“赢”销之路

“赢”销之路

汽车行进在高速公路上，打开车窗，秋风吹得人通体舒畅。尽管脑海里被原材料涨价飓风刮得天昏地暗，我仍尽力让自己临危不乱，保持清醒。

“刘总，怎么开了这么长的时间啊？”早已守候在宾馆的陈老板一脸微笑迎上前。

“不好意思，陈老板，让你久等了！”我看了看手上的表，“哇！怎么快一点了，陈老板，车子和我一样心情有点沉！”我幽了一默。

“沉什么沉？刘总到我这里来，没有心情不好的时候，来来来，接风酒一喝，心旷神怡！”陈老板拉着我的手，走进杏花村酒家。

“陈老板，咱们先到房内坐一会儿，洗个脸，喝杯水，再去喝酒，怎么样？”我抬起头，睁大眼朝陈老板看着。“行，一切听刘总的！”陈老板话中有话。

“刘总，不管你下个月怎么调价，这个月你必须原价供应我一百吨产品。”陈老板开门见山。“怎么说？这可不是给我啊，我也是替你们厂家去天女散花，让我的客户适应过渡。”陈老板一脸的期待，端起茶杯目不转睛地盯着我。“商量办，商量办。”我赔着一脸的笑。“不过陈老板，既然咱们都是一条船上的人，就得同船共渡！这次咱们一起过几十天的苦日子！”我如《岳飞传》中的王佐断臂在说降。

“怎么说！”陈老板侧过身子，放下手中的茶杯。“这一百吨产品我原价给你！”我顿了顿，只见陈老板一脸得意，“但，这一批货的返利，你内部消化！好不好？”我按着手中的茶杯，聚光灯般地盯着陈老板。陈老板一手点着烟仰着头两眼看着天花板上的吊灯，心里盘算着他的生意经。

“怎么了，陈老板，我肚里唱空城计了，你可别给我演空城计呀！”我抓起陈老板的茶杯递上。“茶杯一端，政策放宽，这次咱们就都让市场惩罚一次，各打五十大板，都挨点痛！从现在开始不谈其他，就谈吃饭的问题。”我诙谐地笑道。

“你太聪明了，怪不得人人都说你聪明脑袋不长毛呀！”陈老板的头摇晃得像拨浪鼓。“喝酒去，今天我买单。”我拉着陈老板的手，似一对新人牵手走进新婚的礼堂。

如今国内外胶粘剂品牌多如过江之鲫，在这潮涨潮落捉摸不定的竞争中，一个企业无论走得多么顺利，都会遇到意想不到的狂风巨浪。如何踏浪而行，破浪而进，怨天尤人是无济于事的。

以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时，有哲学家提出过“先有鸡还是先有蛋”的命题；如今在与客户协调产品销售价格的问题上，如果一味围绕涨与不涨，让利与不让利，新价格与老价格这些问题，从早上说到天黑，嘴巴说干了也无济于事，也解决不了问题。围绕市场需求，让客户理解认同“同舟共渡”，才是第一位的命题，客户才是最大的赢销。就好比一把大锁挂在门上，铁杵自持力大，用九牛二虎之力也无法将它撬开，只有像钥匙进入心灵，了解锁的心，才能轻而易举地打开。

“赢”销之道，需要进入心灵的金钥匙。

▶张德点评：

面对原材料涨价的危机，如何寻求对策？向客户转嫁危机？不成，那样就会丢掉客户；自己独担风险？本身没有这样的实力。眼前的利益驱使你提价，长远的利益要保住客户。综合考虑，一定在两者之间找个平衡点——风险共担，合作共赢，这一点也是双方可以达成共识的，就看你能否用智慧打开客户的心锁。正如刘鹏凯所说：“赢”销之道，需要进入心灵的金钥匙。