谈判时机没到时可以选择沉默

有句谚语是这么形容“谈判”的：“雄辩如银，沉默是金”。的确，在与人谈判时，有些时候确实是沉默胜于雄辩。这与得体的语言是同样的道理，在谈判过程中，恰到好处的沉默也是一种语言艺术。特别是在说话时机没到的时候，适当地沉默有时候是一种最好的选择，会让你收到“此时无声胜有声”的效果。

由于工作需要，企业的领导经常会代表公司参加一些商业谈判，事实证明，在谈判过程中，多听、少说甚至不说，可以让己方获得最大的利益。特别是在一些特殊环境下，当你少开口不做无谓的争论时，对方因为无法了解你的真实想法而会不时地暴露自己，而你则可以借此探测对方的动机，逐步掌握主动权。这时候的沉默，实际上是“火力侦察”。

梁平是一家小公司的副总，他代表公司在同一家跨国公司进行的一场贸易谈判中，对方公司的代表仗着自己公司的实力，极力向梁平炫耀着自己公司的情况，梁平一边默默地听着，一边埋头记录。

对方讲完后，征求梁平的意见，梁平却好像没听懂对方的话一样，只向对方说了一句话：“哦，讲完了？我们暂时还不太明白，请允许我们回去研究一下。”就这样，第一轮会谈结束。

几星期后，第二次谈判重新开始，梁平声称自己的技术人员没有搞懂对方上次讲解的意思。于是，对方公司的代表只好再次给他们介绍了一遍。

谁知，听了对方的讲话后，梁平的态度仍然不明朗，沉默很久后，他再次提出要求：“我们还是没有完全明白，请允许我们回去再研究一下。”就这样，他们又结束了第二次会谈。

过了几天，第三次会谈时，梁平还是一言不发，在谈判桌上故伎重演。唯一不同的是，这次，在谈判结束前，梁平告诉对方，一旦有讨论结果立即通知对方。

又过了一段时间，当对方公司觉得这次合作已经没戏的时候，梁平找上门来开始谈判，并且拿出了自己的方案，以迅雷不及掩耳之势来使对方就范。

最后，梁平终于和对方达成了一项明显有利于自己公司的协议。

梁平在谈判时之所以沉默，是因为他认为时机未到。这是一种“大智若愚”的谈判艺术，在他看来，时机不成熟的时候，轻易向对方暴露自己的言行，只会让自己在此次谈判中变得被动，只有适时地保持沉默，使对手在摸不着头脑时，因为盲目骄傲自大而不会有所防范，同时也为自己赢得时间研究对手的方案，最后给对手措手不及的一击。可见适时保持沉默，也是一种非常有用的谈判战术。

领导在商业谈判时一定不要忘了看时机。因为心理学研究告诉我们，在不同的环境中，人们对他人的话语会有不同的理解和感受，同时还会表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约，有些话在某些特定环境中说比较容易让对方接受，但有些话说出来就未必得当。同样的一句话，在此说与在彼说的效果会截然不同。如果环境不相宜，时机未到，最好的办法是保持沉默。

在谈判中，沉默是话语中的间隙，是超越语言力量的传播方式。谈判中的沉默不是简单的沉默，而是“积极”的沉默。沉默可以表达各种不同状态中的不同观点。那么在谈判时，什么时候应该保持沉默，什么时候又应该及时出击呢？这个时机的把握，在实际运用时要注意以下几个方面：

1.在不了解情况的时候可以保持沉默

有时候，不了解对方的情况盲目乱说，往往会给对方造成可乘之机，使自己遭受损失。所以，在不了解对方的情况时，不要轻易把话说出口，保持沉默是上策。在战场上，盲目出击有时会落入对方的圈套。谈判中的交谈同样是这个道理，如果不了解情况随口乱说，反而会使情况变得更糟。所以，在张口说话之前，一定要注意了解情况，只有这样才能够有针对性，起到应有的效果。

2.当对方在语言上明显排斥你时要保持沉默

在谈判中，当对方为了维护他们的利益而大力排斥你的观点时，由于对方的意见此时在一定程度上占了主动地位，你应当适时地保持沉默。

3.自己在谈判时做不了主的时候要保持沉默

有时候，因为谈判并不会像我们预期那样顺利，所以，当对方提出的问题我们自己不能做主时，最好保持沉默。如果自己不慎把不该答应的事情答应下来了，到时候所有的问题只有自己来承担了。

4.对方在谈判中假装糊涂时要保持沉默

在谈判过程中，如果对方不明事理，或者对你讲的话假装糊涂不表态，这时你即使把道理说得再透，对方也不会领情的。所以，此时你最好的语言就是沉默不语，用沉默来迫使对方自己醒悟。

5.正在气头上的时候要保持沉默

当你自己或他人的情绪正在气头上的时候，你最好闭口不谈。从长远来说这样做是有益的。如果你跟别人发生了争吵，双方的情绪都很激动，那就等以后都冷静下来，能够心平气和地讨论问题的时候再安排时间交谈，只有在那个时候你们才能进行有实质意义的讨论而不是相互指责。