系。“以往是你争我夺，刺刀见红。现在是我来帮你赚更多钱，我们一起合作。你负责渠道和客户的沟通，我专心负责优化设计方案，给客户提供最优的照明解决方案。”

这样做的好处显而易见。为了说明这一点，“理工男”陈凯设计了个数学模型：首先从成本来说，假设十家大功率LED路灯企业，每家企业一年研发投入1000万元，年销售额5000万元。这样一来，每家公司都是亏损的。第11家企业，一家专门做大功率LED路灯设计研发的企业，一年研发投入2000万元，为前10家同行提供全套的产品解决方案，包括产品设计到生产。其他企业集中精力开拓市场，保守估计年销售额8000万元，一年就是8亿元。

“10家企业年研发投入共计1亿元，年销售额5亿元，与现在11家企业年研发投入2000万元，年销售额8亿元（还不算第11家企业的年销售额）相比，孰优孰劣一目了然。”陈凯说，LED照明行业之所以是目前“一片血海”的情形，关键在于“存在很多重复劳动、很多资源浪费。每家企业都从头来一遍，都自己搞研发、搞产品、搞销售，成果大同小异，部分公司在这个研发过程中还要走很多弯路，交很多学费。即便这样，因为资源相对不集中，做出来的产品也不一定有优势”。

目前，与华普永明合作的国内企业达到1000多家，国外企业700多家，合作范围涵盖了70多个国家和地区。

做最牛设计工场，需要最牛的团队和供应商

离开知名的企业西子奥的斯，放弃高管的优厚待遇，带领团队创业，陈凯当年也纠结过。不过从业经验和对新商业模式的信心让他觉得“创业成功的概率很大”。有机会可以试着改变这个行业，为什么不去尝试呢？

陈凯的信心来自很多方面。俗话说，没有金刚钻，不揽瓷器活。号称“设计工场”，当然要有一支业内响当当的设计团队。华普永明拥有一支堪称豪华的设计队伍——由中科院和浙江大学等国内知名院校的顶尖人才组成的60多人设计团队——“可以保证我们的方案设计水平领先业界”。

除了设计以外，在LED照明行业，还有两个环节对产品影响很大：一个是芯片，一个是电源。“我们只跟业界最牛的供应商合作，并努力成为他在这个领域最大的客户。”陈凯说，成为供应商的最大客户，有一个好处非常明显，“你会知道未来三年或者几年业界的潮流是什么，新产品的方向是什么。通常这样的数据和方案，供应方都是保密的，但是如果你是它最大的客户，它会非常乐意与你来做这方面的沟通。这也就能保证我们的产品永远能跟得上业界的潮流，站在技术和产品的制高点上。”

华普永明的产品现在已经出口到全世界70多个国家和地区，说到这个，陈凯不好意思地笑笑说：“实际上，到底是哪些国家和地区，我也不是全知道。”原因很简单，很多时候因为华普永明的设计工场的模式，他们甚至都不用和每一个境外客户直接接触，依托合作企业的丰富渠道，他们的产品照样可以实现覆盖。

在2014年的世界杯期间，“我们仅用一个星期的时间，就为从圣保罗国际机场到市中心的23英里大道的LED路灯提供了从设计到制造的一体化解决方案。这条道路是通往圣保罗竞技场的唯一主干道，是圣保罗的形象工程，到圣保罗体育场参加世界杯开幕式的各国政要、球星和游客，必须经过这条路。赛事期间，我们让中国的专利产品‘点亮’了世界杯”。

保持持续的创新动力，公司每周诞生一项专利

华普永明的产品展厅很有意思——里面居然放了几个大鱼缸养金鱼。陈凯插上电源，几个鱼缸很快亮了起来，原来鱼缸底部都放着他们的LED灯具，“这是我们公司刚刚成立的时候设计的首款产品，现在已经在这个鱼缸里泡了三年多了，还能正常工作。金鱼也游得挺欢的”。作为户外照明设备，难免受风吹日晒雨淋，可靠性自然是客户的重要考量指标之一。

不同于传统灯具由灯泡、镇流器和灯罩构成，LED灯具由光引擎、驱动器和灯罩组成。华普永明设计的LED灯具，将代替灯泡功能的发光引擎，设计成了一个个标准化的模块，通过标准化模块的排列组合，搭配不同的灯罩外形，变幻出功率、亮度、造型不同的个性化定制LED灯。“这就是我们为什么说我们可以做设计工场，你在传统照明行业是做不了设计的，因为根本不需要你去做设计。进入LED时代，做设计工场才成为可能。”但LED行业的技术更新速度非常之快，对知识产权也非常重视，“尤其我们要做国外市场，知识产权这关必须过。目前公司所有已攻克的技术难关，我们都申请了专利。一共已经申请235项专利，获批专利为126项，相当于每周有一项专利诞生，并且以每周至少一项的速度在递增”。

普华永明还与业界四大LED芯片供应商之一的Philips-Lumileds公司合作，成为后者户外芯片产品线的第一大客户，签署包括免除专利风险在内的协议；同时，又与业内著名大功率电源供应商英飞特电子达成合作，通过获得专利许可解决了自身产品使用驱动器时可能面临的专利风险。

“到目前为止，我们还从来没有发生过专利侵权纠纷。保持持续的创新动力，对设计工场来说就是生命力，也是这个模式能够成功的关键。”陈凯表示，在做到行业综合实力第一之后，他们将继续扩大华普永明在世界市场上的占有率：“只有拥有足够的市场份额，才能有足够的话语权，抢占技术和市场的制高点，始终保持设计和产品的领先。”

企业名片

华普永明是LED行业内唯一一家定位于为客户量身打造设计方案的“设计工场”，公司总部位于杭州市拱墅科技工业区内，注册于2011年7月，注册资金2551万元，位列“中国LED路灯综合竞争力排行榜”第二名。公司专注为客户提供大功率LED灯具、模组等的设计和制造的一站式服务。

公司已经拥有了超过60人的设计团队，设计人员均毕业于国际或者国内知名院校，学科背景涵盖光学、热学、结构、工业设计、力学、电子电气、信息、美术等；核心设计人员均具备国际、国内重大工业产品项目的设计经验；管理人员均来自于500强企业，具备硕士以上学历。华普永明已经申报国内外专利200多项，并且正在以平均每周超过一项专利的速度递增，这些专利已经形成一个不断扩充中的专利池，为客户提供一个安全的知识产权后盾，为客户免除LED行业的知识产权这个重大难题的困扰。

华普永明在拥有强大的设计能力的同时，也具备强大的制造能力，可以为客户实现一条龙服务，用最短的时间把设计方案变成大规模量产的产品。华普永明的制造部目前具备每天10000只模组、3000盏整灯、年产超100万只大功率LED整灯的产能。在自身拥有强大制造能力的同时，在产业链上，华普永明也已经与业内顶尖的企业形成了紧密的战略合作伙伴关系，目前该公司已经成为全球四大LED芯片提供商之一的Philips-Lumileds户外芯片产品线的第一大客户，业内著名大功率电源提供商英飞特电子的第一大客户。