适度沉默有时是最好的谈判方式

【理论精讲】

乔·吉拉德认为，在某些时候，沉默比什么话都有效。沉默就是力量，滔滔不绝、口若悬河并不是沟通的全部。立足现实，以异乎寻常的方法反其道而行，往往会成为谈判桌上的最大赢家。

因此，乔·吉拉德建议，当客户提出不合理的要求，或者你在请求签订单之后出现了一会儿沉默的话，你不要以为自己有义务说点什么。相反，你要给客户足够的时间去思考和作决定，决不要贸然打断他们的思路。

有的推销员脑子里存在一种错误的想法，他们以为沉默意味着缺陷。然而，恰当的长时间沉默不仅是允许的，而且也是受客户欢迎的，因为他们会感到放松，不至于因为有人催促而作出草率的决定。

推销过程中的沉默，会使人想起打电话被告之“请稍候”时的感觉。时间仿佛已经停滞，度日如年。在面对面的推销中，沉默通常令人感到压抑，很自然地会让人产生打破沉默的念头。

如果你——推销员先开口的话，你就有失去交易的危险。所以，在客户开口之前一定要保持沉默。虽然沉默有时几乎会使人发疯，但无论如何，你必须严格约束自己，保持沉默。

很多推销员都不能忍受沉默的压力，把短短的30秒钟视为很长的时间。他们因不能等待而犯下了愚蠢的错误，致使准客户改变其可能购买的决定。

如果客户想考虑一下，那么就给他时间去思考，这总比他告诉你“你稍候再来，我想考虑一下”要好得多。别忘了，当他保持沉默时，就是他在为你思考了。对于客户而言，他承受沉默的压力比你所承受的要大得多，所以极少有客户会含蓄地踌躇超过2分钟时间。

原一平讲过一则趣事：“我曾访问过一个战争国家的出租司机，这位司机坚信我绝对没机会去向他推销人寿保险。当时，他肯见我只是因为我有部放映机可放彩色有声影片——而这正是他没见过的。”

这个影片是介绍人寿保险的，并在结尾时提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人做些什么？”放完影片，两人都静悄悄地坐着不语。3分钟后，这位出租车司机心里经过一番交战，转向原一平，并说：“现在还能参加这种保险吗？”结果，他签了1万元的人寿保险契约。

【推销实训】

沉默用到妙处，也是一种谈判武器，这种武器因在不同环境中使用，功效也就不同。推销员在刚刚接触到客户时必须迅速打开局面，这时当然不能沉默。但在介绍产品时就要适当地减少语言，尽量用事实说话；同时要不时地引导客户参与进来。经过一段时间的交流，不少自我信息和产品信息已经输入给客户了，如果前一阶段的工作顺利，那么现在应该拿出点时间来倾听客户的意见。如果客户是属于内向型或沉默型的，你要做的也只是就其兴趣集中点进行引导。

在做完了产品介绍与示范后，不妨停止说话而开始聆听。这时沉默是高明的，总体来说它起到两大作用：让客户有说话机会；无形中强迫客户讲话。这样客户就或多或少地会谈到对产品的看法。

保持沉默还有一个重要作用，那就是给自己一个缓冲的机会，整理一下思路，反省一下前一阶段的工作。如有漏洞或过失，则应在下一阶段进行弥补。整个的推销过程推销员应该能控制节奏，做到有张有弛。不要喋喋不休，那样容易使对方感到厌倦和疲劳，适时的沉默一定会有助于你成功。