先培育市场

市场有了,需求旺了,你还怕自己的东西没有人要吗?

美国有一家专门经销煤油及煤油炉的公司,创立伊始,曾大量刊登广告,极力宣扬煤油炉的诸多好处,但收获甚微,其产品几乎无人问津,货物大量积压,公司濒临绝境。有一天,老板突然灵机一动,招来手下职员,让他们登门向住户无偿赠送煤油炉。职员们大惑不解,还以为老板愁疯了呢,看着老板那诡秘的神情,只得依令而行。

住户们得到无偿赠送的煤油沪,真是大喜过望,岂有拒收之理?知道消息的另外一些人也竞相给公司打电话,索要煤油炉,不久公司的煤油炉就赠送一空。当时的炉具还没有现代化,什么煤气、电饭锅、微波炉都没有,人们生火做饭只能用木柴和煤。这时,煤油炉的优越性显现出来了,家庭主妇们几乎一天也离不开它了。很快她们便发现煤油烧完了,这回只能自己到市场上去买,公司可一毛不拔了。当时煤油价格并不低,但已离不开煤油炉的人们也只得掏腰包了。再后来,煤油炉也渐渐用旧了,于是只好买新的,如此循环往复,这家公司的煤油和煤油炉便长销不衰了。

吉列剃须刀也是靠这种先予后取的方法打开销路的。

一天早晨,美国的吉列先生拿着一把老式剃须刀刮脸,虽小心翼翼,但脸上仍被剃刀弄得火辣辣的。他天天如此受罪,心里很不高兴,愤懑之余,他萌生一念,自己设法开发一种既安全又舒适的剃须工具,既可令天下男人把剃须变成一种享受,又可成为自己的生财之道。经过反复设计和试验,他研制出了T型安全剃须刀。但开始的第一年,吉列公司只卖出去十几把剃须刀和100多片刀片,不但没有盈利,连原料费也收不回来。

吉列不愧是一位棋高一着的足智多谋者,他采取了一种异乎寻常的做法,把安全剃须刀改成两种商品,即把它分成刀架和刀片两种。他认为,开始时人们不习惯于使用这种安全剃须刀,但只要做好宣传,让人们充分认识它,就会乐于使用它,而刀片的需求量将会百倍于刀架。为此,他采取了一个别出心裁的方法,剃刀架不是削价售卖,而是无偿赠送。这样,很快就打开了刀架市场。人们得到免费刀架,自然就得买刀片使用。结果,人们体会到安全剃须刀的优越性,就不断地购买刀片。于是,吉列稍稍提高了刀片的价格,大批量的刀片销售,很快就把刀架的钱给赚回来了,他这种小发明也终于风行全球。

任何产品要推销出去,首先一点,就是必须要有需要这种产品的市场。但是,在很多时候,这种市场不是现成的,或者不是充足的。在此情况下,如果我们直截了当地去贩卖自己的产品,肯定是无功而返。比如非洲人向来都是打赤脚的,如果我们直接去向他们推销皮鞋,他们谁会要你的呢?这就需要我们首先改变非洲人打赤脚的习惯,让他们学会穿皮鞋,此后再去推销皮鞋,自然也就水到渠成。许多新产品,不管它是如何的好、如何的妙,但如果人们没有消费的习惯,照样是枉然。比如人们没有使用化妆品的习惯,你的化妆品再好,但卖给谁呢?人们没有使用电脑的习惯,你的电脑再先进,但谁会来买呢?因此,我们推销产品,首先要注意培育消费这种产品的市场,引导消费这种产品的需求。市场有了,需求旺了,你还怕自己的东西没有人要吗?汽车刚刚问世时,人们仍然习惯于坐马车,而不愿意坐汽车,现在呢?谁会选择不坐汽车而去坐马车?电刚刚问世时,人们都不敢使用,现在呢?没有电我们几乎是寸步难行。