发型屋的情感营销

一个产品要想在市场上谋求长久牢固的地位，单纯地依靠理性价格诉求是远远不够的。要维持并强化理性诉求的功效，尚需借助于价格情感诉求。情感精神诉求极力渲染美好的情感色彩，把产品塑造成人际或心理角色，传达商品给人们带来的种种精神享受，给商品融入顽强的生命力和丰富的情感内涵，加强形象的审美性，促成消费者对产品的审美观赏与接受，一个富有情感色彩的价格产品一定能卖出好价钱。

1.情感营销的优势

情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为发型屋品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现发型屋的经营目标。它注重和消费者、消费者之间的感情互动，在发型屋终端通过各种沙龙、联谊会等形式，增强和客户的沟通。在一些中型发型屋想迅速提高发型屋的形象的时候，这样做是非常有必要的。

情感营销的优劣势在于销售力比较强，对于帮助发型屋开展终端活动，增进与消费者的心理沟通，做好与客户情感维系等都起着很大的作用。因此，有人曾经提出，情感营销以情感诉求的方式销售产品，市场认可度不错，能抓住消费者的心理，适用于一对一的诉求。

2.情感营销的表达

位次表达

消费者在购买产品时会考虑他为什么要购买这个产品，企业所提供的产品在行业里排名第几。如果在销量中、规模中上不了位次的前五名，就要想办法创造一个行业的第一。

以海尔为例。海尔的产品质量并不是全国第一，但它打出了服务第一的旗号，用服务来弥补品质的不足。尤其是在众所周知的“海尔砸冰箱”事件之后，更是将海尔的“真诚到永远”表现到了极致。之后，人们一提到海尔首先考虑的不是质量，而是它第一的服务。

而对于发型屋来说，这同样是一种很不错的经营方式。如果技术达不到出众的要求，那么至少在服务上让消费者体验到第一的优越感。与此同时，经营者也完全可以利用这一方式打造出一个“服务第一”的优势发型屋品牌。

关系人的表达

如果企业员工表现在外面的细节不值得信赖，消费者就有理由怀疑他的产品质量。好的品牌，通过员工的专业素质、工作、环境、播放的音乐，甚至有没有端一杯茶水这样的服务细节表现出来。

在麦当劳，顾客第三次看服务人员时，服务人员就应该到他面前；麦当劳的地面每30分钟就要拖一次，这就是关系人表达的量化管理。

3.情感营销的表现

对于发型屋的情感营销而言，其表现主要有情感设计、情感公关和情感服务三个方面的内容。

表现在情感设计上

情感设计分为定制设计、主题设计和人文设计。定制设计要求发型屋在设计发型或提供服务中，赋予消费者更多参与发型设计的权力，将消费者表现情感的机会点落到具体某个发型或服务上，通过情感诉求的方式让消费者接受此发型或服务。主题设计要求发型屋能抓住消费者特殊时间的特殊情感的需求变化，创造出表现情感的全新经营和服务主题，引起消费者的共鸣。人文设计要求发型屋在营销运作全过程中充分关注社会、关注环保，不伤害消费者感情，不损害消费者利益。

表现在情感公关上

具有现代经营观念的企业，其公共关系活动在营销过程中所起的作用越来越大。一方面，以有效的公关手段强化渲染发型屋及其品牌所特有的情感色彩，以迅速赢得消费者的欢心，在社会树立良好形象，为确立市场优势地位打下坚实基础；另一方面，通过公关活动，既可以协调好外部关系，又可以协调发型屋内部上下级之间的情感关系，为发型屋的顺利经营创造和谐、融洽的内外环境。

表现在情感服务上

物质产品的丰富，竞争的日益激烈，一方面导致社会人际人情关系日益淡薄，社会普遍出现情感饥渴症；另一方面人们对情感回归的渴望、精神愉悦的追求、个性服务的期望也与日俱增。发型屋在服务过程中若能关注“情”这一社会主题，便能最大限度地与消费者产生共鸣、沟通，有力营造企业及其品牌良好的个性亲和力。

4.消费者的心理

情感实质上就是要抓住消费者的消费心理，而发型屋经营者要想做好这一点就必须先了解消费者的心理过程。

消费者的心理过程可以分为：认识过程、情绪情感过程和意志过程三方面。

认识过程

认识过程以第一印象面对人或客观事物认识的过程，或是对人或事物进行初次处理过程，是消费者对人由表及里，对发型屋由现象到本质的反映客观特性与相连的最基本心理活动，认识过程包括感觉、知觉联想思维等，以保证消费者对发型屋各项消费的顺利进行。

情绪情感过程

情绪情感过程是指消费者对发型屋的客观事物同店员是否达到自身所期望享受和精神上的消费需要而产生的主观体验，它反映了消费者对发型屋的客观事物同自身消费的需要之间的关系，包括在发型屋里心理的喜、怒、哀、乐、爱、憎、惧等情感波动，凡是符合并满足消费者的某种需要的客观事实，会使消费者产生积极肯定的消费情绪感，反之则会产生消极否定的情绪情感。因此发型屋的一些细节小事也能给消费者带来积极与消极的心理变化。

意志过程

意志过程是指导消费者自觉地确定目标，克服内部和外部困难并力求实现目标的心理活动。意志过程是消费者自身的意识能动性的体验，即消费者不仅能认识客观的事物，而且还能根据发型屋的指引对客观及其规律的认识，自觉地改变其消费意愿的攻坚改造。

总之，情感营销就是要让消费者感受、理解并接受发型屋的情感及关怀。下面以一个具体的案例来进行阐述：

在一家美发店内，一位情绪激动的女士冲美发店大声嚷道，“你们的技术是怎么做的？你看看我的头发，一点都不像拉直过！”女士大嚷大叫，谁也不理就坐到客人休息区去了。

美发店领班对处理这种事很有经验，他马上掏出一个小本子和一支笔，微笑着说，“很感谢您告诉我们给您引起的不愉快，您还记得是什么时候在我们美发店做的造型吗？”“好像是一个星期前。”领班记下时间，又微笑地问道：“您能告诉我是哪位发型师帮您做的吗？”

领班温和且认真负责的态度让女士感到这样大嚷大叫也许是不合适的，她的情绪平定下来，一一回答了领班之后提出的问题。原来这位女士在一个星期前拉了头发，发型师告诉了她三天内不要把头发扎起来，但是她觉得两天也不会有太大的影响，于是第三天就把头发扎了起来。这才跑来找美发店了。领班在了解到情况以后，告诉女士拉过的头发扎起来刚放下时是看不出来的，但是洗完吹干后就可以了；同时领班安排了一个助理为这位女士重新洗了个头，之后女士付了洗头钱满意地离开了。

从案例中我们可以看到，顾客抱怨时，这位领班没有争论，没有辩解，而是冷静地记下顾客的抱怨，并适时询问事情经过。顾客的情绪得到宣泄，领班重视的态度更使她得到某种心理满足，理智恢复了，问题便容易解决了。

创业巧支招

消费者来到发型屋消费虽然希望可以达到期望的消费价值，发型师可以通过行为的观察、分析、提示、预测来调解和控制消费者的消费心理行为，达到使消费者开心、愉悦心情的目的，也给自己更上一层楼垫下基础。

就消费者消费心理心理来分析，主要需注意有以下几点。

（1）消费者快乐。发型屋经营者要让消费者达到所期望或超过目的产生的心理上的愉快和舒适。

（2）惊奇和兴趣。消费者对于惊奇和兴趣的反应，是人类的一种先天反应，惊奇和兴趣是消费者产生更大消费欲望的心理动力。因此，发型屋经营者要在产品服务设计的新颖上多下工夫。

（3）美感。美感是消费者对自身或改变的体验，它是消费者根据美的需要，按照消费者或潮流的审美标准对美发造型进行评价时的情感，美感具有较强的直观性，而发型的外表对美感有很大的影响，因此，发型屋经营者在提升发型美感方面也要格外地注意。