投石问路，巧探真情

二、投石问路，巧探真情

俗话说，“知己知彼，百战不殆”。了解谈判对方，是保证谈判获得成功所必不可少的。

要深入了解对方，除了仔细倾听对方发言，注意观察对方的举止、神情、仪态，以捕捉对方的思想脉络、追踪对方动机之外，通过适当的语言手段，投石问路，是探视对方想法、目的，获取必要信息的更为直接的有效方式。这方面的手段大致有：

（一）漫谈的方法

即在触及正题之前，先谈些与题无关的话，如形势、经济、文化、爱好、家庭等等。既可以此了解对方的习惯、爱好、能力、水平等情况——这些情况也许在正式谈判中，会给你某种启示和帮助——又可以达到情感上的沟通，增进友谊，有利于问题的解决。

某建筑公司和一家客户订了一份合同，上面写明限于×月×日竣工，到期不竣工，赔偿损失。工程起先进行得很顺利，不料后来，因装配铜零件的厂家耽误了日期，致工程无法进行，眼看期限已近，公司领导非常着急，打了多次电话向那家工厂交涉都无结果，不得已，只得派人去当面商谈。

派去的人见了那家工厂的经理之后，首先问道：“你知道姓你的姓氏的人在本地只有你一个吗？”经理惊异地说：“什么？有这样的事？”公司代表说：“是的。这还是我今天早上到你这儿来之前，从电话簿上看出来的。”经理被好奇心所动，随手把电话簿翻开一看，果然不错。他高兴地说：“这事我倒还是第一次知道哩！我的姓氏确实很少见。我的祖先本来住在内蒙古，两百年前才搬到这儿来的。”接着公司代表又称赞工厂规模大，认为是他所见过的铸铜工厂中最大的一个。经理听了，更是引以为荣，高兴之余，请他到厂区参观，最后又邀请他同进午餐。直到这时，公司代表对他的来意仍然只字不提。餐后，经理主动开口说：“我知道你今天的来意，没想到您对我是这样的宽容和客气。现在我决定暂时把别家的订货先搁起，竭力替你们尽快赶制，一切请你放心。”

谈判尚未正式开始，问题已在漫谈闲聊中圆满解决，从中我们可以充分感受到，语言艺术在谈判中的魅力和效果。公司代表的一番“漫谈”，起到了一箭双雕的作用。既称赞了对方，联络了感情，为问题的解决打下了情感的基础，又毫不含糊地向对方传递了如下信息：（1）你的姓氏独特，你的言行更容易引起社会关注，要特别小心；（2）你的工厂规模大，是同行中的老大，业务上处理不当，容易引起社会反响，损害企业形象，对企业发展不利；（3）你的工厂实力强，我们公司这点问题，应该是不难解决的。公司代表的这番话可说是妙不可言：看似漫不经心，随意道来，实际上是经过精心设计的，字字句句都含有深意；看似客客气气，称赞有加，实际上是借此陈说利害，暗施压力，真可谓柔中有刚，刚柔相济。

（二）吊胃口的方法

可利用一些对对方具有吸引力，或对方很敏感的话题，去进行交谈，借此捉摸、判断对方的种种变化，及心理活动的蛛丝马迹。在商业谈判中，往往采取提出高价的方式，去试探对方反应和可接受程度，即是其中一种方法。如：

有一次某外商向我方购买香料油，出价四十美元一公斤。我方开口便要价四十八美元。他一听急了，连连摇手：“不，不，你怎么能指望我出四十五美元以上来买呢！”一下露了底。我方立即抓住时机，追问一句：“这么说您是愿意以四十五美元成交的？”外商只得说：“可以考虑。”结果以四十五美元成了交。比我方原定数字要高出数元。

（三）提问的方法

巧妙的提问，犹如一颗颗问路的石子。切中时机恰到好处的提问，往往能帮助谈判人员，把握住对方的思想脉络。如：“先生，刚才我介绍了我们产品的情况，也许您有什么问题要提吧？”促使对方作出反应，把握他的思想动态。还可用设问句的形式，如：“假如我们减少订货的数量呢？”“假如我们买下你全部产品呢？”“假如我们改变合同形式呢？”这种突然发问的假设句，常使对方措手不及，无意之中流露出真情。

但不管用什么形式提问，提问必须适当，即要注意：

（1）提出什么问题。问题要得体，既有针对性，又不使对方为难。下面的提问就是欠合适的：王光英赴香港创办光大实业公司，一下飞机，一位香港女记者就问他：“你带了多少钱来？”幸亏王光英善于应对，答道：“对女士不能问岁数，对男子不能问钱数。小姐，你说对吗？”这才算打破僵局。虽然这不是谈判，但谈判中类似的不适当的提问并非少见，这种提问不只毫无意义，而且会造成僵局。所以对提问的内容、角度，需慎加选择。

（2）提出问题的时间。问题即使提得好，但不合时机，也同样起不到作用。如在商业谈判中，还未了解产品的性能、质量，就迫不及待地问：“你们打算以多少美元出手？”显然是不合适的，只会给自己造成被动挨打的局面。

（3）提问的表达方式。同样的意思，问话的表达形式不同，往往会取得不同的效果。有这么一个故事。一个传教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请示遭到了断然的拒绝。另一名教士也去问这位上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”请求得到了允准。两位传教士提问的内容、目的，实际上是一样的，但由于提问的形式不同，得到的结果，却完全不同。提问的具体方式不同，效果竟如此不一样，由此可见，怎样提高提问的技巧，确实是值得研究的。

通过适当的方式，了解、把握对方的情况，可以避免谈判过程中的主观性、盲目性，做到有的放矢。而如果缺少这种必要的了解，那就将陷于盲目性，谈判也就不可能获得成功。上海某公司的洽谈员，有一次向东南亚国家推销电器设备。他不厌其烦地向客商列举了产品的九条突出的特点，条分缕析，那客商频频点头赞同。洽谈员以为介绍富有成效，就对客商说：“那么现在，你可以告诉我准备订多少货吧？”出乎洽谈员的意料，客商说：“我现在不想订货。”为什么这位洽谈员一无所获呢？原来，对方正担心这类产品在自己国内的销售情况呢，质量问题此时并非是他最感兴趣的。可这位洽谈员对此毫无所知，情况不明，碰壁也就是很自然的了。

（四）幽默的方法

有时，在谈判中，很需要弄清对方的真实意图，但又不便直说，这时可用幽默风趣的语言进行试探，既可不落把柄，又可避免由此而可能造成的不快。如，一次基辛格和葛罗米柯进行第一阶段限制战略武器会谈时，美国代表团的复印机坏了，基辛格怀疑这是克格勃所为，但又不便直说，便风趣地问葛罗米柯：“我们把某些文件对着灯光，可否请它给我们复印几份？”葛罗米柯深知基辛格的用意，也用同样幽默的话答道：“不幸得很，照相机是沙皇安装的，它们可以拍摄人，但无法拍摄文件。”两个人的谈话，没有一个字谈到克格勃，但没有一字不是和克格勃有所联系。如果当时基辛格直接问：“这是不是克格勃捣的鬼？”结果就可能大不一样了。