发型屋收费

发型屋在经营过程中，会经常遇到一些需要对产品服务进行价格调整的时刻。价格调整直接影响发型屋经营的好坏，关系到发型屋的生死存亡。所以，投资者在经营过程中一定要做好充分的准备，其中价格调整策略则是经营者首要考虑的问题。

1.消费者对价格变动的反应

可以将消费者对价格变动的反应归纳为：

（1）在一定范围内的价格变动是可以被消费者接受的。提价幅度超过可接受价格的上限，则会引起消费者不满，产生抵触情绪，而不愿进行消费；降价幅度低于下限，会导致消费者的种种疑虑，也对实际购买行为产生抑制作用。

（2）在发型屋知名度因广告而提高、收入增加、通货膨胀等条件下，消费者可接受价格上限会提高；在消费者对产品服务有明确认识、收入减少、价格连续下跌等条件下，下限会降低。

（3）消费者对某种服务产品削价的可能反应是，产品服务将马上因样式陈旧、质量低劣而被淘汰，发型屋遇到财务困难，很快将会停产或转产，价格还要进一步下降，服务成本降低了。而对于某种产品的提价则可能这样理解，很多人购买这种产品，我也应赶快购买，以免价格继续上涨，提价意味着产品质量的改进，发型屋将高价作为一种策略，以树立名牌形象，卖主想尽量取得更多利润，各种产品价格都在上涨，提价很正常。

2.竞争者对价格变动的反应

虽然透彻地了解竞争者对价格变动的反应几乎不可能，但为了保证调价策略的成功，主动调价的发型屋又必须考虑竞争者的价格反应。没有估计竞争者反应的调价，往往难以成功，至少不会取得预期效果。

如果所有的竞争者行为相似，那只要对一个典型竞争者作出分析就可以了。如果竞争者在规模、市场份额或政策及经营风格方面有关键性的差异，则各个竞争者将会作出不同的反应。这时，就应该对各个竞争者分别予以分析。分析的方法是尽可能地获得竞争者的决策程序及反应形式等重要情报，模仿竞争者的立场、观点、方法思考问题。最关键的问题是要弄清楚竞争者的营销目标，如果竞争者的目标是实现发型屋的长期最大利润，那么，本次发型屋降低价格，竞争者往往不会在价格上作相应反应，而在其他方面作出努力，如加强广告宣传、提高产品质量和服务水平等；如果竞争者的目标是提高市场占有率，那么它就可能跟随发型屋的价格变动，而相应调整价格。

3.发型屋对策

竞争对手在实施价格调整策略之前，一般都要经过长时间的深思得失，仔细权衡调价的利害，但是，一旦调价成为现实，则这个过程必须相当迅速，并且在调价之前大多要采取保密措施，以保证发动价格竞争的突然性。

4.削价及提价策略

发型屋为某种产品服务制定出价格以后，并不意味着大功告成。随着市场营销环境的变化，发型屋必须对现行价格予以适当的调整。

调整价格，可采用削价及提价策略。发型屋产品价格调整的动力既可能来自于内部，也可能来自于外部。倘若发型屋利用自身的服务或成本优势，主动地对价格予以调整，将价格作为竞争的利器，这称为主动调整价格。有时，价格的调整出于应付竞争的需要，即竞争对手主动调整价格，而发型屋也相应地被动调整价格。无论是主动调整，还是被动调整，其形式不外乎是削价和提价两种。

削价策略

这是定价者面临的最严峻且具有持续威胁力的问题。

发型屋削价的原因很多，有发型屋外部需求及竞争等因素的变化，也有发型屋内部的战略转变、成本变化等，还有国家政策、法令的制约和干预等。这些原因具体表现在以下几个方面：

（1）发型屋急需回笼大量现金。对于现金产生迫切需求的原因既可能是其他产品销售不畅，也可能是为了筹集资金进行某些新活动，而资金借贷来源中断。此时，发型屋可以通过对某些需求的价格弹性大的服务予以大幅度削价，从而增加销售额，获取现金。

（2）发型屋通过削价来开拓新市场。一种产品的潜在消费者往往由于其消费水平的限制而阻碍了其转向现实消费者的可行性。在削价不会对原消费者产生影响的前提下，发型屋可以通过削价方式来扩大市场份额。不过，为了保证这一策略的成功，有时需要以产品改进策略相配合。

（3）发型屋生产能力过剩，产品供过于求，但是发型屋又无法通过产品改进和加强促销等工作来扩大销售。在这种情况下，发型屋必须考虑削价。

（4）发型屋决策者预期削价会扩大销售，由此渴望获得更大的生产规模。特别是进入成熟期的产品服务，削价可以大幅度增进销售，从而在价格和生产规模之间形成良性循环，为发型屋获取更多的市场份额奠定基础。

（5）由于成本降低，费用减少，使发型屋削价成为可能。随着科学技术的进步和发型屋经营管理水平的提高，许多美发产品的成本和费用在不断下降，因此，发型屋拥有条件适当削价。

（6）发型屋决策者出于对中间商要求的考虑。以较低的价格购进货物不仅可以减少中间商的资金占用，而且为产品大量销售提供了一定的条件。因此，发型屋削价有利于同中间商建立较良好的关系。

（7）政治法律环境及经济形势的变化，迫使发型屋降价。

提价策略

提价确实能够增加发型屋的利润率，但却会引起竞争力下降、消费者不满、经销商抱怨，甚至还会受到政府的干预和同行的指责，从而对发型屋产生不利影响。虽然如此，在实际中仍然存在着较多的提价现象。其主要原因是：

（1）应付产品服务成本增加，减少成本压力。这是所有产品价格上涨的主要原因。成本的增加或者是由于原材料价格上涨，或者是由于生产或管理费用提高而引起的。发型屋为了保证利润率不致因此而降低，便采取提价策略。

（2）为了适应通货膨胀，减少发型屋损失。在通货膨胀条件下，即使发型屋仍能维持原价，但随着时间的推移，其利润的实际价值也呈下降趋势。为了减少损失，发型屋只好提价，将通货膨胀的压力转嫁给中间商和消费者。

（3）产品服务供不应求，遏制过度消费。对于某些产品来说，在需求旺盛而生产规模又不能及时扩大而出现供不应求的情况下，可以通过提价来遏制需求，同时又可以取得高额利润，在缓解市场压力、使供求趋于平衡的同时，为扩大生产准备了条件。

（4）利用消费者心理，创造优质效应。作为一种策略，发型屋可以利用涨价营造名牌形象，使消费者产生价高质优的心理定势，以提高发型屋知名度和声望。对于那些革新产品服务、生产规模受到限制而难以扩大的产品服务，这种效应表现得尤为明显。

提价时机

为了保证提价策略的顺利实现，提价时机可选择在这样几种情况下：

（1）产品服务在市场上处于优势地位。

（2）产品服务进入成长期。

（3）季节性产品服务达到销售旺季。

（4）竞争对手产品服务提价。

此外，在方式选择上，发型屋应尽可能多采用间接提价，把提价的不利因素减到最低程度，使提价不影响销量和利润，而且能被潜在消费者普遍接受。同时，发型屋提价时应采取各种渠道向消费者说明提价的原因，配之以产品策略和促销策略，并帮助消费者寻找节约途径，以减少消费者不满，维护发型屋形象，提高消费者信心，刺激消费者的需求和购买行为。

至于价格调整的幅度，最重要的考虑因素是消费者的反应，包括消费者是否接受调整之后的价格、接受程度的大小等。因为调整产品价格是为了促进销售，实质上是要促使消费者购买产品。忽视了消费者反应，销售就会受挫，只有根据消费者的反应调价，才能收到好的效果。

创业巧支招

只有在细致分析的基础上，发型屋方可确定价格调整的幅度和时机。所以在实践中，为了减少因无法确知竞争者对价格变化的反应而带来的风险，发型屋在主动调价之前必须明确回答以下问题：

（1）本行业产品有何特点？本发型屋在行业中处于何种地位？

（2）主要竞争者是谁？竞争对手会怎样理解我方的价格调整？

（3）针对本发型屋的价格调整，竞争者会采取什么对策？这些对策是价格性的还是非价格性的？它们是否会联合作出反应？

（4）针对竞争者可能的反应，发型屋的对策又是什么？有无几种可行的应对方案？

而在实施价格调整策略之前，创业者必须想明白以下几个问题：

（1）竞争者调价的目的是什么？

（2）竞争者调价是长期的还是短期的？

（3）竞争者调价将对本发型屋的市场占有率、销售量、利润、声誉等方面有何影响？

（4）同行业的其他发型屋对竞争者调价行动有何反应？

（5）发型屋有几种反应方案？竞争者对发型屋每一个可能的反应又会有何反应？