培育市场的策略

市场不仅需要寻找,需要抢占,在许多时候也需要培育,需要创造。

在一年大雪纷飞的冬天,美国冰冻类食品的销售量突然飞速上升。发财心切的冰商们高兴得心花怒放:这是天赐良机啊!于是大家一哄而上,大量的冰棒、冰激凌等冷饮源源不断地生产出来。结果不出十日,市场饱和,供过于求。冰商们资金周转失灵,都一下子吓傻了眼。

其中有一个冰商最心急。再这样在家里坐等,无疑束手待毙,公司会给拖垮的。于是他积极出去想法子。突然,一阵“哗啦哗啦”的声音传入他耳中。抬头一看,是一张马戏团的海报被风吹得不停地抖动。

“哎,有了!”他眼前一亮,火速赶到马戏团演出的地点。

走进马戏团老板的办公室,他眉飞色舞地边打手势边急急发话:“先生,请允许我为远道而来的你们做点事。每次演出时,在剧场入口处,让我的公司赠给每位观众一份可口的炒热豌豆。”

马戏团老板大喜过望,如此为自己锦上添花,何乐而不为呢?

观众纷纷进场了,边看马戏边津津有味地吃着香喷喷的炒热豌豆,但是等到演出休息时,观众突然感到口中干燥得难受。此时剧场入口处涌出了一大群卖冰棒、冰激凌的孩子,价格虽然比平时贵了好多,人们还是争相走出剧场购买。转眼间,一批冰类食品便被抢购一空。连续5天,这个冰商的商品统统推销光,不但没有使企业陷入倒闭的惨景,反而赚了好多美元。

如果说这个冰商靠计谋促进了冰品的销售,里力则靠策略打开了口香糖的市场。

里力是美国一位口香糖制作与推销商。他推出的口香糖最初顾客寥寥无几,而且多半是儿童。为了推销口香糖,他采取了使同行们大惑不解的举措。里力按电话簿上的地址,给每个家庭免费赠送4块口香糖。这样,他一口气送出150万户,共计600万块口香糖。里力这么做岂不太亏了吗?谁知没多久,他的创意奏效了。孩子们吃完赠送的口香糖,都还想吃,于是家长们只得买,从此,里力的口香糖的销路打开了。精明的里力紧接着走出了创意的第二步——回收口香糖纸。顾客送回一定数量的糖纸,可免费得到一份口香糖。孩子们为了多得糖纸,就动员大人也吃。没过多久,口香糖就成了热门畅销货。

从这里可以看出,市场不仅需要寻找,需要抢占,在许多时候也需要培育,需要创造。寻找或抢占市场,只是市场竞争的初级阶段,真正的市场赢家,都是善于培育和创造市场的人。

科技在不断的进步,社会在不断的发展,原有的市场有可能日渐萎缩,而新的科学技术和新的社会需求,都需要有新的市场来适应。但新的市场不仅很少能自然形成,而且它还往往会受到人们的习惯势力与传统观念的制约,以致在开始得不到人们的认同,甚至反而受到人们的排斥。如火车刚刚诞生时,许多人就不敢坐;现代西方医学刚刚进入中国时,许多中国人就不敢用。只有通过我们慢慢地培育,慢慢地引导,新的市场才会逐渐得到人们的承认,并日益发展壮大。而谁最早培育或创造了新的市场,谁就最早拥有和占有了新的市场,谁就能获得新市场最多的财富。汽车市场是这样,计算机市场是这样,化妆品市场是这样,冷饮市场也是这样。

弗里德里克出生于美国旧金山的一个中产阶级家庭,少年时期便梦想成为一个成功的商人,由于没有什么太好的机遇,他时常显得焦躁不安。

在一个很偶然的机会里,他发现,常常被人们废弃的冰块的用途实际上是非常广泛的。而它最普遍的、最大众化的用途就是食用。而且,冰块加入水中,或者化为水,就可以成为冷饮,他立即敏锐地发现在气候炎热的地方,这种饮料会有广阔的市场。

弗里德里克由此看到了一个潜在的商机。但是,他发现现在自己的当务之急是改变人们的饮用习惯,用冷饮取代人们习以为常的热饮,创造一种冷饮流行的市场局面才可能使冰块销售业务有长足的进展。

于是,弗里德里克开始不断地实验创造消费,他试着利用冰块做各种各样的冷饮,并将冰块加入各种酒中勾兑出各种口味的鸡尾酒。经过多次试验,他终于试制出适合于多数人饮用的冷饮。

实验成功之后,他开始思索,怎样才能让冷饮自动地成为一种时尚,成为一种人们趋之若鹜的消费倾向,而不靠自己挨家挨户地去劝说顾客呢?

渐渐地,他观察到人们一般情况下只是在酒店或者热饮店里喝饮料喝酒。到了夏天炎热的时候,酒店生意都不太好,店主也为之烦恼不已。于是,他决定从酒店入手,传播自己创造的时尚。

开始时,他免费给一些小酒店提供冰块,并且教会他们用冰块去做各种冰镇饮品及勾兑各种鸡尾酒,冷饮在炎热天气下有解暑降温的作用,经冰镇过的各种液体十分可口,这些饮品便立即在各个地方,尤其是那些气温高而又缺水的地区率先风靡起来。于是,许多店主开始纷纷仿效他的做法,大量购买冰块制作冷饮。

弗里德里克也不失时机自己经营了一家冷饮店。一时间,冷饮蔚然成风,人们渐渐改变了以往只喝热饮的饮食习惯,学会了在热天里饮用冷饮止渴。于是,冷饮开始在全国各地流行起来,成为一种新型的健康时尚。

冷饮的风行大大地带动了冰块的销售,一切都如弗里德里克所预料的那样,冰块的销售业务得到了巨大的发展,弗里德里克的努力终于使冰块的市场得到充分发掘,他的心态开始稳定下来,事业也逐渐从起始的艰难中走出来,开始慢慢向成功的高峰挺进。

这许多个例子里,我们可以得到这样的启示,那就是没有机会可以创造机会,没有市场可以开辟市场,这就是成功者的致富之道。