沉默有时是最好的谈判武器

第五节　沉默有时是最好的谈判武器

犹太法典《塔木德》上说过：“在某些时候，沉默比什么话术都有效。沉默就是力量。滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而行，往往会成为商场上的最大赢家。”

沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，以向对方施加心理压力为目的。当然，谈判时候的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论，再适时反击，迫使对方让步。

一家犹太人经营的公司正和一家皮毛公司进行一场贸易谈判。谈判一开始，皮毛公司方代表便滔滔不绝地向犹太方介绍情况，而犹太方代表则一言不发，埋头记录。皮毛公司方代表讲完后，征求犹太方代表的意见。犹太方代表如大梦初醒一般，说道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮会谈结束。

几星期后，犹太方公司换了另一个代表团，谈判桌上犹太方新的代表团申明自己不了解情况。皮毛公司方代表没有办法，只好又给他们介绍了一遍。谁知，讲完后犹太方代表的态度仍然不明朗，仍是要求道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第二轮会谈又告休会。

几个星期之后，犹太方又派代表团，在谈判桌上故伎重演。唯一不同的是，这次，他们告诉皮毛公司方代表一旦有讨论结果立即通知皮毛公司方。一晃半年过去，皮毛公司方没有接到通知，认为犹太方缺乏诚意。就在此事几乎不了了之之际，犹太方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵皮毛公司方开始谈判，抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势逼迫皮毛公司方谈判全部细节，使人措手不及。

最后，谈判达成一项明显有利于犹太方的协议。这场谈判能成功的关键在于一句俗话“会说的不如会听的”，听出门道再开口，而开口便伤对方“元气”，不是很高明吗？

在谈判的时候不一定要唇枪舌剑、口若悬河，适时的沉默有时产生的压力足以动摇对方的信心。有些话在某些特定环境中说比较好，但有些话说出来就未必佳，常言道：“言多必失，祸从口出。”如果环境不相宜，时机未到，最好以沉默面对对方。

在一位犹太人的家里发生过这样一件事：

一对很恩爱的夫妻，忽然遇到不幸，丈夫遇车祸身亡，给妻子留下一个刚满周岁的孩子和一个年过半百的公爹。女人挑起了养老抚幼的重担。好在公爹做家里家外活儿是把好手，为了弥补儿子给儿媳带来的不幸，他加倍分担着家里的活儿。

然而，没过一年，公爹却忽然提出要分开过。原来一些好嚼舌头的家伙，看到他们公媳住在一起，竟说起让人难以启齿的浑话来。寡妇听到这些，简直痛不欲生。公爹是个老实巴交的人，怎么可能做出那样的事呢？可是，人言可畏，寡妇门前是非多，这样传下去，谎言也会成为真理。

女人思前想后，打算让公爹单独生活，免得让别人的闲言碎语辱没了清白。但是，女人的妈妈得知这事，找到她，不仅不让她把公爹从家里分出去，还告诉她，对付这些胡说八道的最好办法，就是保持沉默，用无言的行动击碎谣言。女人听从了妈妈的话，像是没有听到过那些话似的，该怎么对待公爹，还怎么对待。慢慢地那些流言蜚语，不攻自破。

在生活当中，总会遇到许多不如意的事，如果处处与别人针锋相对，结果不但没有为自己辩白，反而显得自己没有涵养。如果适时地沉默，对方自然就会知难而退了。

犹太人深知，商业谈判中，一个口误会带来巨大的损失；生活中，一句不经意的话，可能会毁掉之前长久的努力，因此，在谈判时要保持适当的沉默。

犹太人家训：在某些时候，沉默比什么话术都有效。沉默就是力量，滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部，以变以就，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而行，往往会成为商场上的最大赢家。