如何在营销过程中利用消费者

市场营销观念是指企业以怎样的指导思想和方法去从事市场营销活动，是一种以消费者的需求和欲望为导向的经营哲学，经营哲学是对企业经营活动本质上的概括，包含企业价值观、企业认可的行为准则和企业信仰等管理哲学。

随着市场营销观念的不断发展，可归纳为以下五个发展阶段。

(一)生产观念

在卖方市场状态下产生的生产观念，是最古老的企业经营哲学之一。企业经营核心不是考虑消费者的需求，而是从企业生产为出发点，企业的重心在于生产。生产观念认为，消费者的需求是购买随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率、扩大生产、降低生产成本和分销效率，以低价商品扩展市场。生产观念的特点是:

(1)企业对消费需求不关心;

(2)企业注意力放在产品生产上，追求产值产量;

(3)企业管理以生产部门为主体。

(二)产品观念

在供不应求状态下产生的产品观念解决了“供不应求”这一问题，它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者需要的是质量优、功能多和具备特色的产品，企业应致力于产品的开发和改良。企业把所有的注意力集中在产品本身上，而忽视了市场和消费者实际的需求。产品观念的特点是:

(1)强调产品质量和特色;

(2)强调产品技术的先进性;

(3)以专业的眼光确立产品质量和特色。

(三)推销观念

在买方市场逐渐形成的形势下，企业的经营理念开始从产品观念转变为推销观念。即企业要在竞争中取胜，必须卖掉企业的每件商品，消费者不会顺其自然地购买本企业的商品，企业需要开展大量的推销活动，以引起消费者购买本企业商品的欲望和兴趣。推销观念的特点是:

(1)企业生产与产品不变，卖企业所能生产的产品，是产品需要市场而不是市场需要产品;

(2)企业开始关心消费者，但并未真正关心消费者的需要及服务，仅仅是推销，促其购买;

(3)企业开始设置销售部门，但仍处于从属地位。

(四)市场营销观念

在激烈的市场竞争中，市场营销观念由前期企业经营理念的变革而产生，是一种区别于以往的新型企业经营哲学。市场营销观念是以满足消费者需求为出发点，认为企业竞争成败的关键，在于正确把握市场的需要，并且不断分析竞争者，及时调整企业经营战略，提供市场所期望的物品和服务。市场营销观念的特点是:

(1)以消费者需求为中心，实行目标市场营销;

(2)运用市场营销组合手段，全面满足消费者的需求;

(3)树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求;

(4)通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标;

(5)市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心。

(五)社会市场营销观念

社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充，两者并不矛盾，它包含消费者需求、消费者利益、企业利益和社会利益。社会市场营销观念认为，企业要明确市场的需要和利益，并以保护消费者和社会利益为前提，比竞争者提供更有利的商品和服务。社会市场营销观念要求企业在制定市场营销政策时，要兼顾消费者、企业和社会三方面的利益。社会市场营销观念的特点是:

(1)理想的企业行为是社会利益、企业利益和消费者利益三者之间的协调统一;

(2)社会营销观念的提出是协调市场营销活动与社会可持续发展之间矛盾的产物。

(六)新旧营销观念的区别

企业经营哲学的发展分为生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念共五个阶段。部分学者认为根据这五个阶段的发展情况，前三个观念一般称为旧观念，后两个观念是新观念。新旧营销观念的区别是:

1．营销活动的出发点不同

旧观念的出发点是卖方市场，企业以产品为出发点，是推销企业的产品来获取利润，而新的观念是围绕消费者，是在满足消费者需求的条件下获得利润，以消费者需求为出发点。

2．营销活动的重点不同

旧观念重点在于新产品的开发和产品的功能提升，企业的重心和投入围绕产品的开发和生产; 新观念的重点在于如何满足消费者的需求，企业的重心是围绕如何使产品和服务满足消费者的需求。

3．营销活动的方法不同

旧观念营销手段主要依靠运用各种推销手段，设法把产品卖出去，营销是附属于生产的职能。而新观念认为销售是满足消费者需要而展开的综合性活动，是整体的营销手段。强调产品定价、市场定位、销售渠道、促销等活动的整体性。

4．营销活动的目标不同

新旧观念的目标都是取得利润，但两者完全不同。旧观念着眼于短期交易活动，缺乏长远打算。新观念从总体市场出发，不仅考虑现实的消费者的需求，而且考虑潜在的消费者，着眼于从战略的高度取得消费者对企业的长期信任和支持。